高端客戶禮品推薦文案，高端客戶禮品推薦語？

棗莊城市項目經(jīng)理楊梅譽

前言

項目開發(fā)商是溫江浙商，其設計初衷就是要傳遞好的生活理念和居住理念，要服務于城市高端客戶，打造一種懂生活，優(yōu)品質(zhì)，注重歸家就溫馨的圈層社區(qū)，戶型設計也是把自己住過的最舒適的戶型照搬過來。

受疫情沖擊，整個房產(chǎn)市場趨于冷靜，客戶購房理念趨于理智，項目產(chǎn)品面積大且每次開盤價格都以高價引領市場，產(chǎn)品本身去化難度較大，加之疫情影響，項目產(chǎn)品去化難度增大。

在此背景之下，操盤組重塑項目“價值”，打造項目“資源”的稀缺性和唯一性，案場夯實置業(yè)顧問以項目價值點輸出為主的談客功底，強化業(yè)務能力，圈定高端客群，突破當下操盤瓶頸，實現(xiàn)業(yè)績增長。

錨定–營銷背景分析

Part 1 市場

市場東南西北四個區(qū)域差異性大，西部和南部區(qū)域客戶的認可度相對較低，主要客群以剛需型為主，沒有較高品質(zhì)的項目。而東部和北部區(qū)域市場大環(huán)境相對較好，也是政府重點發(fā)展的區(qū)域，大部分項目都是針對改善性的客群。

本項目位于城市東部區(qū)域，有保利海德家園、綠城明月江南，雖然是品牌輸出，整體品質(zhì)都很高。區(qū)域內(nèi)一國企大盤即將入市，產(chǎn)品種類豐富、貨量充足，面積段集中在96-179平方米，且四室產(chǎn)品戶型南北通透。新國企大盤的入市，將會正面沖突到本項目以及整個東部和北部項目的去化。

Part 2 客戶

項目以高端改善型客群為主，此部分客群在疫情過后相對之前呈現(xiàn)出更理智的消費特征，并且受大環(huán)境不景氣以及自身居住意識的提高影響，高端客戶購房地域選擇更廣?？蛻舨粌H關注本地房價/產(chǎn)品，同時關注二三線城市濟南、青島等附近區(qū)域房價，購房的觀望心態(tài)嚴重。針對此類客群對房價及房地產(chǎn)市場信息的敏感性，項目在抓取逼定客戶時將會面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。

Part 3 本體

項目產(chǎn)品以高價引領城市市場，且高端客群的視野面寬，同時面臨著甲乙乙三家聯(lián)代案場的競爭壓力；加之渠道攔截爭搶客戶?？陀^形勢下2020年本項目面臨巨大去化壓力。

因此，操盤組就需要通過客戶畫像描摹，重塑產(chǎn)品核心價值，提高產(chǎn)品競爭力，圈定客群，鎖定團隊專屬忠誠客戶，深扎談客功底，強化客戶逼定。

錨定–客戶描摹

通過前期認籌客戶以及成交客戶的分析，我們的精準客戶，大致可以分為三種：

再改客戶-政府單位的領導和公職人員，是對于城市每個區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃和潛力非常熟悉的，對于生活的環(huán)境和居住私密性要求很高，不喜歡吵雜擁堵。要求環(huán)境清靜優(yōu)美，社區(qū)內(nèi)人文環(huán)境簡單、社區(qū)綜合服務性高。

再改客戶-比較成功的個體經(jīng)商老板，對于社區(qū)的品質(zhì)和戶型的創(chuàng)新性，觀景以及居住體驗感有要求，而且這部分人的客帶客能力強，且成功率很高，商人注重圈層和面子和攀比心理。

剛改客戶-年齡上比較年輕的，但事業(yè)工作小有所成的一部分人，對于高端圈層向往，有上進進取心，買項目會有點吃力，但踮踮腳就能進來的，愿意為了自己和后期子女更好生活環(huán)境而買單的人。

錨定–營銷策略 / 價值重塑

項目價值深挖與思考

競品對比，深挖項目價值點。通過區(qū)域內(nèi)競品對比的跑分表可以看出：

項目劣勢為：學區(qū)和戶型設計，學區(qū)是同一個區(qū)域的共同短板，同區(qū)域競品名校學區(qū)配套，教育資源薄弱；戶型設計在區(qū)域內(nèi)也缺乏競爭力。

