十多年前,很多人大概不會想到會有這樣的一天:

騰訊TO B業(yè)務(wù)首次超越游戲成為第一大收入貢獻(xiàn)板塊,B端業(yè)務(wù)在大華內(nèi)部開始扛大旗,2021年企業(yè)服務(wù)融資額創(chuàng)歷年新高……

隨著互聯(lián)網(wǎng)科技大廠在B端業(yè)務(wù)的瘋狂試探,企業(yè)服務(wù)賽道終于擁擠起來,在近期迎來全面爆發(fā)式。隨之而來的問題是,如何在眾多企業(yè)中脫穎而出,迎來新的增長?

認(rèn)清現(xiàn)實:企業(yè)銷售管理正面臨的問題

1、銷售團隊的培養(yǎng)和建設(shè)

今天談銷售團隊管理,有人會說90后、00后隊伍難帶了。但其實每個時代都有每個時代的問題;關(guān)鍵是時代在變,人性是不變的。對照馬斯洛人類需求的五個層次,可能今天90后、00后的生理和安全需求可以被滿足,但還會有自我實現(xiàn)的需求,這是不變的。

管理不要刻舟求劍,管理就是和人打交道,要去理解人性。然后用制度去遏制人性惡的一面,用激勵去激發(fā)人性好的一面。

2、老銷售躺平

有CEO問,公司工作時間長的老銷售躺平怎么辦。這里也有一個基本的思考方向,即人均客戶數(shù)一定會達(dá)到一個動態(tài)平衡點。一位銷售一邊開發(fā)新客戶,一邊服務(wù)和維護(hù)老客戶,當(dāng)老客戶有一定流失,需要再花精力開發(fā)新客戶,最終達(dá)到一個數(shù)值。

而這個動態(tài)平衡點,取決于客戶數(shù)規(guī)模、客戶分布、IT和管理水平。如果一家公司的動態(tài)平衡點是100家客戶,而老銷售服務(wù)的客戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了110家,就不用再折騰了;如果只有50家,沒有達(dá)到平衡點、“未老先衰”,那就需要從管理和傭金設(shè)計兩頭使勁。比如壓低老客戶訂單的提成。

3、銷售培養(yǎng)

銷售培養(yǎng),主要是靠直接的管理人員,不要依賴培訓(xùn)團隊。大家回想一下戰(zhàn)爭片,平時思想工作都是班長和老兵在做。

和依賴培訓(xùn)類似,銷售管理做得不到位、業(yè)務(wù)沒做好,一些公司還會依賴市場部、依賴GR、依賴企業(yè)文化,這些都是“神秘力量依賴癥”。

To B的銷售是什么?一個好的銷售人員在客戶那里,他就代表了公司、代表了CEO,他既是銷售部,又是客服部、市場部,還是一個形象大使。

如何讓銷售人員做到這些?賀學(xué)友老師講過,管理者要做好“早啟動晚分享”和師徒制。

4、矩陣式管理

也有To B公司采用矩陣式管理,即在總部設(shè)立各事業(yè)部,在各區(qū)域設(shè)分公司。我的建議是,創(chuàng)業(yè)公司不要輕易玩矩陣式管理。內(nèi)部會面臨趨利避害的人性,導(dǎo)致不同條線按照自己利益最大化去操作;外部則會面臨競爭壓力,分散后可能會面對不同的競爭對手。

矩陣式管理需要很成熟的企業(yè)去運作,需要有很好的系統(tǒng)、很好的管理文化和協(xié)同機制。創(chuàng)業(yè)公司還是要先做端到端的閉環(huán)。當(dāng)下可能犧牲了一部分協(xié)同效應(yīng),但是要“先占市場,再擰毛巾”。

4個關(guān)鍵,解決業(yè)績難題

1、客戶從哪里來?

現(xiàn)在的ToB公司都在思考這個問題,而且流量作為公司生存的基本,在ToB的公司一直是戰(zhàn)略性的地位,隨著單個流量越來越貴,公司在這一塊的預(yù)算也水漲船高。

大多數(shù)公司把預(yù)算都花在了社會化營銷和搜索引擎上面,不太注重其他的拓客方式。

代理商模式或者商業(yè)合作是很不錯的方式,反觀國外國內(nèi)較大的ToB企業(yè)都有成熟的代理商模式,比如:Salesforce,用友。他們的代理商機制比較健全,公司專注做產(chǎn)品,把其他的獲客、建設(shè)成本轉(zhuǎn)移到代理商,而且代理商通過產(chǎn)品也能獲利。

也有很多企業(yè)為了快速地獲取代理商,無形中降低了代理商的門檻,導(dǎo)致代理商泛濫,各自競爭激烈,對產(chǎn)品的口碑造成了很大的傷害。

自營VS渠道?這里給大家?guī)c建議:

1)早期自營打樣

很多創(chuàng)業(yè)公司關(guān)注一個問題,銷售是自營還是找渠道合作。我對初創(chuàng)公司的建議是,早期老老實實自營打樣,真正知道銷售效率如何,過程中也能了解客戶的真正需求。

對于渠道商,創(chuàng)業(yè)公司不要心存不切實際的幻想,花了很多力氣在條款和YY上,最后發(fā)現(xiàn)渠道商沒有認(rèn)真幫你銷售。原因很簡單,因為渠道本質(zhì)上就是要掙錢,不可能因為你是創(chuàng)業(yè)公司、很有前途,就和你“共度時艱”。

2)打磨期、非標(biāo)、低毛利產(chǎn)品慎用渠道

產(chǎn)品打磨期,尚未完全了解市場的真正需求,產(chǎn)品也要經(jīng)常調(diào)整,這時候交給渠道商,對雙方而言風(fēng)險都很大。

非標(biāo)就是指以前市場上沒有出現(xiàn)過同類產(chǎn)品和服務(wù),不能指望代理商幫你趟出一條路。

低毛利產(chǎn)品,需要很高的管理水平和效率才有可能是賺錢的生意,渠道商虧錢、你虧得更多。

2、to b銷售,影響決策的永遠(yuǎn)不是一個人

to b的銷售,影響決策的并不是一個人。

銷售的to_b,銷售tob是什么意思解釋一下?

使用者關(guān)心產(chǎn)品的易用性、使用的便利性、以及解決的完整性。所以產(chǎn)品對于使用者來說是第一位的。其次是解決方案,讓使用者思考最少,上手就可以使用,或者有完備的培訓(xùn)體系、賦能視頻以及售后問題解決。因此運營人員應(yīng)該提前準(zhǔn)備好這部分的內(nèi)容,以便更好地打動用戶。

影響者并不一定用產(chǎn)品,但是在產(chǎn)品中有一定的話語權(quán),比如CTO、CPO、CFO等,雖然他們不直接使用,也不直接參與決策,他在技術(shù)、產(chǎn)品和財務(wù)的評估尤為重要。運營人員提前做好QA的問答,并把這些問題賦能給銷售、售前等同事,助力他們拿下客戶。

傳遞者就很有意思,他雖然只是一個信息的收集者,把各個部門同事的意見和測評結(jié)論等收集呈現(xiàn)給老板,他們很容易在整理資料的過程中加入自己一知半解的想法,最后的決策有可能會被傳遞者給扭曲了。對付傳遞者的方式,在網(wǎng)上多多做自己的口碑和品牌,傳遞者通過互聯(lián)網(wǎng)了解的時候,感到產(chǎn)品很好,公司實力很強大就可以了。

決策者大多是企業(yè)的老板,關(guān)注的范圍會比較廣,他們會關(guān)注產(chǎn)品的優(yōu)勢、產(chǎn)品的價格、售后的保證、安全性、穩(wěn)定性、同類型的解決方案等等。這些內(nèi)容也應(yīng)該整理成小冊子,可以完備地展示出來,也可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行擴散和傳播,以此在最后決策的時候給一些加分項。

所以,想要更高的成交率,對to b銷售的能力是很大的考驗。

3、不斷滿足客戶需求,才能讓客戶持續(xù)掏錢

ToB的產(chǎn)品并不是讓用戶一次性掏錢,而是讓用戶持續(xù)性掏錢?,F(xiàn)在獲客成本越來越高,在第一次掏錢的時候,企業(yè)大多是不賺錢的,只有讓客戶續(xù)費才能賺到錢,如果因為某些原因讓客戶在使用我們產(chǎn)品之后流失,就得不償失了。

所以很多公司也在傾其之力做好服務(wù),打造忠誠制度,而忠誠一定是建立在你已經(jīng)滿足了客戶的需求,解決了客戶的問題。

讓客戶持續(xù)掏錢可以從兩個方面來看,第一:讓客戶來年續(xù)費,第二:讓客戶購買新的產(chǎn)品。

所以,保證客戶不流失,那么要求客戶成功團隊要了解客戶而且構(gòu)建客戶的流失預(yù)警,避免在最后環(huán)節(jié)導(dǎo)致客戶的流失。

首先明確一點,客戶成功團隊并不是客服團隊,也不是用戶的傳話筒,現(xiàn)在很多客戶成功團隊把自己搞成了客戶的出氣筒、對內(nèi)傳話筒。這樣的客戶成功就喪失了客戶成功的意義。

不少的團隊期望,在客戶即將續(xù)費時,給客戶發(fā)一個打折的優(yōu)惠券,可能就可能會乖乖地續(xù)費,這種C端的操作手段不適用于B端的用戶,如果一年的時間中客戶都沒有享受到快感,那么一個優(yōu)惠券是不可能打動用戶的。

