除非你上過小丑學(xué)院(如果你上過小丑學(xué)院的話),你可能很難完成盡可能多地營(yíng)銷你的業(yè)務(wù)的經(jīng)典“雜耍行為”。

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渠道營(yíng)銷:你能做到嗎?

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營(yíng)銷您的業(yè)務(wù)有時(shí)可能會(huì)有這樣的感覺。

但是,您不必總是覺得您在表演技巧以全面成功地推銷您的業(yè)務(wù)。今天,我將向您展示如何在不跳槽的情況下營(yíng)銷您的業(yè)務(wù)以獲得最大的成功。秘訣是跨渠道營(yíng)銷?,F(xiàn)在,聽到這個(gè)詞可能會(huì)引發(fā)一些問題——我將提供答案,例如:

讓我們直接跳進(jìn)去!

跨渠道營(yíng)銷指南目錄

什么是跨渠道營(yíng)銷?

跨渠道營(yíng)銷和多渠道營(yíng)銷的區(qū)別。

如何知道跨渠道營(yíng)銷是否適合您。

跨渠道營(yíng)銷的好處。

跨渠道營(yíng)銷中正確的渠道數(shù)量。

如何實(shí)施自己的跨渠道營(yíng)銷策略。

一、什么是跨渠道營(yíng)銷?

要了解跨渠道營(yíng)銷,您首先必須熟悉營(yíng)銷渠道——這是您可以在線和離線推廣您的業(yè)務(wù)的所有不同地方。您使用的渠道可能比您想象的要多,因?yàn)槟c目標(biāo)受眾交流的任何時(shí)候都是營(yíng)銷您的品牌的機(jī)會(huì)。這意味著任何諸如廣播廣告位、您網(wǎng)站上的實(shí)時(shí)聊天、您的社交媒體平臺(tái)、在線搜索廣告等都可以被視為營(yíng)銷渠道。

跨渠道營(yíng)銷意味著您正在利用多個(gè)展示位置、平臺(tái)或其他形式的溝通來在整個(gè)銷售渠道中全面推廣您的品牌。它專注于客戶旅程——這意味著您正在將每個(gè)渠道上的報(bào)價(jià)定制到他們?cè)谇乐械碾A段。它使您的營(yíng)銷更進(jìn)了一步,您不僅可以使用多個(gè)營(yíng)銷渠道,還可以確保每個(gè)渠道都保持一致,以創(chuàng)造無縫的、以客戶為中心的營(yíng)銷體驗(yàn)。

二、跨渠道營(yíng)銷和多渠道營(yíng)銷有什么區(qū)別?

跨渠道營(yíng)銷經(jīng)常與多渠道營(yíng)銷混淆,所以這里有一個(gè)快速細(xì)分:

借助多渠道營(yíng)銷,您可以使用多個(gè)渠道來接觸您的客戶,但這些渠道不會(huì)彼此共享信息。您可能仍在跨渠道保持品牌一致性,但您的報(bào)價(jià)可能并不總是與客戶在他們的旅程中所處的位置保持一致。

例子1

假設(shè)您是 IT 提供商。有人在 Google 上搜索云遷移并看到您的服務(wù)的搜索廣告。他們單擊它并轉(zhuǎn)到您的站點(diǎn)但退出。后來,他們?cè)?Facebook 上看到了您的服務(wù)的廣告,但他們沒有點(diǎn)擊它。接下來的一周,他們會(huì)在 LinkedIn 上看到一個(gè)下載企業(yè)基準(zhǔn)報(bào)告的廣告。

通過跨渠道營(yíng)銷,多個(gè)渠道確實(shí)會(huì)相互共享信息,因此一個(gè)人在任何給定渠道上看到的報(bào)價(jià)取決于他們之前與您的業(yè)務(wù)(在任何其他渠道上)的互動(dòng)。

