最近一兩年，最明顯的變化是瘋狂增長的劇本殺店數(shù)量，許多人對這個行業(yè)有誤解，以為能賺快錢。尤其是深圳——這個人人都熱衷談?wù)撳X和熱衷“搞錢”的城市，有一個很小的小區(qū)，二三棟高層公寓樓里藏下了70多家劇本殺店面，開店的很多是兩個小哥們兒或者一對小情侶，他們想的是我租房一個月也得四五千，現(xiàn)在我多花點(diǎn)錢去租一個一萬塊錢的房子，有四個房間，場地就解決了。但最終，能賺錢的寥寥無幾。

文 | 謝嬋

編輯 | 趙磊

運(yùn)營 | 橞楹

在重推理破案的劇本殺世界里，情感本《你好》拿下了2020年劇本銷量的冠軍，這個玩起來只有3個小時(shí)的小體量劇本，讓作者Will.Y大賺100多萬元，而他創(chuàng)作這個劇本，只用了三個多月。

這也許創(chuàng)下了劇本殺行業(yè)單個劇本給作者帶來的最大收益記錄。

起初的時(shí)候，這個劇本大火過，有測評人在那段時(shí)間打開短視頻軟件，刷到的全是《你好》，喜歡《你好》的人認(rèn)為這個本子情感真摯、劇情豐富，尤其適合情侶玩。但隨著這個本子不斷被推廣，差評的聲音愈演愈烈，有人反對這種讀稿式劇本，認(rèn)為它情節(jié)老套刻意煽情，畢竟，劇本里的三代三對戀人最終的結(jié)局都是另一半患上了阿爾茲海默癥而去世。

拋開爭議，《你好》確實(shí)在商業(yè)上取得了成功，它的銷量接近一萬本，作者Will.Y的合伙人云凡透露，這個劇本的交易流水在三百萬到四百萬之間，其中凈利潤能達(dá)到70%，而作者可以分走五成受益。

▲ 大受歡迎的《你好》劇本。圖 / 受訪者提供

《你好》的成功踩準(zhǔn)了一些點(diǎn)，在動輒四五個小時(shí)起步的劇本殺世界里，3個小時(shí)的《你好》恰到好處，給休息時(shí)間寶貴的職場人進(jìn)入游戲的機(jī)會；弱化了推理部分的處理方式雖然遭到詬病，但變得適合新人，成為極佳的“新手入門本”，“畢竟不是所有人都能接受燒腦的所謂高質(zhì)量本”——這也從側(cè)面印證，劇本殺的新手玩家數(shù)量在近兩年是呈幾何增長的。

劇本殺新風(fēng)口的到來，也讓掘金者蜂擁而至，全國劇本殺館在2018年的時(shí)候還只有2400余家，2019年就急速攀升至12000家，去年又猛增至30000家，賣劇本的發(fā)行、買劇本的店家，有不少還拿到了尋味而來的融資，越來越多像Will.Y這樣的財(cái)富故事在行業(yè)內(nèi)流傳開來。

和數(shù)據(jù)對應(yīng)，最近一兩年，云凡感受到的最明顯的變化是瘋狂增長的劇本殺店數(shù)量，許多人對這個行業(yè)有誤解，以為能賺快錢。尤其是他們所在的深圳——這個人人都熱衷談?wù)撳X和熱衷“搞錢”的城市，僅在他們的店面附近，就有一個很小的小區(qū)，二三棟高層公寓樓里藏下了70多家劇本殺店面，年輕的打工人們愿意每個月多拿出幾千塊錢的房租租下一個大一點(diǎn)的房子，把其中的房間開發(fā)成劇本殺房。但最終，能賺錢的寥寥無幾。

即便是風(fēng)口行業(yè)，賺錢也沒那么容易。全職做劇本殺以來， Will.Y和云凡失去了企業(yè)管培生和國企領(lǐng)導(dǎo)的身份，也失去以往大把的清閑時(shí)間。他們變得忙碌，永遠(yuǎn)有細(xì)碎但重要的事情：參加展會、談授權(quán)、應(yīng)酬，維持店面和公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，還得不斷應(yīng)對附近新店的沖擊。

