苗木銷售如何找客戶電話，苗木銷售如何找客戶電話聯(lián)系？

內(nèi)容來自《中國花卉報》

常規(guī)苗木一般只需跟進采購訂單即可，但特色新品種苗木卻需要跟進完整的項目。采購訂單通常比較簡單，價格談得攏就成，談不攏就黃；完整項目卻涉及到方方面面，環(huán)節(jié)多，變數(shù)大，縷清項目關(guān)系、實時掌握項目進展，對最終成交意義重大。

特色新品種苗木是“賣”出去的嗎？

業(yè)內(nèi)做常規(guī)苗木的多，做特色新品種苗木的少，但后者卻是未來的發(fā)展趨勢，因此，需要從經(jīng)營常規(guī)苗木的“重銷售”思維，轉(zhuǎn)為經(jīng)營特色新品種苗木的“重營銷”思維上來。

特色新品種苗木單靠傳統(tǒng)意義上的“賣”是行不通的。傳統(tǒng)意義上的“賣”苗，通常是圈內(nèi)好友推薦，展會發(fā)發(fā)材料，群里發(fā)發(fā)廣告，這些單純“叫賣式”的銷售行為，在當(dāng)前“買家市場”大環(huán)境下，是很難見效的。

嘉賓講座中提及到特色新品種

特色新品種苗木，先要有營銷，后才能有銷售。營銷和銷售其實是兩個概念，在對象上，營銷一般見不到或可見可不見，通過營銷行為潛移默化地影響關(guān)鍵決策；而銷售是見得到的，通過關(guān)懷、溝通來完成交易。銷售的對象是直接過來買苗的人；而營銷的對象則是能夠決定項目栽什么品種的人。

特色新品種苗木因知名度低、經(jīng)營者少、信息（價格、規(guī)格、存圃量等）量小等原因，主動規(guī)劃設(shè)計得少（甚至沒有），而沒有設(shè)計，便沒有后面的施工和采購。因此，特色新品種苗木的營銷重點是規(guī)劃設(shè)計。讓一個項目能夠規(guī)劃設(shè)計某一特色新品種，先要知道該向誰營銷，后要知道該如何營銷。

營銷團隊在特色新品種應(yīng)用實例現(xiàn)場拍攝

對誰營銷很重要，別選錯了方向

有一個現(xiàn)象很有趣，對市政項目來說，親自來買苗的，很多都不是真正的品種決策者。

項目選定品種，通常需要一個漫長且復(fù)雜的流程，在這個流程中，不同角色先后出現(xiàn)，或多或少地左右著項目品種選擇的走向。

市政項目與特色新品種苗木有關(guān)的流程有：方案/構(gòu)思—規(guī)劃設(shè)計/出具效果圖—財政評審/編標(biāo)—招標(biāo)/投標(biāo)—設(shè)計交底—施工/采購—供苗。招投標(biāo)之前，品種、規(guī)格、用量是在不斷變化中逐漸走向確定的，招投標(biāo)之后，施工方會按照確定的參數(shù)執(zhí)行（或部分執(zhí)行）設(shè)計方案。因此，特色新品種苗木的營銷重點，是招投標(biāo)之前的環(huán)節(jié)。

將復(fù)雜的項目流程簡化為設(shè)計和施工兩個階段，不同階段會有不同的角色參與其中，話語權(quán)也各不相同。先后出場的角色有：①業(yè)主（或甲方、總包方）；②設(shè)計方；③財政人員；④施工方；⑤專家顧問；⑥采購人員；⑦供苗單位；⑧經(jīng)紀(jì)人等。（⑤以后的角色有的項目需要，有的項目不需要。）

‘四季春1號’紫荊樹的園林應(yīng)用效果實拍

特色新品種苗木在市政項目中能否應(yīng)用，起決定性作用的角色是上述的①②③④，①②將特色新品種苗木引入到項目中，但③④可能又將其剔除出去，因此，在營銷中，先要實現(xiàn)①②帶來的可能性，后再避免③④引起的變動性，前者涵蓋了后者，所以常能見到很多項目都設(shè)計了特色新品種苗木，但實際種植的卻很少。

特色新品種苗木主要通過突出的觀賞或生態(tài)價值吸引業(yè)主和設(shè)計方關(guān)注，進而出現(xiàn)在設(shè)計方案中；但特色新品種苗木的價格往往比常規(guī)苗木高，因此在財評時容易造成預(yù)算不足或直接砍掉，前期的預(yù)算不足與后期的品種變更有著密切的因果關(guān)系。

設(shè)計交底時，施工方可以以預(yù)算不足、缺貨、成活率低等緣由要求設(shè)計變更，將特色新品種苗木變更為更易操作的常規(guī)苗木。若是業(yè)主和設(shè)計方足夠強勢，則可以嚴(yán)格敦促施工方必須按照原定設(shè)計方案施工，保證項目竣工效果。

有些甚至要求施工、監(jiān)理、設(shè)計、建設(shè)單位四方實地選苗，并在苗木進場前提供標(biāo)有品種名的知識產(chǎn)權(quán)證書、檢疫證、采購合同、發(fā)票等材料，更要逐棵檢查防偽二維碼樹牌的佩戴情況，為的就是要確保施工方栽下去的就是業(yè)主和設(shè)計方想要的特色新品種苗木。

真正走到一線，去苗圃里買苗的人，即上文提到的⑥⑦⑧號角色，多數(shù)都只是為施工方工作或服務(wù)的，設(shè)計階段的財評、施工階段的交底，他們大體都不會參與。