例子2

因此,讓我們?cè)诳缜涝O(shè)置中重做 IT 提供商示例。有人在 Google 上搜索云遷移并看到您的服務(wù)的搜索廣告。他們單擊它并轉(zhuǎn)到您的站點(diǎn)但退出。后來,當(dāng)他們?cè)L問 Facebook 時(shí),他們看到了一個(gè)關(guān)于云遷移指南的引導(dǎo)廣告,他們下載了該指南。在潛在客戶表格中,他們表明了他們的公司規(guī)模。接下來的一周,當(dāng)他們?cè)?LinkedIn 上時(shí),他們看到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)的廣告,內(nèi)容是小型企業(yè)犯的 10 個(gè) IT 錯(cuò)誤。他們注冊(cè),當(dāng)他們參加時(shí),他們注冊(cè)咨詢。

看到不同?在跨渠道策略中,您精心挑選了能夠滿足客戶在整個(gè)旅程中的需求的材料。這意味著,雖然多渠道營(yíng)銷策略很重要,但理想情況下,您希望其中一些渠道參與跨渠道系統(tǒng)。

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跨渠道營(yíng)銷和多渠道營(yíng)銷有什么區(qū)別?

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三、跨渠道營(yíng)銷適合您嗎?

就像有渠道營(yíng)銷比沒有渠道好,多渠道營(yíng)銷比單渠道好,跨渠道營(yíng)銷最終也比多渠道好。如果…

你想最大化你的結(jié)果。由于跨渠道營(yíng)銷涉及將您的報(bào)價(jià)定制到漏斗中的某個(gè)人的階段,因此他們?cè)诿總€(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)要高得多。此外,這種個(gè)性化的方法有助于讓您的品牌更令人難忘,并增加您將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻臋C(jī)會(huì)。

你時(shí)間緊迫。你沒看錯(cuò)!許多人認(rèn)為跨渠道營(yíng)銷需要大量時(shí)間。但是,當(dāng)您跨平臺(tái)統(tǒng)一工作時(shí),您可以簡(jiǎn)化資產(chǎn)創(chuàng)建和報(bào)告等流程。

你的預(yù)算很緊。不要把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里。如果您的預(yù)算緊張,您將希望有很多機(jī)會(huì)跨平臺(tái)充分利用它,而不是把所有的錢都花在一個(gè)沒有結(jié)果的平臺(tái)上。

你有一個(gè)忙碌的觀眾。大多數(shù)人都在網(wǎng)絡(luò)上的許多地方蹦蹦跳跳,通過跨渠道營(yíng)銷,您可以在銷售漏斗的每一步吸引您的觀眾。

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跨渠道營(yíng)銷可幫助您滿足不斷變化的銷售漏斗的需求。

四、跨渠道營(yíng)銷的好處

雖然我們?cè)谏厦嬲劦搅丝缜罓I(yíng)銷的一些優(yōu)點(diǎn),但在確定此策略是否適合您時(shí),您可能還需要考慮這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù):

普通消費(fèi)者在成為客戶之前至少需要與品牌互動(dòng)七次??缜罓I(yíng)銷可幫助您使每一次相遇都變得超級(jí)相關(guān),甚至可能減少所需的相遇次數(shù)。.

87%的消費(fèi)者希望品牌提供更一致的體驗(yàn)。通過多渠道營(yíng)銷,您的內(nèi)容針對(duì)每個(gè)平臺(tái)都是孤立的。而通過跨渠道營(yíng)銷,您將能夠在整個(gè)買家旅程中提供無縫的品牌體驗(yàn)。

使用三個(gè)或更多營(yíng)銷渠道的品牌的轉(zhuǎn)化率提高了287% 。

跨多個(gè)渠道與人們互動(dòng)的企業(yè)發(fā)現(xiàn)近90%的客戶會(huì)在以后再次光顧。這意味著跨渠道營(yíng)銷可以隨著時(shí)間的推移提高您的品牌忠誠(chéng)度。

顯然,在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)方面,跨渠道營(yíng)銷是不容商量的。

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五、您的跨渠道營(yíng)銷應(yīng)該包括多少個(gè)渠道?