每日人物和他們聊了聊這個讓外界充滿幻想的行業(yè)，聊到了店家在展會上搶劇本的經(jīng)歷、開一家店要面對什么、一個劇本如何被創(chuàng)作出來，也聊到了這個行業(yè)的內(nèi)卷和新的變化。

以下是他們的講述：

展會上的交鋒

每次參加劇本殺展會，都是一場血腥、疲憊但又讓人興奮的經(jīng)歷，你永遠(yuǎn)不知道能搶到哪個好本子，能讓店里的生意突然紅火起來，也不知道自家寫的劇本能不能大賣，大賺幾十萬。

想買好本的是店家，想賣更多本的是發(fā)行，這是通常去參加展會的兩種身份。

我們的話兩種身份都有，一來會根據(jù)展會規(guī)則給店家展示自己的本子，說白了就是銷售。發(fā)行的展會票價(jià)是5000元左右。一般這種展會在五星級酒店里面辦，有住宿和會場的成本，貴一點(diǎn)也能理解。

店家的展會票只要500元左右，每個展會都會有自己合作的小程序，前一天晚上我們需要在小程序上去搶上車的資格，每車6-8個人，搶到的人就會去體驗(yàn)這個本子，搶不到的可能會在房間里看其他人玩本，這是本子展示的過程。

劇本殺主要分為三類，盒裝本、城限本和獨(dú)家本?；旧媳容^難拿到的城限本（注：劇本被限量出售給一個城市的少數(shù)店面）和獨(dú)家本（同上，但只出售給一家店面）都是在展會上交易，這也是大家爭搶的目標(biāo)。

展會上搶本子確實(shí)還挺激烈的，比如我們最近發(fā)的IP本，像成都這樣的熱門城市可能會有超過200個意向店家，但是我們只能放四五本，就只有1%的機(jī)會能搶到。搶上車的機(jī)會太難了，很多人會在我們的房間門口等六七個小時(shí)，像排隊(duì)一樣，就只為了能提前看一眼這個劇本。

還有一些普通劇本，我們原本是賣2000多塊錢，但是就會有人說“我多給你1萬塊錢，能不能賣給我一個”，我們當(dāng)然是不愿意的。我們的邏輯并不是誰付錢就賣給誰，還是想選擇更好的店家，因?yàn)楦袑?shí)力的店家能把我的本子更好地呈現(xiàn)出來。如果你每個房間都很小，只有十幾平，但我這個本子需要大場地和七八個主持人跟NPC一起來演繹，你拿到了你也開不了，或者可能演砸了，那對我是得不償失。

作為店家的話，我們其實(shí)沒有固定的KPI說一定要去拿多少本，因?yàn)槟帽镜牟淮_定性太多了，比如能不能搶到車，它是一個不能量化的工作。但我們?nèi)ブ岸紩崆翱疵麊?，選自己想要的本子。

我們店現(xiàn)在差不多有四五百個本子，畢竟你會一直去買，基數(shù)會越來越大。老玩家會去玩一些新本子，但是對于新入行的玩家來說，他們沒有新本老本的概念，所以我們只會買那種熱度比較高或者適合我們的。

挑本子也很難有規(guī)律，只能說比較知名的發(fā)行出的本子質(zhì)量會穩(wěn)定一點(diǎn)，其次我們?nèi)タ磁判邪?，知道哪些本子關(guān)注度比較高。我們這種老店不會在乎本子的數(shù)量，但一般的新店買本的套路是瘋狂購買城限本跟獨(dú)家本，這能讓他們迅速吸引一些資深玩家，從而帶來更多顧客。

我們做發(fā)行也是在不斷摸索找定位?！赌愫谩樊吘故莻€例，其他的本子賣得差的，只賣100多本的也有，摸索市場偏好肯定是沒有規(guī)律可言的，如果說經(jīng)驗(yàn)的話，那就是選好展會把宣發(fā)做好，但其實(shí)核心還是內(nèi)容質(zhì)量。

宣發(fā)對劇本殺來說也很重要，其中的套路不太方便講，常規(guī)來講的話無非就是去什么展會，找什么店家賣本，這些也沒有什么特殊渠道?，F(xiàn)在大家都重視宣發(fā)，確實(shí)容易發(fā)生內(nèi)卷和無效宣發(fā)。

