什么是會員營銷？

會員制營銷就是把每一個消費(fèi)者都變成企業(yè)的會員，當(dāng)消費(fèi)者成為會員以后就可以享受打折、積分換禮、各類優(yōu)惠、個性關(guān)懷等各種服務(wù)。企業(yè)準(zhǔn)確地記錄會員的每一次消費(fèi)，消費(fèi)習(xí)慣等，通過長期的積累建立自己的數(shù)據(jù)庫，然后通過數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析等大數(shù)據(jù)營銷的工具，實(shí)現(xiàn)高效率、低成本的精準(zhǔn)營銷，在白酒會員制營銷中更為方便，因?yàn)榘拙茣T消費(fèi)習(xí)性更為簡單。

會員營銷的好處？

• 可使企業(yè)銷售業(yè)績最大化，營銷費(fèi)用最小化，把客戶的身份會員化，讓客戶產(chǎn)生對企業(yè)品牌的認(rèn)同感，會員會重復(fù)購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)；樂于向其他人推薦企業(yè)的產(chǎn)品；增加對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)同感，不容易被競品攻陷。

• 促使客戶終身價值的提高，會員制營銷是一個包括客戶關(guān)系管理、口碑營銷、促銷和客戶回報(bào)率的復(fù)合概念，同時具有溝通、服務(wù)、促銷、凝聚客戶和廣告?zhèn)鞑サ墓δ?，高級會員基本上都是品牌的移動代言人。

• 會員制營銷在各行各業(yè)應(yīng)用都非常普遍，容易著手推進(jìn)，消費(fèi)者本身也認(rèn)可會員模式，不用重新培育會員概念。

會員營銷的步驟

• 首先第一步要做的是設(shè)計(jì)會員體系，選擇一款好的會員營銷軟件，對于一般經(jīng)銷商來說可以自行制定會員卡，這個并不復(fù)雜，現(xiàn)在很多客戶不愿意拿卡，基本上辦理后都是報(bào)卡號，其余消費(fèi)信息都是門店人員專門處理。

• 其次會員制營銷成敗關(guān)鍵點(diǎn)在于能否搜集到用戶的準(zhǔn)確信息。以前很多零售或服務(wù)企業(yè)的做法是讓消費(fèi)者填寫一張會員申請表，但很多消費(fèi)者僅僅為了現(xiàn)場獲得折扣就胡亂填寫個人信息，導(dǎo)致數(shù)據(jù)信息嚴(yán)重不準(zhǔn)。而作為白酒會員，尤其是中高端白酒消費(fèi)者更不會輕易透露具體信息，在信息收集上就應(yīng)該逐步完善的方式，首先確定姓名、電話、生日等，像個人愛好、家庭情況、家庭地址等信息在后期客情維護(hù)中慢慢補(bǔ)充。

• 兌換會員積分是常規(guī)的會員福利，當(dāng)消費(fèi)者積分累計(jì)到一定程度時就可以從企業(yè)積分網(wǎng)站（一般酒類專營店沒有，可以直接在積分欄顯示）上兌換各種禮品，這時消費(fèi)者就需要提供準(zhǔn)確的家庭住址或單位地址，否則禮品無法配送上門。而且消費(fèi)者每次購買都需要激活積分碼，這樣企業(yè)就可以準(zhǔn)確地記錄幾月幾日誰消費(fèi)了什么產(chǎn)品，消費(fèi)了多少，這些數(shù)據(jù)都是極其精準(zhǔn)的，非常有助于客戶消費(fèi)周期、習(xí)慣等情況了解。

• 營銷活動的策劃，當(dāng)會員累積到一定數(shù)量后，就可以專門針對會員做營銷活動方案了，這里需要注意的是營銷活動同樣采取二八原則，大部分活動的策劃能滿足重要的那部分會員，不要想著所有會員都能百分百參加，我們要鎖定重點(diǎn)消費(fèi)者，不能流失。

• “病毒式營銷”，就是讓會員進(jìn)行傳播，帶動周邊朋友、親戚等，介紹產(chǎn)品，加入會員，我們可以額外給予老會員一定福利、積分等，通過會員裂變擴(kuò)大會員基數(shù)。

• 開展個性化會員營銷，通過會員的生日、生孩子、考大學(xué)、參軍、孩子結(jié)婚等信息，在需要用酒慶祝時第一時間聯(lián)系，并且送上祝福。

• 當(dāng)會員數(shù)量發(fā)展到一定規(guī)模后，可以成立會員俱樂部，尤其是推廣中高端白酒，俱樂部營銷模式相對更適合，俱樂部營銷也就是“關(guān)系營銷”，對于關(guān)系營銷的縱橫發(fā)展都是特別有利。

會員制營銷是一個利潤中心而不是成本中心，很多企業(yè)把讓利或者會員優(yōu)惠當(dāng)做成本，雖然企業(yè)拿出銷售價的2%～5%的預(yù)算以積分的形式回饋消費(fèi)者了，但是會員制可以有效減少客戶的流失，增加現(xiàn)有會員的消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率，投資回報(bào)率是非常高的。