我經(jīng)常被問到的一個(gè)問題是,“多少個(gè)頻道才夠頻道?” 這個(gè)問題是完全正確的,因?yàn)榇蠖鄶?shù)品牌都希望從有限的資源中榨取最大的收益,盡管您可能會(huì)猜到我要說的:沒有正確或錯(cuò)誤的答案。

為所有業(yè)務(wù)類型提供固定數(shù)量的渠道是沒有意義的,因?yàn)槊總€(gè)組織都有一組獨(dú)特的目標(biāo)和挑戰(zhàn)。真正歸結(jié)為您如何能夠?qū)⑦@些渠道相互連接并將它們整合到您的營(yíng)銷系統(tǒng)中。

即便如此,您可能會(huì)在跨渠道工作的同時(shí)進(jìn)行多渠道工作——因?yàn)椴豢赡苓B接每個(gè)渠道和工作。因此,如果您不確定要使用多少個(gè)頻道,請(qǐng)考慮以下幾點(diǎn):

1、預(yù)算

您的營(yíng)銷預(yù)算將決定您可以為每個(gè)所需渠道投入多少或多少。

這并不是說那些擁有巨額營(yíng)銷預(yù)算的人應(yīng)該在盡可能多的渠道上大肆宣傳,或者說預(yù)算越少營(yíng)銷就意味著渠道越少。更多地考慮如何根據(jù)您的需要為每個(gè)渠道分配預(yù)算。

如果您需要幫助來計(jì)算這個(gè),我們有大量的資源,比如這篇關(guān)于創(chuàng)建營(yíng)銷預(yù)算的帖子。但是,一個(gè)好的經(jīng)驗(yàn)法則是,您的收入的5-10%應(yīng)該用于您的營(yíng)銷預(yù)算。對(duì)于大型企業(yè)來說,這個(gè)數(shù)字可能會(huì)攀升至 14% 或更高。

2、觀眾

當(dāng)您選擇渠道時(shí),想象一下您的理想客戶。他們使用多少個(gè)頻道?他們的日常生活是什么樣的?他們住在哪里,他們多大了?

像這樣詢問自己關(guān)于受眾的探索性問題可以幫助您確定需要多少個(gè)渠道才能在每個(gè)步驟中有效地接觸到他們。

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3、目標(biāo)

您企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)也會(huì)影響您選擇的渠道數(shù)量。例如,如果您希望增加您的在線形象,您可能需要添加社交媒體作為您的策略的額外渠道——即使您以前從未嘗試過。

4、資源

時(shí)間也是一個(gè)因素,因?yàn)闅w根結(jié)底,一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)只能做這么多。但是,您手頭可能還有其他工具可以使跨渠道管理更容易。

看看您是否有辦法總結(jié)跨渠道的報(bào)告,或者是否有任何平臺(tái)可以用來一次發(fā)送多個(gè)營(yíng)銷資產(chǎn)。這些省時(shí)的工具可以幫助您事半功倍。

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像 LOCALiQ 的客戶中心這樣的 CRM允許您通過一個(gè)儀表板簡(jiǎn)化多個(gè)平臺(tái)上的報(bào)告。

可以想象,上述問題的答案對(duì)每個(gè)人來說都是不同的。如果您仍然卡住并且需要多個(gè)頻道開始,這就是我要說的:選擇您的前三個(gè)。這將允許您仍然使用多個(gè)渠道來查看有效的方法,而不是僅使用一兩個(gè)渠道,并且您可以隨時(shí)從那里添加。

六、如何制定跨渠道營(yíng)銷策略

您可能想知道:跨渠道營(yíng)銷容易實(shí)現(xiàn)嗎?簡(jiǎn)短的回答:是的。你可以做到這一切!以下是我們?yōu)槟钠髽I(yè)尋找跨渠道營(yíng)銷成功的十個(gè)技巧:

1. 規(guī)劃您的客戶旅程

在您深入跨渠道營(yíng)銷之前,重要的是要鳥瞰您的銷售漏斗。了解您的消費(fèi)者在買家旅程的每一步的行為將幫助您確定哪些產(chǎn)品最適合每個(gè)階段。

查看您的企業(yè)可能擁有的歷史數(shù)據(jù)和信息,了解過去客戶的轉(zhuǎn)化情況。您還可以利用您的受眾分析來設(shè)身處地為您的客戶著想,并集思廣益,他們可能會(huì)采取哪些步驟來最終致力于您的業(yè)務(wù)。

這不僅可以幫助您在整個(gè)客戶旅程中針對(duì)特定場(chǎng)景定制跨渠道營(yíng)銷,還可以幫助您縮小最佳渠道范圍(下一個(gè)更多內(nèi)容)。

