有「不賺錢」的雪場，才能有各種賺錢的滑雪生意。

作者 | 凌梓郡
編輯 | 鄭玄

2020 年底，Gelsey 在小紅書發(fā)了自己的第一條滑雪視頻，分享玩單板的各種裝備。那時她滑雪已經(jīng)四年，結(jié)束上一段創(chuàng)業(yè)，開始花更多時間在滑雪上，冬季就泡在喜歡的雪場里。

她喜歡在雪場的時間，還有遇到的各種朋友。她記得，有一次滑完雪，她和朋友在雪場一家小火鍋店吃晚飯。店很小，只有六張桌子，還有一套簡易的 KTV 設(shè)備。吃到途中，每一桌都上了一份同樣的肉，原來是某一桌給自己點肉時給其它五桌都送了一份，其它桌禮尚往來，加菜加飲料也「復(fù)制六份」，彼此越來越熟，最終「吃成了一桌」。

Gelsey 開小紅書賬號時候，正是滑雪產(chǎn)業(yè)從疫情重創(chuàng)中恢復(fù)的第一個雪季。2020-2021 年的雪季，滑雪總?cè)舜芜_到 2076 萬，比疫情前 2060 萬（2018-2019 年雪季）稍有增加。緊接著 2021-2022 這個雪季迎來冬奧，滑雪場都盼著能夠?qū)崿F(xiàn)大幅增長。

阿徐是一位獨立滑雪教練。春節(jié)前，他在朋友圈發(fā)了人頭攢動的北京懷北滑雪場，說道：最近在懷北上課有一種坑錢的罪惡感。排隊太久，雪道人太多，長度又短，效率太低了。

從 1996 年中國第一座大眾滑雪場，亞布力風(fēng)車山莊滑雪場算起，中國的滑雪產(chǎn)業(yè)不到 30 年。有了滑雪場，人們才有雪可滑，才會出現(xiàn)滑雪人群。

但是業(yè)內(nèi)皆知，大型雪場普遍不賺錢。滑雪場投入重，回報慢，周期長。

投資 23 億的萬龍滑雪場連續(xù)虧損 11 年，終于在 2015 年開始盈利。2019 年初，崇禮云頂雪場的管理人員在與媒體交流時表示，云頂雪場從 4 月 1 日到次年 3 月 31 日，一個雪季年的售票 17 萬張。從 2012 年 1 月開業(yè)到當(dāng)時，虧空 10 個億。

不過，正是有了「不賺錢」的滑雪場，才能有各種賺錢的滑雪生意。

01 內(nèi)容和攝影，滑雪產(chǎn)業(yè)的第一桶金

Gelsey 給自己的小紅書賬號取名「愛滑雪的格格」，兩年來陸續(xù)積累了 1.3 萬粉絲。她表示，自己沒有刻意運營過賬號，只是記錄一些滑雪的生活。有時在滑雪場遇到其它博主，彼此之間也會推薦一些資源。不久前，熟人介紹，她在滑唄 APP 上做了一次關(guān)于雪鏡的直播。

2021 年 9 月，百家號聯(lián)系到她。她成為百家號上的「冰雪達人」，在平臺的扶持下，幾個月時間她在百家號上積累了 11 萬粉絲。

Gelsey 的小紅書分享

Gelsey 畢業(yè)于中央音樂學(xué)院，日常主要收入來自于教學(xué)和商演。滑雪既是她的愛好，也成為了生活方式。趕上最近一段時間滑雪產(chǎn)業(yè)的風(fēng)口，甚至可以帶來收入。

滿一萬左右粉絲的時候，她開始接到一些商單。她介紹，除了常見的滑雪用品外，像耳機、防曬、啤酒這樣的產(chǎn)品也會找到滑雪博主。

2015 年冬奧會申奧成功，無疑是滑雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個加速點。天眼查數(shù)據(jù)顯示，2015-2021 年，7 年間新增注冊企業(yè)平均增速達到 24.3%，特別是 2021 年，新增企業(yè)的數(shù)量比上一年增加了38.3%。

2021 年，滑雪領(lǐng)域有 7 家企業(yè)完成 9 筆融資。從類型上看，主要分布在室內(nèi)滑雪教學(xué)、滑雪用具品牌兩個細分賽道。兩筆過億元的融資分別是主營室內(nèi)滑雪教學(xué)的 SNOW51 和雪樂山。