比如我們會在一些店家的意向群里發(fā)廣告，之前大家遵循的規(guī)則就是我可能一兩個小時(shí)只能發(fā)一次。但是現(xiàn)在新店越來越多，很多人也不太遵循之前的規(guī)則，他就會用機(jī)器人進(jìn)群，一分鐘能給你發(fā)8條，社群質(zhì)量下來了，就會導(dǎo)致真正想買本的人根本就不會關(guān)注這個群，這種方式往往沒什么效果。

▲ 2021上海電影節(jié)，動漫影視IP與密室劇本殺新領(lǐng)域的IP開發(fā)研討沙龍。圖 / 視覺中國

《你好》是個偶然

我們最初進(jìn)入這個行業(yè)都是覺得好玩兒，很坦誠的好玩兒，變成工作以后興趣當(dāng)然會降低一點(diǎn)，比如我現(xiàn)在看劇本就沒有之前有興趣了，但總體來說會比干其他的工作要強(qiáng)。

我以前在一個國企上班，很標(biāo)準(zhǔn)的朝九晚五，中午11點(diǎn)下班，吃個飯午睡，下午2點(diǎn)上班，我那個時(shí)候級別還比較高，是做一個投資的副總，國企的績效設(shè)置都是你完成任務(wù)就可以了，你多做了也不見得會有別的收入，比如我們做金融放款一年就只有一個億，我放完了我就沒有別的事情干了，沒有錢我想做事都做不了。

劇本殺能火起來，我覺得還是跟社交屬性有關(guān)系，我們總需要一個聚會的場所，我們這代人小時(shí)候玩的最有意思的地方就是網(wǎng)吧，大家一起去打打游戲，但長大了以后去網(wǎng)吧這件事情就變得很奇怪。

Will.Y是在2019年那會兒開始接觸劇本殺的，他以前做銷售，需要不斷去認(rèn)識別人，劇本殺算是緩解了他在無用社交上的焦慮。

跑展會這件事情很累，我又比較懶，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)就說，要不我們自己寫一個本子。Will.Y以前語文很好，那時(shí)候他做主持人，帶了三四百場劇本殺，差不多摸清了所有的劇本套路。

劇本的每一幕都會有自己的目的性，比如第一幕是破冰，讓陌生的玩家從踏入房間的那一刻起，就開始消除他們之間的陌生感和疏離感。第二部分的作用就是人物和關(guān)系的鋪墊。接下來會有一個小劇場，和讓玩家能夠帶入到角色中的一小段自述。緊接著是兇案的過程，玩家會根據(jù)線索卡去推理和還原，最后可能是主題的升華或情感的輸出。

Will.Y之后就嘗試從主持人轉(zhuǎn)型去做一個劇本殺作者，從頭去想整個劇本的構(gòu)思是挺痛苦的，我們都很煩抄襲這個東西，所以得自己一點(diǎn)一點(diǎn)去構(gòu)建。他很喜歡自己家里的書房，有一柜子的書，書柜前面是鋼琴，那個空間很舒服。但他在深圳只有一個臥室，沒有書房，他每天晚上12點(diǎn)寫到早上8點(diǎn)，差不多寫了三個月。

當(dāng)時(shí)我們想做一個比較商業(yè)的、適合新手的劇本，時(shí)間可以稍微短一點(diǎn)。玩劇本殺時(shí)間特別長，一直到現(xiàn)在很多人加入這個游戲，最大的一個問題就是，我沒有這么多時(shí)間去玩一個4個小時(shí)的劇本。我們就想開發(fā)一些短時(shí)間的劇本，但最短也就只能三個小時(shí)左右了，因?yàn)樵俣痰脑捑蜁趸适潞屯评碜兂杉兞奶?，那也沒意思。

《你好》的劇本是以阿爾茲海默癥為出發(fā)點(diǎn)的，Will.Y有一次跟媽媽打電話，阿姨說感覺最近出去老忘記事兒，我們都在深圳漂泊，他會想到父母年紀(jì)真的是很大了，又想到了阿爾茲海默癥這個東西?，F(xiàn)在你所珍惜的和守護(hù)的人，未來在某一個時(shí)刻會把你全部忘掉，這個過程是非常痛苦的。

