珠寶銷售新手模擬演練，珠寶銷售模擬演練從門迎開始？

在團(tuán)隊(duì)組建初期，對(duì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都必須進(jìn)行系統(tǒng)的營銷知識(shí)、營銷技能的培訓(xùn)。

往往案場培訓(xùn)有個(gè)誤區(qū)，培訓(xùn)總圍繞百問百答展開。在2000—2010年階段的營銷組織時(shí)期，客戶一般購買經(jīng)驗(yàn)淡薄，對(duì)產(chǎn)品信息了解不多。

而主力客群主要以60、70后為主，這批客群的消費(fèi)習(xí)慣容易產(chǎn)生購買依附心里，容易相信銷售員的說教式輸出。

而當(dāng)下的客群幾乎都是80、90后，客群更加自我。說教式輸出往往會(huì)產(chǎn)生逆反心理，所以根據(jù)客群的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣變化，案場銷售員輸出培訓(xùn)也要發(fā)生變化，不能以開發(fā)商視角培訓(xùn)銷售員，必須站在客戶角度開始培訓(xùn)。

一般培訓(xùn)內(nèi)容大體分為四個(gè)維度：

除了掌握項(xiàng)目的基礎(chǔ)知識(shí)外，培訓(xùn)必須從項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)入手，所有輸出必須圍繞案場核心賣點(diǎn)，反復(fù)教育。

當(dāng)下的新型營銷輸出一改過往滔滔不竭的說教式輸出為精準(zhǔn)輸出。針對(duì)愛挑毛病客群特征力求少輸出、精準(zhǔn)輸出。

在掌握全面信息的同時(shí)，挑選輸出。盡量選客戶不知道的知識(shí)點(diǎn)輸出效果更佳。根據(jù)客戶喜好和核心關(guān)注點(diǎn)，利用銷售道具和銷售說辭展開銷售攻勢(shì)。

營銷工作是心里博弈的過程，銷售員要反復(fù)演練快速摸清客戶特征能力技法。

在最初接觸客戶的前幾分鐘，對(duì)客戶購買意圖、購買興趣、購買能力進(jìn)行有效摸底，平時(shí)有針對(duì)性的牢記目標(biāo)客戶描摹、客戶需求、客戶表現(xiàn)，從而使銷售員掌握快速分辨客戶的能力。

摸清客戶需求

在平時(shí)模擬演練過程中讓我們的銷售員趙武通過321講解法和動(dòng)線應(yīng)用摸清客戶的購買需求和滿意程度。

找出客戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)從而實(shí)現(xiàn)需求挖掘和需求喚醒，制造虛假銷售需求效果，為成交提供支撐。

引導(dǎo)放大需求

談判過程中通過各種道具及SP技法將客戶潛意識(shí)需求具象化，并將需求放大及增加緊迫感，實(shí)現(xiàn)逼定。

教會(huì)銷售員如何屏蔽同行干擾、購買沖動(dòng)的假設(shè)設(shè)置和需求引導(dǎo)到目標(biāo)產(chǎn)品。

總結(jié)

銷售員的培訓(xùn)除了專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，更重要的是營銷邏輯能力的培訓(xùn)。

房地產(chǎn)營銷工作的是一套系統(tǒng)工程，房地產(chǎn)營銷的成功來自于潛意識(shí)而不是知識(shí)點(diǎn)。

培訓(xùn)優(yōu)秀銷售員必須把銷售邏輯放在第一位，不能拋棄邏輯一味填充知識(shí)點(diǎn)，光靠死記硬背的結(jié)果就是銷售員根本無法掌握知識(shí)點(diǎn)的及時(shí)性和有效性，輸出事倍功半徒勞無果。

還記得營銷12字箴言嗎？房地產(chǎn)營銷博弈的是潛意識(shí)。