此外，比較有代表性的包括滑雪社交類 APP「滑唄」和「GOSKI」，前者獲得高瓴創(chuàng)投的 4000 萬元 A 輪投資；后者的創(chuàng)始團隊有 17 年的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，也在 2021 年完成 2000 萬元 A+輪融資。

與滑雪人次同時增加的，是對滑雪攝影的需求。滑唄 APP 創(chuàng)始人杜海軍 (深度) 原本是婚紗攝影師，2007 年一次滑雪觀賽讓他開始做滑雪攝影，2015 年創(chuàng)業(yè)之后，「滑雪攝影」成為了 APP 的核心功能之一。如今在各大雪場，都有滑唄的駐場攝影師。

顧欣就是一位與滑唄簽約的駐場攝影師。雪季里，她每天隨著雪場營業(yè)開始一天的工作，先拍一些雪道、風(fēng)景，之后隨機抓拍滑雪者，這期間也會有事先約拍的人找到她。

有的滑雪者不會花錢約拍攝影，會選擇滑完雪后在滑唄上找駐場攝影師的抓拍進行下載?；瑔h APP 上，一張照片的價格在 7.49 元（會員價）到 29.99 元（無水印原圖）之間。

作為滑雪攝影師，雪景和抓拍屬于和滑唄簽約的工作內(nèi)容，約拍則有一部分來自滑唄訂單，另一部分來自其它社交賬號。顧欣朋友圈、抖音等平臺都會發(fā)布自己的攝影作品。

她告訴極客公園，每個雪季都會加 1000 多人。有時候一個客戶就可以帶來許多新客源。她和極客公園聊天的前幾天剛剛拍了一個雪友?！副凰钠放品娇吹搅?，品牌覺得拍的挺好的，發(fā)了朋友圈，一天就加了十幾個小姐姐?！?/span>

不同的攝影師約拍的價格不同。以一小時跟拍為例，價格可能會在 700 至 1200 不等。依據(jù)顧欣提供的價目表，視頻跟拍以每趟為單位計算，視頻剪輯需額外加價。對她來說，滑雪攝影既是帶來收入的工作，也是積累人脈資源的渠道，她目前也成立了工作室，接各種攝影業(yè)務(wù)。

用戶下載照片產(chǎn)生的收入，70% 屬于攝影師。軌跡記錄和攝影作為最大的流量入口，吸引品牌投放所產(chǎn)生的營收，是滑唄的重要收入來源。

深度告訴極客公園：當(dāng)初很難想象，從滑行軌跡記錄和影像作為切入點，如今在行業(yè)里做到比較頭部的企業(yè)。軌跡是滑唄的核心功能之一，記錄滑行的里程、路線等信息。目前，滑唄在滑雪愛好者群體的滲透率達到 82.4%。

02 教練、雪場，相愛還是相殺？

2011 年開始，以房地產(chǎn)為首的大型資本集團開始進入滑雪產(chǎn)業(yè)。萬達率先在吉林建設(shè)長白山國際度假區(qū)。規(guī)劃中，就包括滑雪場和相關(guān)度假區(qū)的核心功能區(qū)。

但是 6 年后，萬達退出股權(quán)，只負責(zé)管理運營。同期，萬達還將 13 個文旅項目 91% 的股權(quán)、以及相關(guān)的設(shè)計、建設(shè)、管理公司全部出售給融創(chuàng)中國。在 13 個項目中，包括了哈爾濱、成都、濟南等地的室內(nèi)滑雪場館——室內(nèi)「雪世界」。這筆交易，也成為融創(chuàng)中國進入滑雪產(chǎn)業(yè)的開始。

此后，規(guī)模最大的哈爾濱雪世界營收并不理想，而位于南方的廣州雪世界人氣最為火爆，無錫雪世界投資回報率最高。

但即使火爆的南方室內(nèi)雪場，賺錢也不容易。融創(chuàng)文旅集團總裁路鵬接受《第一財經(jīng)》采訪時表示，融創(chuàng)雪世界目前的運營利潤率大約平均 50%。室內(nèi)滑雪場的回本周期也不算短。據(jù)測算，經(jīng)過疫情影響，客流量最大的廣州雪世界回本周期在十年左右。