《你好》講的就是忘記跟銘記、相伴跟離別的故事，他就是我們與最在乎的親人愛人之間的情感，玩家在玩這個劇本的時(shí)候，就會不知不覺地代入到自己的角色，去感受角色的悲歡離合，這是我覺得劇本塑造成功的地方。

這個本子最初推向市場的時(shí)候反映很好，玩家覺得這個本子很好代入，很多人被這個故事感動到玩的時(shí)候突然落淚，客人也喜歡選這個本子給朋友過生日，讓主持人把蛋糕藏在冰箱里，再想個環(huán)節(jié)把蛋糕拿過去?；蛘甙逊块g布置一下用來求婚。

▲ 《你好》大火，許多人稱之為“全網(wǎng)都在哭的劇本殺”。圖 / 小紅書APP

Will.Y當(dāng)時(shí)很自豪很開心，覺得寫的東西被大家認(rèn)可了。后來慢慢地差評多了起來，他也開始很分裂。喜歡硬核推理本的玩家當(dāng)然不會愛其他類型的本。但新人玩家越來越多，并不是所有人都能接受所謂的高質(zhì)量本，因?yàn)楦哔|(zhì)量的本玩起來很燒腦，他們也需要一些玩劇本的經(jīng)驗(yàn)才能玩好，不然玩起來就毫無體驗(yàn)。比如很多女生來玩劇本殺的時(shí)候，她其實(shí)想體驗(yàn)一個治愈感動的故事。那她們就不太喜歡很硬核的推理本，會覺得很痛苦很煎熬，因?yàn)楸P不明白。

最開始，這個本子叫《謀殺之謎》。我們也設(shè)計(jì)了一個很難的兇案，兇案是必要存在的，但是兇案太難的情況下，角色之間會互相指責(zé)互相懷疑，這個時(shí)候就會把角色之間的親密關(guān)系給拉遠(yuǎn)，后來就把推理的部分弱化了。

最開始我們沒有想到這個本能賣得這么好，當(dāng)時(shí)Will.Y的預(yù)期就是賣個500本，我以為會賣1000本。確實(shí)是第一次做發(fā)行，歷史上都沒有幾個人能賣那么多，我們怎么敢去想？結(jié)果后來翻了十倍。

《你好》大賣之后，Will.Y的媽媽才放心。他媽媽以前聽說我們做劇本殺，第一反應(yīng)是“這是什么東西？這個行業(yè)合法嗎？”畢竟Will.Y是留學(xué)回來的，他媽媽會有點(diǎn)擔(dān)心或生氣，研究生讀完回來做劇本殺是不是有點(diǎn)浪費(fèi)文憑。

這個劇本的成功也堅(jiān)定了他繼續(xù)做這個行業(yè)的信念，他的想法是人活一輩子總得留下什么。原來做銷售的時(shí)候，從一個一個的商業(yè)單賺到了錢，但是這些東西無法成為一個記憶點(diǎn)。但寫出這樣一個本子，老了之后還能跟子女吹噓一下。

《你好》的收益可以算出來，比如我們賣了1萬套，按這個數(shù)字來算的話，大概的流水是差不多300萬到400萬，凈利潤是可以達(dá)到70%的。我們對作者還是很好，我們跟作者之間是五五分成，是想給創(chuàng)作一個更好的環(huán)境。行業(yè)里面整體來說作者其實(shí)挺弱勢的，很多作者只能拿到兩成或者三成，甚至很多情況下發(fā)行會用兩三萬去把一個稿子買斷。

但是劇本殺這個行業(yè)的盈利是有天花板的，更何況，大多數(shù)劇本殺作者的生存狀況都不是很好，我之前有一個朋友說過一句話，他是覺得不要把創(chuàng)作熱情當(dāng)成創(chuàng)作天賦。很多人對自己的實(shí)力沒有預(yù)估，也不知道本子沒有那么好賣這件事。你寫出一個劇本，光美術(shù)就花了幾千塊錢，你去兩三次展會又要兩三萬，而且你三個月在家創(chuàng)作不領(lǐng)工資，這也是你的人力成本，最后你會發(fā)現(xiàn)這些錢都是很難賣回本的。