2.有一個(gè)報(bào)價(jià)漏斗

跨渠道營(yíng)銷的關(guān)鍵是將您的報(bào)價(jià)與渠道的每個(gè)階段保持一致。處于漏斗頂端的人更愿意接受關(guān)于如何做某事的指南,而不是關(guān)于如何使用產(chǎn)品的演示。甚至在指南類別中,他們可能更愿意接受關(guān)于某事的高級(jí)概述,而不是關(guān)于如何做的更技術(shù)性的概述。

因此,請(qǐng)務(wù)必根據(jù)客戶旅程的各個(gè)階段制定不同的優(yōu)惠和主題。這對(duì)于每個(gè)企業(yè)來說看起來都不同,但這里有一個(gè)松散的例子:

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3. 選擇你的頻道

使用我們上面的指南可能會(huì)幫助您縮小要使用的頻道數(shù)量,所以現(xiàn)在是哪個(gè)頻道的問題。在 WordStream,我們相信工作更聰明,而不是更努力。您最好的選擇是選擇可以更好地協(xié)同工作以最大化您的結(jié)果的渠道。

例如,搜索營(yíng)銷和社交媒體營(yíng)銷相輔相成。當(dāng)有人看到您的帖子在社交媒體上彈出時(shí),這可能會(huì)觸發(fā)他們稍后搜索您以了解更多信息。

回想一下您理想的買家角色,了解他們可能最常訪問哪些渠道,這應(yīng)該有助于您發(fā)現(xiàn)哪些渠道最適合您的業(yè)務(wù)。

為了幫助您入門,這里有一些可能的渠道可供考慮:

網(wǎng)站

搜索引擎優(yōu)化

每次點(diǎn)擊付費(fèi)

社交媒體市場(chǎng)營(yíng)銷

社交媒體廣告

展示廣告

再營(yíng)銷

平面廣告

電子郵件營(yíng)銷

郵寄者

地理圍欄

在線聊天

消息應(yīng)用

OTT 廣告

視頻營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷

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4. 盤點(diǎn)你的成本

在實(shí)施跨渠道營(yíng)銷時(shí),請(qǐng)準(zhǔn)備好靈活調(diào)整預(yù)算。您的渠道表現(xiàn)可能會(huì)起起落落,因此您可能需要相應(yīng)地重新分配預(yù)算。

為了幫助您了解在每個(gè)渠道上花費(fèi)了多少,請(qǐng)使用行業(yè)基準(zhǔn)來估算成本。經(jīng)常查看這些報(bào)告以解決您的支出問題或了解您的業(yè)務(wù)在整個(gè)營(yíng)銷過程中的累積情況。

5. 有一套總體目標(biāo)

雖然每個(gè)渠道可能實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo),但擁有幾個(gè)“大局”目標(biāo)可以幫助您統(tǒng)一努力。很容易陷入每個(gè)通道的深層性能細(xì)節(jié)中??傮w目標(biāo)有助于讓您自己負(fù)責(zé),讓您的渠道走上成功的軌道。

6.使用CRM

客戶關(guān)系管理(CRM) 工具可以為您的跨渠道營(yíng)銷創(chuàng)造奇跡。隨著潛在客戶行為的發(fā)展,CRM 將允許您跟蹤這些變化并識(shí)別客戶旅程中更廣泛的趨勢(shì)。它還將使您可以輕松地細(xì)分您的廣告系列受眾,以便您可以自定義您的報(bào)價(jià)。

CRM 還可以使重大的跨渠道計(jì)劃(例如重新定位)變得輕而易舉。

7.使用重定向

說到這一點(diǎn),重新定位是任何跨渠道營(yíng)銷策略的必備條件。您可以嘗試許多重定向受眾。例如,您可以為某人添加到購物車但未購買的產(chǎn)品投放重定向 Facebook 廣告?;蛘?,您可以為最忠實(shí)的客戶開展特定促銷活動(dòng)。

8. 提高你的追蹤能力

確保在跨渠道營(yíng)銷策略中利用的每個(gè)渠道都實(shí)施跟蹤參數(shù)。這不僅可以讓您了解每個(gè)渠道、優(yōu)惠和展示位置的工作方式,還可以讓您在營(yíng)銷自動(dòng)化中設(shè)置規(guī)則。例如,如果有人下載指南 X,請(qǐng)向他們展示感謝頁面 A 和優(yōu)惠 B。