2021 年，彭博社一篇報道中援引知情人士消息，冰雪業(yè)務(wù)是最賺錢的部門之一，融創(chuàng)中國在考慮將其獨立上市，最早在今年于香港 IPO。

目前中國已經(jīng)開業(yè)的室內(nèi)滑雪館已有 36 個。數(shù)量位居世界第一。

滑雪是季節(jié)性生意，室內(nèi)滑雪館擺脫了季節(jié)限制，可以四季營業(yè)，這也為一些依雪場而生的生意拓展了空間。阿徐做獨立教練已經(jīng)兩年了，冬天他在室外滑雪場，夏天就選擇去融創(chuàng)雪世界?；z影師顧欣去年夏天在廣州融創(chuàng)工作，雪季之外，她也在嘗試做潛水?dāng)z影。

在做獨立教練之前，阿徐做過一個半雪季的滑雪場駐場教練。

他所在的滑雪場是一家國內(nèi)頂級的滑雪度假村。這份工作的體驗很不好，沒有底薪，只有課時費，雪場客流量不穩(wěn)定，他的收入也不穩(wěn)定。在沒有客人的時候，要留在工作區(qū)，不能隨意去滑雪。這份工作的第一年，整個雪季，他只賺到了 2~3 萬元。

雪季結(jié)束，雪場會運營一些山地運動的項目，滑雪教練可以選擇是否轉(zhuǎn)崗，但是非雪季項目運營尚不成熟，客流量少，工資非常低。

阿徐告訴極客公園，剛剛?cè)ゲ痪?，他就想離開，但是想到單干也需要積累客源，就多呆了一陣。第二年，他開始運營自己的小紅書賬號，發(fā)布一些教學(xué)內(nèi)容，雪季中途，就離開雪場，成為一名獨立教練。現(xiàn)在他還同時運營自己的抖音賬號。

阿徐認真打理自己的社交賬號 | 來源：受訪者

這個雪季，他的時間基本排滿了，上下午都會安排教學(xué)課程。目前他的收費是 700 元一小時。他觀察，目前的教練缺口較大，課時費則從每小時 400 元到 1000 元以上不等?？傮w算下來，夏天的收入大約是冬季的一半，但總體收入令他滿意。

他是新西蘭 SBINZ 體系的單板二級教練，形容自己不算很資深，但是會講清楚原理、精細教學(xué)。比如單板沖坡，人會喜歡往后躲重心。普通的教練只會說不要往后躲。而有技巧的教練會告訴學(xué)員腳、身體是什么樣的具體感受，幫助他們尋找身體技巧。

作為個體教練，最大的成本也在雪場，除了雪票，還有雪場的場地費抽成。

他觀察到，今年，各個室外雪場都發(fā)布了通知，需要外來教練交課時費，每天 300 元左右。只是今年執(zhí)行尚不嚴(yán)格。融創(chuàng)雪世界的場地費更貴，700 多一天，或者 400 多 4 小時。今年場地費上調(diào)，3 個小時就需要 600 元。他表示，總體上，滑雪場不歡迎外來教練，對外來教練的態(tài)度有些「殺雞取卵」。

GOSKI 創(chuàng)始人賴剛在滑雪產(chǎn)業(yè)已有十幾年經(jīng)驗，也曾經(jīng)嘗試過滑雪培訓(xùn)的業(yè)務(wù)，但是最終認為受雪場掣肘，沒有太大空間。他看來，隨著流量變化，雪場教學(xué)資源容易供需不匹配，雪場需要更加開放。

雪帝 Yeti 是一個專門預(yù)約滑雪教練的 App，公司成立于 2020 年，創(chuàng)始人馬小然原來從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，2003 年開始滑雪。他告訴極客公園，在 2016 年左右，就有一些人嘗試做滑雪培訓(xùn)的業(yè)務(wù)，但是他認為那時候人們請教練的意識還不夠強。2019 年左右，他覺得時機成熟了。

目前，平臺上注冊的滑雪教練有四千人左右。注冊后下單的轉(zhuǎn)化率大約為 3%，復(fù)購率在 40% 左右。目前，平臺上注冊的滑雪教練有四千人左右。注冊后下單的轉(zhuǎn)化率大約為 3%，復(fù)購率在 40% 左右。以雪帝目前的模型，一個小白從入門到學(xué)會，大約需要 16 到 20 小時。整體教練費在 7000 到 9000。