項目優(yōu)勢為：占有先天區(qū)位優(yōu)勢，坐落千年母親河荊河畔，周邊的自然資源豐富，綠化環(huán)境好；社區(qū)配套獨特內(nèi)循環(huán)雙湖和無邊界游泳池設計理念有壓制性的優(yōu)勢。

項目價值重塑

通過競品的對比，明確項目劣勢以及優(yōu)勢，重塑項目價值，強化談客時項目價值輸出，轉(zhuǎn)移客戶劣勢關注點，同時做競品對比，逼定觀望客戶。

價值主題

打造沿河俯觀景大平層

荊河邊、墨子湖畔的收藏級天空墅

01

區(qū)域圈定：打造項目稀缺性、唯一性

城市向東、十年巨變、潛力無限

• 沿母親河–荊河水岸，城市古國文化演繹，母親河荊河見證了城市數(shù)千年的繁榮與發(fā)展，而沿荊河水岸的樓盤已越來越少，臨近荊河，感受城市歷史文化的厚重感。城市人對于荊河有特殊的情感，尤其項目主要客群為經(jīng)商和政府及企事業(yè)單位公務員，對荊河文化有很深的認同感，水有美好的寓意，加之沿河的景觀體驗的綠化亮點，同時對比沿河的二手房的價格比其他不沿河的社區(qū)一平方能貴出來幾百塊錢。

• 資源配套豐富–對標城西城南，是城市自然資源最好的區(qū)域，北臨荊河，東靠濕地公園，往東900米接4000畝的墨子湖；一站式購物體驗，前面美銘廣場，北面萬達，往西是人和天地購物廣場；交通出行更是便利，東臨荊泉路，南邊解放東路，去高鐵站只要10分鐘的車程，上高速最多只有三分鐘。

• 城市新核心—城市中軸，生態(tài)低密居住核心，城市向東，十年巨變，項目地處東部生態(tài)居住區(qū)潛力新核，銜接主城區(qū)和高鐵新區(qū)的重要板塊位置，被定義為城市新的生態(tài)區(qū)，區(qū)域發(fā)展?jié)摿o限，城市未來17年的規(guī)劃方向，基本重心都放在了東部，目前高鐵新區(qū)已經(jīng)劃入市區(qū)，項目所在區(qū)域就是城市的中心區(qū)域，大型的商業(yè)都落位在了這個區(qū)域。

02

社區(qū)的設計和居住理念圈定

• 2A級社區(qū)景觀呈現(xiàn)–內(nèi)循環(huán)雙湖社區(qū)活水水系：兩大內(nèi)湖環(huán)繞，與荊河、濕地公園交相輝映景觀綠化，打造推窗見湖景，晨起聞花香的健康養(yǎng)生社區(qū)。
• 智能演繹–六重智能安防系統(tǒng)：智慧筑家，樂享生活將智能系統(tǒng)融入每一寸生活空間。城市項目傾力打造以家為核心的溫情場，以社區(qū)為載體的人情場，以城市為空間的共情場，全面引入人文科技，做生活方案解決者。讓每一位客戶享受到科技帶來的生活質(zhì)感，讓生活變得更便捷、更舒適、更健康、更安全。社區(qū)WiFi全覆蓋：生活潮流新定義。
• 工藝引領–中高端電梯品牌：1-2層高掛石材、外觀高端真石漆，中空斷橋鋁合金窗戶，10重工藝打造防水保溫層精湛工藝，從各方評估、匠心選材、多重標準、領先技術等方面著手，甄選一線材料品牌，品質(zhì)從全方位得以保證，建立一套項目標準的管理體系。

• 空間優(yōu)化-專享社區(qū)活動中心：無邊界游泳池，樓棟超寬樓間距，雙循環(huán)內(nèi)湖，每天與陽光親密接觸。

03

圈定–獲客

通過客戶描摹展開了異業(yè)聯(lián)盟、社區(qū)精拓、事業(yè)單位拓客、專業(yè)市場食品產(chǎn)業(yè)園精拓，來獲取我們的精準客戶。

• 專項精拓異業(yè)聯(lián)盟–-客戶深度描摹下，通過客戶的衣食住行購層面，尋找與本項目定位、客戶相匹配的商家，通過精準的商家匹配，找到意向客戶群體，包括城市高端藝術協(xié)會、品牌商家、高端兒童教育等展開一系列的合作，通過案場的極致執(zhí)行，實現(xiàn)高端客戶的轉(zhuǎn)化和成交，異業(yè)聯(lián)盟活動辦了大概十場左右，每次都能實現(xiàn)認籌或成交3-5組。

