進(jìn)入存量時代之后，品牌不能再以傳統(tǒng)的思維方式看待用戶，精細(xì)化運營、抓住老用戶、提升用戶復(fù)購，則將是品牌需要著重留意的地方。那么，如何在提升用戶復(fù)購上下功夫？本文作者總結(jié)了提升用戶復(fù)購的一些策略，一起來看一下吧。

書接上回。

《提升復(fù)購的N種方法（上），讓你的拉新成本不浪費！》中我們已經(jīng)聊了集卡、消費體驗、特定產(chǎn)品帶動復(fù)購等多種提升復(fù)購的方法，今天我們繼續(xù)從生活中的實例出發(fā)，接著探討提升復(fù)購的其它方法。

一、會員體系

每個人都喜歡得到VIP待遇，企業(yè)通過會員體系不僅可以為客戶提供不同級別的價值，還可以滿足客戶對歸屬感和榮譽的需求。會員體系有利于和高價值客戶建立長期且密切的聯(lián)系，從而提高客戶的終生價值。

常見的會員形式有兩種：

第一種是「積分會員」，會員因為持續(xù)性的消費而獲得積分，然后用積分兌換各式各樣的獎勵。例如星巴克推出的星享俱樂部，每累計消費50元，可積1顆星，積星升級可享豐富好禮，用星星也可兌換你喜愛的星巴克產(chǎn)品。

第二種是「付費會員」，即用戶需要另外付費才能成為會員，然后再享受會員權(quán)益。比如京東推出的PLUS會員，只要149元1年，即可享12大特權(quán)，用戶為了不浪費花了錢得到的這些特權(quán)，就會持續(xù)不斷的在京東上進(jìn)行消費。

二、自動續(xù)費

我們在生活中常常用到各種手機APP，有一些APP服務(wù)商會推出付費會員，宣稱會提供更好的服務(wù)。APP服務(wù)商們還會設(shè)置新用戶優(yōu)惠價或首月免費，而這往往和「自動續(xù)費」關(guān)聯(lián)，容易造成用戶的沖動消費。

例如騰訊視頻VIP會員新用戶首3月每月15元，第4個月起按25元/月自動續(xù)費。經(jīng)歷了3個月的用戶習(xí)慣培養(yǎng)，很多用戶并不會取消自動續(xù)費，這就大大提升了會員的復(fù)購。

三、充值營銷

充值的形式多種多樣，這里舉幾個能提升復(fù)購的：

第一種是「充值送」，例如嘉興移動感恩季，充值30元送最高180元，合約期12個月，一下子綁定了用戶1年的重復(fù)充值。

其實，充值送的不僅可以是余額，還可以是實物，假如你有一家鹵味店，你可以做充值200元送鹵雞的活動，客戶充值的200元一次消費不完，下次不就又來了嗎？

第二種是「低價買多張優(yōu)惠券」，例如美團上的秋季福利，0.99元可以買3張15元的優(yōu)惠券，有效期7天，從而讓低價購買優(yōu)惠券的顧客一周至少消費3次。

第三種是「一次充值包次/包時」，例如廈門的一家水果連鎖店做的79元享原價160元水果包月套餐活動，50+種國內(nèi)外鮮果隨便選擇，每月配送4次，用一次活動就鎖定了顧客的4次消費。

PS：要注意的是做充值營銷一定要解決用戶的信任問題，只有用戶對你信任了，他們才愿意在你這里充值。

四、產(chǎn)品改造

大家或許都聽說過這樣一個故事：美國一家牙膏公司，在維持了數(shù)年的高增長后，其銷售業(yè)績停滯下來。董事會對這樣的業(yè)績表現(xiàn)感到不滿，于是召開全國經(jīng)理級高層會議商討對策。

這時有一位年輕人出了一個點子——將牙膏口的口徑擴大1毫米。用戶每天早晨擠出同樣長度的牙膏，開口擴大了1毫米，每個用戶每天消耗的牙膏量就多了許多，一下子讓市場銷量陡增。

怎么樣，你有沒有為這個點子拍手叫好？我也曾對這個點子頂禮膜拜過，直到我在《品牌系統(tǒng)性建設(shè)：沿循消費心理與行為的軌跡》這本書上看到了這個故事的后續(xù)：

這家名為“美國默克爾牙膏公司”的企業(yè)，在被所謂“金點子”催生了一年的經(jīng)營業(yè)績增長之后，銷量就開始大幅下降，三年之后便宣告倒閉。原來，家庭主婦漸漸地感受到牙膏支出的增加，當(dāng)“恍然大悟”之后，便徹底拋棄了這家企業(yè)。

真正好的改造，不是侵害用戶利益的圈套（這無異于飲鴆止渴），而是用戶真的需要，比如說經(jīng)過改造給產(chǎn)品找到新的適用場景，從而提升產(chǎn)品的消費頻次。

舉個例子：對于經(jīng)常出差的人或者出門旅行的人大都有這樣一個煩惱，那就是擔(dān)心酒店的毛巾不干凈（網(wǎng)上頻繁爆出酒店衛(wèi)生丑聞，就問你怕不怕），于是就有商家發(fā)現(xiàn)商機，生產(chǎn)出一次性毛巾，把毛巾的使用周期從傳統(tǒng)的幾個月縮短到可能只有幾分鐘，經(jīng)常出差的人甚至每次都會帶好幾條一次性毛巾，復(fù)購一下子就上來了。

五、以舊換新

你有沒有這樣的煩惱：當(dāng)你的手機有點卡或者有心儀的新手機上市時，你本打算買個新手機，但舊手機尚可使用，你又舍不得丟掉？于是就有很多手機廠商推出了「以舊換新」活動。用戶在購買新手機時，將舊手機交給商家，就能抵扣一定的價款。

「以舊換新」主要是為了消除舊產(chǎn)品形成的銷售障礙，以防有些人因為舍不得丟掉尚可使用的舊產(chǎn)品，而不買新產(chǎn)品。這就在無形中縮短了產(chǎn)品的使用周期，從而提升了復(fù)購。

六、價值觀塑造

說起性價比高的手機你會想起哪個品牌？我想大部分人的第一反應(yīng)一定是小米/紅米。

從一開始，小米就主打高性價比和全能配置，同價位的手機不服就跑個分。小米手機已經(jīng)成為「性價比」的代名詞，久而久之，米粉們就形成了一個固有的觀念——高配低價的才是好手機，否則就是交智商稅。小米手機以「性價比」占領(lǐng)了用戶心智，得到了眾多米粉的追隨，購買了其一代又一代手機。

講了這么多種提升復(fù)購的方法，你記住多少呢？

沒記住的童鞋也不用擔(dān)心，課代表已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了思維導(dǎo)圖，拿走，不謝！請叫我雷鋒！

好了，本期就到這里了，下期我們來聊聊如何提升轉(zhuǎn)化率的那些事，我們不見不散~

本文由 @增長人Felix 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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