您用于跟蹤的命名約定完全由您決定——最重要的是您有一種簡(jiǎn)單可靠的方法來始終如一地了解您的表現(xiàn)如何跨渠道節(jié)奏。

在相關(guān)說明中,請(qǐng)確保您解決了搜索引擎營(yíng)銷的所有轉(zhuǎn)化跟蹤掛斷問題,因?yàn)檫@可能會(huì)成就或破壞您的廣告系列。

9. 使用多點(diǎn)觸控歸因

歸因建模決定了客戶旅程中涉及的不同渠道將如何計(jì)入信用。

對(duì)于跨渠道營(yíng)銷,最好使用多點(diǎn)觸控歸因保護(hù)傘下的營(yíng)銷。由于您將鼓勵(lì)客戶跨渠道采取特定行動(dòng),因此您將希望了解您的活動(dòng)對(duì)整個(gè)客戶旅程的影響。多點(diǎn)觸控歸因建模通過使用跨渠道的數(shù)據(jù)來比其他操作更重視某些操作,從而幫助您做到這一點(diǎn)。

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10. 將您的報(bào)告集中在一個(gè)地方

要使跨渠道營(yíng)銷更易于管理和更有效,請(qǐng)統(tǒng)一您的報(bào)告工作。使用Google Analytics等免費(fèi)工具來了解您的平臺(tái)在一個(gè)空間中的表現(xiàn)。這不僅可以節(jié)省您的時(shí)間,還可以幫助您了解您的所有頻道是如何相互對(duì)抗和相互協(xié)調(diào)的。

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以下是 Google Analytics 如何以多種不同方式按渠道顯示成功的一個(gè)示例。

11.嘗試培養(yǎng)電子郵件活動(dòng)

雖然很高興您可以準(zhǔn)備好跨渠道的材料來推動(dòng)客戶在他們的旅程中前進(jìn),但有些人可能比其他人需要更多的推動(dòng)。

有針對(duì)性的電子郵件營(yíng)銷是這種情況的絕佳選擇,因?yàn)槟梢韵鄳?yīng)地細(xì)分您的列表和優(yōu)惠。一旦有人完成您漏斗中的特定步驟,您甚至可以自動(dòng)發(fā)送電子郵件。

這是一個(gè)簡(jiǎn)單的默認(rèn)策略,可以促進(jìn)您的跨渠道營(yíng)銷并保持客戶參與度。

12.要有耐心

跨渠道營(yíng)銷最難的是耐心!某些渠道可能比其他渠道更快地為您帶來結(jié)果。這正是為什么選擇多種渠道如此重要的原因。

一個(gè)渠道,PPC 廣告,可以幫助您實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的短期目標(biāo),而其他渠道,如本地 SEO,將為您帶來長(zhǎng)期的結(jié)果。將您的跨渠道營(yíng)銷視為一個(gè)正在進(jìn)行的活生生的項(xiàng)目,這將幫助您設(shè)定切合實(shí)際的期望并在此過程中充分利用您的成果。

七、跨渠道營(yíng)銷比你想象的更容易

許多人認(rèn)為成功的跨渠道營(yíng)銷對(duì)他們的業(yè)務(wù)來說是不可行的。然而,這份完整的跨渠道營(yíng)銷指南證明,它對(duì)任何人來說都是可行的策略。通過一些自我評(píng)估、耐心和在線工具或平臺(tái)的幫助,您的跨渠道營(yíng)銷策略可以幫助您獲得和留住客戶,以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

回顧一下,以下是如何有效地進(jìn)行跨渠道營(yíng)銷:

規(guī)劃您的客戶旅程

選擇您的頻道

提前準(zhǔn)備好您的內(nèi)容

盤點(diǎn)您的成本

有一套總體目標(biāo)

使用 CRM

使用重定向

扣上你的追蹤

使用多點(diǎn)觸控歸因

將您的報(bào)告集中在一個(gè)地方

嘗試培養(yǎng)電子郵件活動(dòng)

要有耐心

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