• 事業(yè)單位精拓–通過置業(yè)顧問以及其他小區(qū)的成交的關系很好的客戶，提前和客戶聯(lián)系，針對辦公室、科室有多少人，目前有購房想法的人有多少，大概是誰，進行大概的了解，帶著項目的禮品和名片去拜訪，并對于提前了解到的意向客戶進行重點溝通和了解，并要求加微信。周五提前邀約客戶，周末形成精準客戶的到訪，事業(yè)單位的客戶會形成好的客帶客效應，因為辦公區(qū)域較為集中，而且類客戶說的內(nèi)容有很好的信服力。

• 意向社區(qū)精拓–-項目前期因為宣傳力度不大，客戶基本都是周邊二公里范圍內(nèi)的客戶，加之周邊社區(qū)都沒有回遷戶，社區(qū)品質(zhì)較高，且小區(qū)時間都在十年左右，客戶的房貸款基本還清，手里會有一部分錢，想進行改善或投資。周邊社區(qū)，每個月不定期的拓客1–2次，通過物業(yè)打通，然后聯(lián)合一些高端幼兒機構，在社區(qū)里進行有效的客戶信息留取，客戶到訪相對零散，但是影響力是比較長遠的。

• 專業(yè)市場精拓–城市有干雜海貨市場在全國都比較有名，這里的老板雖然看起來很低調(diào)，但卻非常有實力，只要房子能相中，錢基本都不是問題，針對這個情況，置業(yè)顧問兩兩合作，帶著物料和視頻拜訪，如果老板們太忙，會留取招牌上的電話號碼，留下自己的聯(lián)系方式，有需要的客戶可以在自己不忙的時候，聯(lián)系置業(yè)顧問，可以上門講解，因為看店，一般都走不開，很少能抽出時間專門看房，我們可以上門服務，現(xiàn)場講解，來訪量是幾種拓客方式里最低的，但是成功率是最高的。

• 食品產(chǎn)業(yè)園精拓–山亭食品產(chǎn)業(yè)園布局合理，每家前面都是門頭，里面是加工的工廠，方便我們的拓客，山亭相較于城市要落后很多，各種優(yōu)質(zhì)配套資源少，條件好的都會來城市置業(yè)，而食品產(chǎn)業(yè)園是整個山亭購買力最強的區(qū)域，最主要的是有成交客戶，這種相對封閉的環(huán)境，趨同感能產(chǎn)生安全感，拓客前我們會提前梳理好成交客戶的情況，我來訪的意向客戶的具體情況，拓客時主要講有哪些這個區(qū)域的老板在項目已經(jīng)買過房子或者打算馬上入手房子了，其中2020年八月份一個月就有大平方面積成交高達八套。

04

圈定–客戶轉(zhuǎn)化

01

體驗感塑造：

項目主打的觀景大平層的戶型面積相對比較大，且不符合我們傳統(tǒng)意義上的南北通透的概念，不論是通過戶型圖還是戶模，總會曝露出戶型的短板，在如此情況下需增強客戶體驗感，以實景呈現(xiàn)觸動客戶。

• 樣板間開放前，首先針對樣板間重新梳理了說辭，把產(chǎn)品放到市場的層面，我們的核心優(yōu)勢-俯河景、超大尺寸的開間落地窗，通過市場上的產(chǎn)品分析對比來突出做圈定。其次對于看房的路線做明確的設定，形成客戶體驗的完整性。
• 首先是荊河的觀景休閑的體驗感，沿河的舒適度，以及周邊的人口低密度的尊貴感，大平層的寬景落地陽臺帶來的輕奢生活。當客戶站在我們的落地窗前，俯看荊河全景，那種身心的放松和尊貴感會油然而生，對美好事物的向往是每個人都控制不了，我們區(qū)域的低密度和自然景觀資源是其他任何小區(qū)不能比擬的，這是能真正觸到客戶心理的點。
• 返回售樓處要走新修的荊泉路，正好也能看到高架和墨子湖，東邊的發(fā)展是每天都有一個新的面貌。樣板間的開放使大平層的銷售從原來每月10套左右，到翻了3倍，帶給改善客戶最直觀的刺激。