可能真正賺大錢的還是有實(shí)力的發(fā)行，就像網(wǎng)絡(luò)小說行業(yè)大部分錢都被平臺賺走了一樣，作者只能分一點(diǎn)羹。

▲ 圖 / 綜藝《明星大偵探》劇照

開劇本殺店太內(nèi)卷了

以前作為劇本殺愛好者，真的是一周要玩7次。沒有吃過豬肉也見過豬跑，我們就這樣開了一家店。

那是一年半以前，那時(shí)候門檻比較低，二三十萬就能開起來，我一個月只要開七八十場就能回本，我再多開幾十場都是我的利潤，所以我們當(dāng)時(shí)也沒有什么壓力。

但我還是挺希望進(jìn)入門檻能高一點(diǎn)的，不然1萬塊錢都有1萬塊錢的開法，比如很多人會覺得主持人誰都可以做，門店也很好管理，但其實(shí)真不是這樣。這樣做對行業(yè)傷害也特別大，比如你是一個想玩劇本殺的新手，通過身邊的朋友和社交網(wǎng)絡(luò)知道了劇本殺，結(jié)果你第一次就去了一個帶本質(zhì)量非常差，裝修又很差的一個盜版店，那你的體驗(yàn)就會特別特別差，你就會覺得這個東西真不好玩，再也不會來接觸它了。

那時(shí)候我們店里一共有6個房間，我們的裝修是從功能性劃分的，像古風(fēng)、歐式、民國、恐怖。一直到現(xiàn)在我們有4家店，在深圳員工差不多三十幾個人，可能每個店的側(cè)重風(fēng)格會不太一樣。

▲ Will.Y的店鋪內(nèi)，房間裝修各具特色。圖 / 受訪者提供

也有那種花60萬、80萬去開店的情況，我還見過有人花300萬去裝修的?，F(xiàn)在的新店確實(shí)非常注重裝修，一些新手沒有經(jīng)驗(yàn)，他又拿得出這個錢，導(dǎo)致他們裝修特別好。但是大家畢竟不是來玩裝修的，如果裝修投入過狠，后期盈利跟不上的話，就很容易關(guān)店。

我們前期的困難在于本子不好獲得，尤其是城限本跟獨(dú)家本。跟新入任何行業(yè)都一樣，前期經(jīng)驗(yàn)還是比較欠缺的，花錢買了很多教訓(xùn)。開始的時(shí)候沒有呈現(xiàn)獨(dú)家本的意識，去展會的時(shí)候不管好壞都會買一些本子，但是有些本子買回來就會很差勁，不能開也不能玩，顧客的反饋都會很直接的，一直開爛本就容易砸口碑。

去展會的時(shí)候也不受重視，畢竟是個小店，也不知道怎么去拿本，所以本子更新得非常慢。熱門的本子基本都是拿不到的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)發(fā)行比較少，那些本子都是被一些老店壟斷了。現(xiàn)在新入行的店家拿本會容易很多，而且優(yōu)質(zhì)的本子越來越多，這個展會可能出來兩三百個本子，不會有個大店跳出來說我都要，所以大家都會有機(jī)會拿到本子。

我們可能也是趕上了好時(shí)機(jī)，其他方面都挺順利的，最初的客戶都是我們之前積累的玩家朋友。跟我們一樣，每周都要玩?zhèn)€四五場，很容易就解決了我們的客流，把最初的幾個月給度過了。

一開始深圳的劇本殺店不是特別多，主要是以老店為主，以前的模式也比較簡單，但是對門店來講的話，新店家不太好生存。2018年那會兒發(fā)行之間也是相敬如賓，因?yàn)榭赡軐懕咀拥娜珖褪畮讉€。大家也不是非說我要賺多少錢，第一批從業(yè)者我覺得更多是因?yàn)閻酆茫F(xiàn)在大家更功利一點(diǎn)，但這個也正常。

這兩年的變化其實(shí)主要還是在店的數(shù)量上，比如我們旁邊有一個小區(qū)叫陽光都市名苑，是那種商鋪的商住樓，有居住有辦公，那個小區(qū)其實(shí)也不大，就兩三棟樓，每棟二十幾層，但是里面有70多個劇本殺店，一層都不止一家。