他表示，雪場開放一部分教學(xué)需求是大勢所趨。今年就有北京的雪場聯(lián)系到他，希望能夠調(diào)配教練資源。雪場教練每年會有人員流動，在雪季需求旺季，招募成熟的教練存在難度；在一些大型雪場，高級教練缺乏，滿足不了進階客人的學(xué)習(xí)需求。

雪帝 Yeti 的教練預(yù)約頁面 | 來源：雪帝 Yeti

目前也有一部分雪場嘗試開放，一種形式是與俱樂部合作。阿徐所在的俱樂部目前與吉林一處雪場合作。教練駐扎在雪場，吸引流量，雪場提供住宿和門票。

滑唄 APP 這個雪季也開始嘗試教練業(yè)務(wù)。深度表示，去雪場請教練的體驗像開盲盒，平臺的教練信息透明，并且有之前的用戶評價。90% 的課時費給到教練。

今年滑唄的教練業(yè)務(wù)收入接近 60 萬。未來會進一步與雪場合作，通過教練為雪場引流，同時將一部分課時費抽成給雪場。深度認為，只要雪場看到了優(yōu)質(zhì)教練帶來的流量優(yōu)勢，會選擇開放。在教練側(cè)，頭部教練會自我輸出 IP 帶來流量，而更多的教練還是需要依托平臺減少獲客成本。

03 雪具：國產(chǎn)崛起？

滑雪主要分為單板和雙板。目前國內(nèi)單板滑雪進入集中爆發(fā)期。從銷售數(shù)據(jù)上看，2020 年單板品牌 BURTON 中國的單板銷售量同比增長 62.4%。

至于單板興起，GOSKI 創(chuàng)始人賴剛分析，雙板更偏傳統(tǒng)，而單板更多是一種炫技式滑法，可以有各種動作，觀賞性更強，符合年輕人表達自我的需求。從裝備上，單板也更輕便。雙板的雪鞋單只重三斤左右，單板一斤半，且不需要雪杖。

滑唄 APP 的創(chuàng)始人深度表示，單板滑雪還有一個特點：就是容易出片。即使滑雪技術(shù)不夠好，也能夠拍出比較好看的照片。

作為滑雪愛好者的賴剛，2005 年通過雪具零售連鎖品牌冷山進入這一行業(yè)，同時做國外滑雪品牌代理。目前冷山在全國有 30 家線下店鋪。

一路走來，在門戶網(wǎng)站時代，他運營過滑雪論壇「單板地帶」。2015 年，他在移動互聯(lián)網(wǎng)剛到來的時候成立了 GOSKI APP，專注滑雪者社群。目前，谷愛凌、蘇翊鳴、張嘉豪都是 GOSKI 的代言人。賴剛介紹，APP 的主要收入來自營銷。

賴剛嘗試過滑雪產(chǎn)業(yè)的不同領(lǐng)域，他成立過做境外滑雪旅行機構(gòu)「解藥旅行」，也探索過滑雪賽事和訓(xùn)練。

受疫情影響，「解藥旅行」業(yè)務(wù)暫時停止。滑雪賽事氣候寒冷、雪道空間分散不利于觀賞，「比較適合炫技集錦，不適合現(xiàn)場直播」，因此也很難形成頭部 IP 進行商業(yè)化。

2021 年，GOSKI 獲得 2000 萬元人民幣的 A+輪融資。賴剛表示，接下來，公司會聚焦于原創(chuàng)品牌。他相信品牌的生命力，在參觀公司時，他對極客公園說，這也將是公司未來專注的核心。目前 GOSKI 品牌主打性價比，定價一般不超過 2000 元，涉及鞋服、單板、配件等各個品類。

GOSKI 辦公室入口 | 極客公園攝

阿臻是雪具保養(yǎng)連鎖工作室的老板。作為資深雪友的他，最初保養(yǎng)自己的雪板，然后接到一些雪友保養(yǎng)雪板的需求，他開始嘗試收費接單。3 年來，他的工作室從 1 家擴展到了 7 家。3 年來，他對滑雪人群的增長感知很清晰，「原來 1 家店每天就接 3、4 塊板，現(xiàn)在 7 家店，每家店每天幾乎都是 10 塊到 20 塊。」

