貸款怎么談客戶好，貸款怎么談客戶好溝通？

貸款怎么談客戶好，貸款怎么談客戶好溝通？

作者 | 三年如一日

在正式開始之前，我想先提供兩個背景信息。

首先，我想介紹一下我的職業(yè)經(jīng)歷——

我并不是業(yè)內(nèi)的頂尖專家，之前在多家公司工作過，現(xiàn)在在一家規(guī)模比較大的助貸公司任職。最開始是偶然間進入這個行業(yè)，從電話營銷開始，每天打大約1000個電話，基本上能夠收集到5到10個有意向的客戶，都通過微信保持聯(lián)系。起初我主要從事信貸工作，做得最多的項目是工薪貸和保單貸。記得我處理的第一單是一個PICC的保單貸，當時在面簽中心花了很長時間都查不到保單信息，讓客戶等了將近一個半小時，差點讓客戶失去了耐心。開始的一個月，我沒有接觸到抵押貸款客戶，到了第二個月才開始實際操作抵押貸業(yè)務，規(guī)模從小的5萬保單貸到大的4800萬抵押貸，現(xiàn)在累計服務過大約100個這樣的客戶。

在談到個人情況之后，我們再來關注一下目前助貸市場中業(yè)務人員的現(xiàn)狀。

業(yè)內(nèi)人士普遍認識到，目前市場面臨挑戰(zhàn)。

資金方

目前資金方被稱為“大甲方”，這主要是由于監(jiān)管政策的不斷推進，導致資金方的數(shù)量大幅減少，同時對客戶資質(zhì)的要求也顯著提高。尤其是在《關于辦理非法放貸刑事案件若干問題的意見》以及銀保監(jiān)會發(fā)布的《關于印發(fā)融資擔保公司監(jiān)督管理補充規(guī)定的通知》之后，市場上能找到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和資金方顯得尤為關鍵。

客戶

由于整體經(jīng)濟狀況的惡化，許多初創(chuàng)企業(yè)相繼關閉，P2P平臺頻繁出現(xiàn)問題，部分公司進行了大規(guī)模裁員等，導致個人客戶的資金持有量顯著下降，從而影響了他們的消費能力。同時，許多企業(yè)也將資金用于周轉(zhuǎn)，而不僅僅是進行實際的投資擴張。因此，整體客戶數(shù)量減少，客戶對貸款成本，尤其是利率的敏感度也得到了提升。

這就是為什么過去表現(xiàn)出色的業(yè)務在最近一年半時間里出現(xiàn)了團隊大量流失和業(yè)務規(guī)模急劇下降的原因。這不再是某家銀行獨占市場的時代，也不是僅靠擴大人脈或撥打電話就能輕松簽單的局面了。

這種情況導致了一種現(xiàn)象：雖然渠道咨詢的訂單增多，但最終達成的交易卻相對較少。

根據(jù)我個人的觀察和總結(jié)，我認為導致上述現(xiàn)象的原因主要有兩個方面：

一個依賴于渠道發(fā)展的業(yè)務，對于合作的渠道人員來說，他們手中的客戶資源變得愈發(fā)珍貴。因此，渠道人員需要尋求更加專業(yè)的助貸人員來提升批貸成功率，這導致他們會直接與助貸人員溝通以對接資金方，從而更好地掌控整個流程。如果一筆交易未能達成合作，基本上就不會再有后續(xù)機會。那些在專業(yè)性和誠信方面表現(xiàn)突出的業(yè)務，將會更加引人注目，而非那些社交能力強但缺乏真正助貸專業(yè)技能的業(yè)務人員。

另一位負責直戶業(yè)務的工作人員在客戶管理方面面臨更高的挑戰(zhàn)。他們需要花費更多時間跟進客戶，提升自身的客戶經(jīng)營意識，同時也必須具備轉(zhuǎn)介紹的能力。

以上提到的兩個原因，前者可以看作是渠道業(yè)務的視角，后者則屬于直戶業(yè)務的視角。本文將從這兩個不同的角度深入探討簽單的關鍵要素。在各位簽單之前，建議大家不妨對新接手的這一單，從這兩個角度進行自我反思。

這樣做的優(yōu)勢在于，能夠有效降低被直接拒絕的頻率，并提高與渠道合作的成功機會。

靈魂拷問：

你每天花費多少時間在提升專業(yè)能力方面，比如學習產(chǎn)品政策、客戶管理和銷售技巧等？

1.

是否具備一個不斷更新的個人產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫？

如今，許多業(yè)務每天都在尋找解決方案，以便針對不同客戶的需求提供合適的選項。但是，你是否真正擁有一套屬于自己的產(chǎn)品庫，還是總是依賴他人的建議？每次都需要問好一圈，或者除了熟悉的銀行政策，根本不確定這個案例是否可行？

我認為，許多企業(yè)看似每天都在忙碌地為不同的客戶制定方案，但實際上這很多努力都是徒勞的。因為他們?nèi)狈σ粋€系統(tǒng)化的產(chǎn)品庫，缺少條理和規(guī)范。每一個個案的解決方案往往都是時間的浪費，即使在這一領域工作了一年，專業(yè)技能依然停留在初級水平。