開店的很多是兩個小哥們兒或者一對小情侶，他們想的是我租房一個月也得四五千，現(xiàn)在我多花點(diǎn)錢去租一個一萬塊錢的房子，有四個房間，場地就解決了。但是最后生意都不怎么樣。

深圳這個地方也有點(diǎn)奇怪，租金是很高的，跟北京和上海沒有什么差別，但是客單價(jià)卻做不起來，我們現(xiàn)在的客單價(jià)跟洛陽、貴陽這種地方的價(jià)格差不多，但租金是那些地方的兩三倍。當(dāng)然小地方主要是靠壟斷和稀缺來掙錢，在深圳就很難賺到錢。

有亂象，也有好的變化

許多人對這個行業(yè)確實(shí)有一個誤解，會覺得我去開一家店就能賺快錢。一個新店剛開始的時(shí)候，起碼會準(zhǔn)備兩三個月的運(yùn)營資金，然后就瘋狂打折來推自己的項(xiàng)目，我們當(dāng)然也會被分流，正常情況下一個顧客發(fā)現(xiàn)你旁邊開了一家新店，每天都是5折，當(dāng)然會去那邊，但其實(shí)他們也是不賺錢的。大多數(shù)情況下，這些店把我們正常的商業(yè)邏輯搞得一團(tuán)糟，然后他們賠錢了，干了半年就關(guān)門了，但緊接著還會有下一批新的人來搞這個東西。

我們現(xiàn)在也有融資，不算是機(jī)構(gòu)，但是背后肯定是有資本的。如果只開一家店的話，或者只是寫本，當(dāng)然沒有什么需要投錢的，甚至在家寫都不需要錢。

像我們會想拿更多的資金把它當(dāng)成公司來做，拿到錢之后我們會開更多的店，甚至?xí)_發(fā)系統(tǒng)，會做品牌，拉團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，我們這種先開店又往產(chǎn)業(yè)鏈上游走的肯定是少數(shù)。我們起初也只是因?yàn)榕d趣愛好，想嘗試一下，然后發(fā)現(xiàn)這個模式還不錯，就繼續(xù)做下去。

劇本殺具體的產(chǎn)業(yè)鏈，大概來講的話就是作者先寫文本，然后把本子給到發(fā)行端，發(fā)行工作室會拿著去上展會或者去網(wǎng)上售賣，開始銷售之后B端店家就會購買本子，然后給C端玩家呈現(xiàn)。如果在產(chǎn)業(yè)鏈條上一定要挑出強(qiáng)勢的那一頭的話，以前肯定是發(fā)行，但是現(xiàn)在本子太多了，買方市場開始逐漸強(qiáng)硬起來，現(xiàn)在買方市場和發(fā)行基本上是可以互相制衡的。

一些官媒批評劇本殺過度宣揚(yáng)靈異和暴力我也注意到了。我們其實(shí)沒有特別擔(dān)心，官方潑冷水這個事情在我看來是一個監(jiān)管的信號，他反而不算一個壞消息，如果對行業(yè)的發(fā)展和內(nèi)容上有一些約束的話，對我們來說反而是好事。

恐怖和靈異在劇本殺里面只是一個很小的分類，我們也可以寫積極向上的本子，我們也有歡樂本、情感本甚至黨建本。其實(shí)年輕人還挺需要劇本殺的，我們的生活已經(jīng)夠匱乏了，劇本殺還是能帶來很多歡樂。

劇本殺也可以屬于一個新型的教育工具，我們也跟一些銀行有合作，會給客戶經(jīng)理開發(fā)一套風(fēng)控的劇本，那個本子里面有騙貸的，有公司老板，有秘書，有警察，有銀行經(jīng)理，劇本殺講究的是在短時(shí)間之內(nèi)沉浸到別人的人生里，他玩完之后會對這個事情有一個更好的理解，能幫助他們開展工作。

如果想給青少年一些正確的引導(dǎo)的話，只喊口號或者寫到語文課本里效果沒有那么好，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，小孩很聰明，他其實(shí)不太好代入。也有家長帶小孩過來玩黨建本，從他們的視角能看到我們過去的一切是怎么發(fā)生的，最后的結(jié)尾大家一起喊一個口號，這也是一個很好的教育。

▲ 圖 / 電影《盜鑰匙的方法》劇照

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