常見的雪板中間是一層木芯，最外面有一層蠟，隨著使用，外表會逐漸缺蠟、木芯也會出現(xiàn)磨損、脫水各種問題。作為 14 年雪齡的資深雪友，阿臻也做滑雪教練。一般朋友介紹來的學(xué)員，經(jīng)濟條件許可，也想進階技術(shù)，他都會建議對方買一塊自己的雪板。

「用一塊雪板，需要適應(yīng)它的長度、硬度、固定器的寬距、跨距。如果每次使用的雪板不一樣，參數(shù)不一樣，會直接影響到練習(xí)速度。」他自己最初滑雪的第一塊單板，由自己精心保養(yǎng)，十四年了依舊在使用。

資本也青睞雪具品牌，而品牌也多以單板為切入口。滑雪裝備公司奧雪文化、雪鸮科技在 2021 年分別完成兩輪融資。

奧雪文化擁有兩條品牌線，分別是定位入門人群的「零夏」和服務(wù)進階人群的「Nobaday」。品類包括滑雪板、固定器、雪服等。為應(yīng)對淡季銷售，公司也會沖浪和露營等潮流運動的裝備服裝。雪鸮科技目前主打產(chǎn)品為高端滑雪板，未來也將從各種滑雪裝備擴展到全品類戶外生活方式，愿景是打造世界級戶外運動品牌。

但目前雪具品牌競爭者眾多，是否能有國產(chǎn)原創(chuàng)品牌勝出尚待時間驗證。高瓴在投資滑唄之前，于 2020 年與美國頂級單板滑雪品牌 Burton 成立合資公司，共同運營 Burton 中國業(yè)務(wù)。紅杉則選擇了法國滑雪品牌盧西諾（Rossignol），后者在 2018 年成立中國公司。

銷售數(shù)據(jù)上，滑雪裝備全面爆發(fā)。2022 年京東年貨節(jié)期間，雪板固定器、單板滑雪板、速滑刀片、滑雪褲和滑雪服的成交額，同比增速均超 130%。雙 11 期間，天貓滑雪用品銷售額同比增長了 120%。

阿臻表示，雪具保養(yǎng)這個生意跟季節(jié)性關(guān)系不大，總體上冬天的時候北方好一些，夏天的時候南方好一些。「只要有人滑，就有人需要?！顾诳紤]，等杭州的市內(nèi)滑雪館建成，他去杭州開一家店。賴剛表示，今年冷山連鎖店也會拓展 20 家店鋪，跟隨新開的雪場，挖掘新興市場。

阿臻修復(fù)的雪板 | 來源：受訪者

不少從業(yè)者都認為，奧運會過后，滑雪產(chǎn)業(yè)的黃金時期才剛剛開始。體驗過滑雪的人群中，有多少能成為「滑雪愛好者」，將是滑雪人群持續(xù)增加的關(guān)鍵。根據(jù)滑唄 APP 的數(shù)據(jù)，APP 上每年打開 5-10 次的活躍用戶大約是 200 萬。根據(jù)滑唄對滑雪人群的 80% 的滲透率推算，目前「滑雪愛好者」大約是 300 萬左右。

《中國滑雪產(chǎn)業(yè)白皮書》作者伍斌在結(jié)尾寫道：未來市場會因室內(nèi)滑雪場供給的大幅度提高獲益良多。

對于滑雪愛好者來說，室內(nèi)滑雪場的人造雪坡和室外滑雪場完全沒法比，但是夏天犯了「雪癮」，或可為替代方案。對于沒有滑過雪的人，室內(nèi)滑雪場則是低門檻的體驗方式。從整個滑雪產(chǎn)業(yè)的生態(tài)來說，室內(nèi)滑雪場則是培育滑雪人群的一環(huán)，能夠增加滑雪次數(shù)、培養(yǎng)滑雪習(xí)慣。

奧運結(jié)束，春至雪融，萬眾矚目的「紅利雪季」已接近尾聲。新的起點上，如何持續(xù)培育滑雪人群，將是所有滑雪從業(yè)者面對的考題。

（文中阿徐、阿臻、顧欣為化名）

*頭圖來源：視覺中國