業(yè)內(nèi)人士應該都了解，談到專業(yè)技能的佼佼者，各企業(yè)的產(chǎn)品專員無疑占據(jù)了重要的位置（雖然各公司對他們的稱呼可能有所不同，他們是指與資金方進行直接對接的工作人員）。這些專員每天都要處理大量的業(yè)務詢問，微信中與資金方的溝通記錄更是數(shù)不勝數(shù)。優(yōu)秀的產(chǎn)品專員無疑是業(yè)務團隊中備受歡迎和珍視的人才。他們的真正核心價值在于產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，實質(zhì)上，產(chǎn)品專員就是一個人力資源的產(chǎn)品庫。

然而，在當今市場中，一個成功的業(yè)務離不開專業(yè)知識的支撐。誰能提高貸款批復的成功率，誰就能夠在競爭中脫穎而出。在業(yè)務鏈條上，缺乏專業(yè)能力的個人只會充當信息的傳遞者，最終客戶往往會傾向于繞過這些中介，直接向最具專業(yè)水平的人士尋求服務。

難道每位產(chǎn)品專員都一定是天才嗎？他們是否都具備驚人的記憶力呢？

實際上，業(yè)務和產(chǎn)品專員之間的主要區(qū)別在于是否擁有一個經(jīng)過整理并能夠持續(xù)更新的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫。

2.

每天在社交平臺上分享產(chǎn)品政策，難道這就算是與客戶建立關系了嗎？

管理客戶并不是一件輕而易舉的事情。如果真的這么簡單，那每個人都能夠輕松成為微商。首先，我們要明確經(jīng)營客戶的目的，之后再探討具體的策略和方法。

助貸行業(yè)與其他行業(yè)存在一些顯著差異，客戶并非所有人都能夠成為，而且也不是說一旦失去機會就永遠不會再成為客戶。真正的目標是及時識別出那些在特定時期內(nèi)有貸款需求的客戶，并進行有效的溝通和管理。貸款的需求通常是非常直接的，要么是必需的，要么是沒有的，并不存在那種可貸可不貸的模糊狀態(tài)，因此并不是每一位客戶都需要過于精細化地維護。

實際上，貸款的需求往往是短暫的，客戶在首次接觸時并不一定就會產(chǎn)生此需求。這樣的需求會受到客戶所在公司或家庭狀況的變化而突然出現(xiàn)。通常情況下，客戶周圍會有幾個業(yè)務人員，當他們有貸款需求時，往往不會主動聯(lián)系某位業(yè)務員告知情況，而是可能在偶然的情況下找到某位熟悉的人員，這樣一來，簽約的可能性自然隨之上升。

因此，客戶管理的目標是識別出在此期間有借款需求的客戶。

一旦目標明確，便會找到可行的操作方法：

首先，要確保自己能夠在客戶的社交圈中保持存在，而不是被刪掉或屏蔽。

為了防止客戶將業(yè)務拉黑或屏蔽，確保提供的服務具有真正的價值是關鍵。除了及時更新產(chǎn)品政策外，還應像專家一樣分享有價值的干貨，讓客戶能夠自主積累對他們有用的信息。這樣一來，客戶自然會選擇保留你，而屏蔽那些只知道頻繁發(fā)送廣告的業(yè)務。這樣一來，首次競爭就能夠取得成功。

其次，需要及時關注并收集客戶近期是否有貸款的需求。

在這一環(huán)節(jié)，你需要展現(xiàn)出偵探般的觀察力與分析能力。保持關注客戶在社交網(wǎng)絡上的動態(tài)，及時與他們進行私信交流，以試探他們的興趣。同時，你還可以借助先進的技術(shù)手段，監(jiān)測客戶對你所分享的文章和產(chǎn)品的閱讀時長與次數(shù)，從而評估他們的購買意向。此外，有一個名為“小首”的公眾號在使用中比較廣泛，系統(tǒng)運行也相對穩(wěn)定，可以考慮作為工具。

3.

在成功吸引客戶后，是否已經(jīng)掌握了必要的銷售技巧，以便能夠順利地進行銷售？

起初，賺錢似乎很簡單，因此并沒有關于銷售技能的意識。只要談論一下政策方案，能夠適配的客戶幾乎就能成交。然而，現(xiàn)在市場競爭激烈，客戶的問題變得更加復雜且專業(yè)，選擇也愈加多樣化。這時，我意識到應該向其他行業(yè)的銷售，例如保險，學習一些技巧。除了從經(jīng)歷中獲得真正的智慧外，還必要向有經(jīng)驗的同事請教。最近，我又讀了很多書，例如宿春禮的《銷售心理學》，吳琦的《會提問——讓人敞開心扉與你聊天的方法》，以及《銷售精英的7大銷售利器》。

總結(jié)

終于寫完了，經(jīng)過一番努力，我洋洋灑灑地寫了兩千字。

最后，本文進行了總結(jié)，從兩種不同的角度來分析在當前市場環(huán)境中，您是否正在朝著正確的方向邁進。這兩個角度分別是渠道業(yè)務和直戶業(yè)務。我們強調(diào)了提升業(yè)務能力需要關注三個方面：產(chǎn)品庫、客戶管理以及銷售技巧。這些經(jīng)驗讓我依然認為當前市場依然具備較好的發(fā)展機會，因此我并不想離開。