綜上，對特色新品種苗木經(jīng)營者來說，營銷重點工作，一是要讓設(shè)計方了解新品種并向業(yè)主推薦；二是要讓業(yè)主知曉新品種并愿意出資栽植；三是要做好價格體系，讓財評合規(guī)合理。這里面最重要的角色是業(yè)主，但由于現(xiàn)實中很難直接接觸到業(yè)主，所以通常需要設(shè)計方牽線搭橋，代為推薦。這些做好后，就可以讓特色新品種苗木出現(xiàn)在項目的設(shè)計清單中。但要實現(xiàn)最終采購，還需要做好如下工作：

一是要讓專家顧問充分了解特色新品種的優(yōu)勢，不提帶有偏見意味的反對意見，實事求是；二是要考慮施工方的施工利潤，提供技術(shù)支持，打消其在苗木成活率方面的顧慮。特色新品種苗木能否在項目中成功應(yīng)用，取決于業(yè)主、設(shè)計方、施工方、苗圃四方的通力合作，四方皆以項目最終呈現(xiàn)效果為出發(fā)點，則特色新品種苗木就能更多地出現(xiàn)在現(xiàn)在的園林項目中。

‘四季春1號’紫荊樹施工現(xiàn)場

營銷方式很重要，別做無用功

知道了營銷對象是誰，下一步就是要了解有效的營銷方式有哪些。要從客戶角度去思考問題，最好能幫助客戶解決問題。以下幾點客戶心理，值得注意：市政項目栽樹，一要一鳴驚人，沖擊力強，短期見效；二要不被詬病，不留話柄，不冒風(fēng)險。

在特色新品種苗木的營銷中，客戶主觀了解與被動知道有著天壤之別。因此，能夠讓客戶主動去了解特色新品種苗木相關(guān)信息的營銷行為，比硬塞給客戶信息更高明，也可以說成是“吸引比推介更有魅力”。

“吸引”是“我沒讓你看，但你看到了，并被吸引了”；“推介”是“我讓你看，你也看到了，但未必感興趣”。

以特色新品種‘四季春1號’紫荊樹為例，目前常用的營銷方式有：

①抖音短視頻，及快手、好看視頻等短視頻平臺；

②微信公眾號，及視頻號、朋友圈、專業(yè)微信群等；

③報刊、雜志報道，包括文章及平面廣告等；

④會議、活動講座，包括專門介紹和他人提及等；

⑤網(wǎng)絡(luò)直播課程，主要為設(shè)計師交流學(xué)習(xí)平臺組織；

⑥展會展覽。

設(shè)計師學(xué)習(xí)交流平臺網(wǎng)絡(luò)直播課程

疫情防控下，會議、活動、展會等有可能延期或被取消，因此，④和⑥不易開展，但①②③⑤卻幾乎不受影響。明確了對象和方式，余下要做的就是走量，即大量創(chuàng)作營銷作品，形成熱度，吸引目標(biāo)客戶群體關(guān)注，盡可能多地交叉、重疊，實現(xiàn)多重刺激和影響，加深印象。

特色新品種苗木營銷要注重換位思考，從客戶角度出發(fā)，不斷創(chuàng)作客戶關(guān)心的文字、圖片、視頻作品，發(fā)布到客戶分布較多的平臺上?，F(xiàn)在仍有不少苗木經(jīng)營者缺乏營銷思維，發(fā)布了很多廣告，可能還花了不少錢，但卻起不到多少作用。

比如創(chuàng)作的作品僅從苗圃角度出發(fā)，講述工人怎么辛苦、苗木怎么量大，卻忽略了客戶最關(guān)心的苗木景觀應(yīng)用效果，沒有解答客戶“我能得到什么”的問題。又比如，創(chuàng)作出作品后，只是發(fā)布在自己的朋友圈或苗圃微信群里，結(jié)果里面壓根沒有任何客戶，除了同行還是同行。

特色新品種苗木的價格要爭取被工程造價信息錄入

相似的還有一些苗木供需平臺，聚攏了大量供方，卻沒能力吸引到真正的需方，熱衷于形式主義烘托出的虛假繁榮，熱鬧一陣也就偃旗息鼓，前赴后繼卻終究解決不了苗圃銷售問題，除了大環(huán)境下經(jīng)濟下行與嚴(yán)重的供過于求外，營銷思維的缺乏也難辭其咎。

營銷不是萬能的，它能做的也僅僅是讓更多的項目都來設(shè)計特色新品種苗木而已，至于最終能否落地，一看項目資金，二看業(yè)主意志，三看銷售政策。但畢竟設(shè)計是起點，有了起點才有可能抵達終點。

其實，疫情防控對營銷的影響并不大，但卻實實在在對銷售產(chǎn)生了影響。比如經(jīng)過千辛萬苦的漫長流程后，項目終于到了要采購特色新品種苗木的環(huán)節(jié)，但有可能遇到苗圃所在地被封控，原定的四方選苗無法實現(xiàn)，在線號苗又無法滿足要求；檢疫證無法開具，工人不能出村……

與此同時，工地已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接特色新品種苗木，原有苗木已拔除，種植帶已深翻規(guī)整，樹穴已挖好，架桿已到場，結(jié)果苗木遲遲無法從苗圃發(fā)出，工期緊迫，業(yè)主催促，若是趕上工地所在地也被封控，那項目就只好停工了；復(fù)工后資金還充不充足、特色新品種還種不種，也都存在變數(shù)。而應(yīng)對變數(shù)的策略，就是通過營銷去創(chuàng)造更多的可能性。