讓客戶持續(xù)續(xù)費的前提需要了解客戶在想什么以及他們想要什么,而且要隨時注意客戶的最新的需求。隨著客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展,他的需求一定會有新的變化,而且也可能會產(chǎn)生新的需求,在當(dāng)前的狀態(tài)下能不能很好地了解客戶的需求,預(yù)測他下一步需要的解決方案以及可能需要的工具,并最好對應(yīng)的產(chǎn)品介紹,解決方案梳理,在客戶之前給客戶進(jìn)行講解,激發(fā)客戶購買新產(chǎn)品的欲望。

如果在續(xù)費的時候,客戶真的要跟我們說再見了,或者客戶拒絕接受我們的新產(chǎn)品。我們可以去翻一翻一年的工作日志,先從自身找一下原因,是產(chǎn)品能力不滿足,還是服務(wù)沒有到位,導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品不滿意,對公司不信任,在這種態(tài)勢下,一定要積極去挽回客戶,以和平的心態(tài)和客戶溝通,保持不卑不亢的態(tài)度。

4、銷售能力決定了業(yè)績的高度

要想成為一名合格的To B銷售,必須要擁有以下幾點素質(zhì):好學(xué),能夠持續(xù)自我驅(qū)動;誠實,絕不投機取巧;堅定,遇到問題不退縮。

杰克·韋爾奇說:你可以拒絕學(xué)習(xí),但你的對手不會拒絕。

銷售專業(yè)能力的差異,對應(yīng)著客戶的信任。有再好的解決方案,也要銷售人員能夠準(zhǔn)確傳遞給客戶才行。一旦客戶覺得銷售不靠譜,就沒有以后了。

所以,銷售一定要能夠持續(xù)學(xué)習(xí)。因為市場會變化,競爭對手會進(jìn)化,如果你的認(rèn)知和知識、能力跟不上,很快就會被市場淘汰。

其次,作為銷售,如果不夠誠實,不為客戶著想,喜歡投機取巧,肯定不行。

銷售做得好不好,不靠聰明。除了專業(yè)能力外,靠的就是你做事不走捷徑,不耍心機,積累起來的那些口碑與聲望。

曾國藩說:天道忌巧。

從年少讀書,到走通科舉之路,他靠的就是下笨功夫死磕——天資并不聰穎,背書他都比別人背得慢,但他偏偏要一條道走到黑,背不過這一段,就不開始下一段,看不完這本書,就不拿起另一本。

正是憑借著這股勁,他才將基礎(chǔ)打扎實。

對銷售來說也一樣,你付出多少汗水,才能贏得多少收獲。

第三,To B銷售需要有意志力,能夠堅定信念,為客戶提供極致服務(wù)。

銷售不能找理由,找借口。搞不定的時候,也不能去想繞過去,只能攻克難關(guān)。

To B銷售不是一個一擊必中的工作,需要不斷地獲取客戶的信任,甚至不斷地接受失敗。

前段時間,華為云銷售“征服”羅振宇的故事,很好地說明了“極致為客戶服務(wù)的思想理念”。

羅振宇“曝光”的郵件,有幾句話特別厲害:

1)我們華為云做事情,不是要賺客戶的錢,而是要幫助客戶賺錢……

2)在你們現(xiàn)在的服務(wù)商眼中,得到可能只是一家普通的大客戶。但在華為云眼中,得到不一樣,我們的總裁、副總裁都是得到的忠實用戶,他們很關(guān)心這個項目的進(jìn)展,如果我們之間能夠有幸合作,我們將調(diào)集最優(yōu)秀的資源和最優(yōu)秀的人員為得到服務(wù)。

3)你就是拒絕我們100次,我們還會和你進(jìn)行第101次溝通。凡事慢慢來,不著急。

4)我們雖然沒有“美式裝備”,但是在你最需要的時候,我們一定是“金剛川”上的那座“人橋”。

“幫客戶賺錢”、“領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)心”、“調(diào)集最優(yōu)秀的資源和人員”、“101次”,這些話,展現(xiàn)了華為To B 銷售的格局和信念(因為我是從華為出來的,我相信這些不是虛的,一定是華為能為客戶做,且一定能做到的)。

俗話說:會賣東西的銷售千篇一律,為客戶帶來價值的顧問萬里挑一。

一個To B銷售能夠帶來的價值,都要有良好的基本功。

此外,除了能力,To B銷售需要建設(shè)客戶關(guān)系,這也是To B銷售成功的基石。

B端銷售與商業(yè)化特別近,做銷售的人員最好了解一些商業(yè)化的邏輯,可以更好地理解業(yè)務(wù)、幫助客戶解決問題。

一家企業(yè)的成功,是因為所有事情都做對了,才成功的。失敗,可能是一個地方做錯,就失敗了。

to B企業(yè)想要在眾多企業(yè)中脫穎而出,迎來新的增長,以上幾點缺一不可。

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