02

因客制宜：

• 之前我們大致將客戶分了三類，其實每類客戶的談客方式和說辭是不能相同的，畢竟客戶的訴求和關注點，實力和層次是不同的。

• 政府事業(yè)單位等職能部門，這類客戶了解的一些信息相對也多一些，對區(qū)域規(guī)劃發(fā)展，周邊即將落位的配套都比較熟悉，談客的重點建議放在社區(qū)內(nèi)部的人文環(huán)境、配套設施，安保系統(tǒng)以及科技配套上。
• 經(jīng)商企業(yè)老板，商人的交易建立在平等的基礎上，溝通時要保持銷售的姿態(tài)，適時地掌握談客的主導權，這部分客戶的經(jīng)濟實好，有自己的想法，一定要帶客戶去樣板間看產(chǎn)品，更直觀。眼見的東西更真實，具有說服力。對于社區(qū)獨享的自然景觀資源，以及后期社區(qū)價值做談客重點。
• 年輕有潛力，實力稍差的客戶，這類客戶屬性一般比較要強，要不斷地去堅定對于在項目買房子的信心，對于未來生活的描繪，事業(yè)的發(fā)展的潛力多做肯定，激發(fā)攀比的心理。年輕人的成功一部分來自于圈層混得好，可以把生活場合理的利用，擴展自己的事業(yè)場。

03

市場分析引導圈定：

新房的區(qū)域價格差在1000左右，是因為政府現(xiàn)在有限價的政策，二手房的價格差能在3500元/㎡左右，不難看出在東部區(qū)域置業(yè)能滿足兩點，一是自已住環(huán)境好舒適度高，另外有很大的升值潛力，很多人說買房子是住的不是賣的，但是其他區(qū)域的升值潛力，可能還多還的利息多，所以這樣的房值升值保值性就很差。

05

圈定–極致案場執(zhí)行力

• 案場做到 置業(yè)顧問說辭強化 根據(jù)項目的節(jié)點，項目周邊的動態(tài)、其他項目的開盤價格，去化情況，以及購房客戶的態(tài)度和反映，掌握最新的信息數(shù)據(jù)，不讓客戶對我們的專業(yè)度打折，提升自身在客戶心理的專業(yè)形象，說辭要進行時時的調(diào)整，客戶的敏感度是很高的，達到和客戶獲得的信息對稱。
• 客戶分類明確，深入摸底 及時捕捉客戶釋放的信息，心細地進行分析，通過多細節(jié)的收集，對客戶真實的資金情況，購房訴求以及關注點、痛點熟知，對客戶進行分類跟進和維護。
• 客戶轉(zhuǎn)介紹，項目的客帶客成功率非常高 也是圈層的效應，售樓處沒有任何帶客的獎勵政策，但業(yè)主介紹的客戶并不少，項目在城市的口碑很好，面積大，環(huán)境好，主業(yè)買項目有一種自豪感，覺得有面子，身邊有需要房子的朋友，他們會主動的介紹，做好業(yè)主的維系工作，提高客戶轉(zhuǎn)介紹，建立自己的社區(qū)業(yè)主群或者直接帶客戶等方式，學會給業(yè)主示弱，激發(fā)大客戶的對我們想幫助心理，深度挖掘客戶背后的資源。
• 鏈接資源的能力 三家代理公司輪流見客，所以自然上訪的客戶量明顯是不足以支撐業(yè)績的，要求置業(yè)顧問要有主動鏈接資源的能力，打通二手房，其他售樓處、品牌實體店的高品質(zhì)客戶資源。強化置業(yè)顧問緊迫感，因客制宜，增強炒作和逼定力度。聯(lián)代案場更需增強團隊凝聚力，團隊客戶共同維護，一切以團隊業(yè)績?yōu)橹鳌?/li>

結(jié)果為王：項目兩次開盤中，三家團隊中浩華團隊始終以領先業(yè)績位列榜首。

[總結(jié)]

在競爭激烈的市場大潮中，借勢市場關鍵點，及時調(diào)整方向策略，以營銷本質(zhì)為出發(fā)點，靈活應對市場之萬變，深挖項目產(chǎn)品價值，觸動客戶癢點、嗨點、痛點，逼定成交，實現(xiàn)業(yè)績增長，做到領跑市場！