作者：張瑞端（一個(gè)普通的亞馬遜運(yùn)營）

全文僅代表自己的觀點(diǎn)看法，格局有限，歡迎討論。

（一）2022電商市場分析展望

結(jié)論1：2022外貿(mào)市場端大概率呈現(xiàn)緩慢衰退的跡象。國內(nèi)供應(yīng)鏈端，由激烈內(nèi)卷過度到溫和內(nèi)卷階段。

這兩年受疫情影響，外貿(mào)行業(yè)發(fā)生了很多變化，隨著時(shí)間的推移，疫情對于主要市場國來說已經(jīng)不是超預(yù)期的事情，明年對于歐美國家政府來說應(yīng)該是一個(gè)療傷的過程，為前兩年的經(jīng)濟(jì)刺激買單，在貨幣超發(fā)和通脹壓力下，美國不太可能更大力度的刺進(jìn)消費(fèi)。有分析指出美元在明年大概率遭受信用危機(jī)，人民幣將會(huì)長期升值，這對于外貿(mào)行業(yè)也是一個(gè)不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，銷售利潤受匯率影響，可能會(huì)走低。

后疫情時(shí)代更深遠(yuǎn)的影響，我認(rèn)為在于消費(fèi)習(xí)慣的衰退。這種潛移默化的改變，很可能會(huì)改變行業(yè)的競爭態(tài)勢和商業(yè)模式。受益于良好的疫情管控，中國一系列的變化都走在世界前方，比如，中國的民眾率先改變了消費(fèi)習(xí)慣，此處插一個(gè)問題：即使疫情過去，你還買房嗎，買車嗎，還出去旅游嗎，大額消費(fèi)大概率走的是衰退趨勢，對于大多數(shù)民眾來說，他們身上的錢并沒有減少，只是疫情讓他們有了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，大部分中國人并不缺錢（相比疫情前），但是他們的消費(fèi)習(xí)慣不經(jīng)意間已經(jīng)改變，或許很多人都沒有意識(shí)到。

美國民眾的心路歷程即將重復(fù)中國民眾的道路，似乎美國民眾要比中國民眾更差，他們受疫情影響極大，對于并不寬松的消費(fèi)預(yù)算來說，假發(fā)屬于非必須消費(fèi)，非必選消費(fèi)，優(yōu)先級(jí)會(huì)靠后。如果光著頭或者戴帽子的人越來越多，那他們就不會(huì)覺得不好意思了，美國民眾的消費(fèi)習(xí)慣的改變，一定會(huì)對假發(fā)行業(yè)造成影響。特別是在美國經(jīng)濟(jì)衰退的時(shí)期。

結(jié)論2：內(nèi)卷時(shí)代結(jié)束后，將會(huì)重現(xiàn)一個(gè)物美價(jià)廉的時(shí)代。而這個(gè)時(shí)點(diǎn)，將會(huì)是創(chuàng)業(yè)人員的一次不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。黃金年齡段遇到黃金時(shí)機(jī)，一定要激流勇進(jìn)。

前瞻性的判斷會(huì)有這個(gè)階段，也在不斷的驗(yàn)證過程。一定要相信市場價(jià)格是供需決定的，盡管有其他因素影響其波動(dòng)，價(jià)格最終決定于需求，回歸于需求。再結(jié)合人們的心理，人性的貪婪和恐懼是難以克服的。這就是我作此判斷的依據(jù)。

比如假發(fā)蕾絲發(fā)塊的價(jià)格波動(dòng)。開始猛烈提價(jià)，在需求降低購買力降低的環(huán)境下，一定是不可持續(xù)的。而后來的結(jié)果大家都知道了。在人工費(fèi)昂貴，原材料費(fèi)用提升的前提下，蕾絲發(fā)塊價(jià)格在下探，不停的下探。心理層面，開始有成本價(jià)格銷售的，慢慢就開始有賠錢銷售的。隨著賠錢或者不掙錢老板們的陸續(xù)退出，上游原材料也一定會(huì)降價(jià)，市場重新平衡以適應(yīng)客戶的購買需求。時(shí)點(diǎn)快了。但是有一種思路，是可以忽視經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和購買力波動(dòng)的，就是定制化。在一個(gè)基本無對手的市場，可想成功多么的容易。爆發(fā)，有時(shí)候只是一瞬間。

當(dāng)下階段暴露的行業(yè)問題以及痛點(diǎn)

1.近階段亞馬遜店鋪的痛點(diǎn)：行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，評價(jià)系統(tǒng)難以維持。

近階段亞馬遜客戶友好度下降，差評率相比以前高出很多，我覺得背后是客戶心理心態(tài)的變化，在消費(fèi)預(yù)算不足的情況下，他們對購買商品的完美程度追求更高，瑕疵容忍程度更低，造成好評率降低，差評率提高。

行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，產(chǎn)品價(jià)格上不去，沒有足夠的利潤，工廠在產(chǎn)品質(zhì)量端壓力就會(huì)大。反過來客戶得不到理想種的產(chǎn)品，差評率更難維持。

而如果一開始就做好各項(xiàng)細(xì)節(jié)，會(huì)給后續(xù)的運(yùn)營效過提升很大。在水平差距不大的市場，精美的包裝和多出一點(diǎn)的禮品，會(huì)起到一個(gè)不錯(cuò)的效果，一點(diǎn)點(diǎn)錢能實(shí)現(xiàn)很大的價(jià)值。一個(gè)帶視頻的好評，價(jià)值就超過了一批的禮物。

2.工廠有什么賣什么的思維是落后的，無競爭力的。

我們都知道運(yùn)營發(fā)貨受制于很多因素，在我們公司物流甚至都決定不了。還要考慮供貨速度，老板心情，是否支持等等。所以在此我們只討論理想狀態(tài)。盲目選品或者無奈選品，不能讓你脫穎而出。而賣有市場有競爭力的產(chǎn)品，才更接近于答案。

（二）2022運(yùn)營策略計(jì)劃

? 運(yùn)營思維的進(jìn)化與創(chuàng)新

目前假發(fā)行業(yè)面臨的一個(gè)非常尖銳的問題就是同質(zhì)化嚴(yán)重，基本上大家的東西都差別不大，我堅(jiān)持認(rèn)為：大類商品定制化 是一個(gè)很好的出路，是阻力最小的方向。定制化甚至可以忽視經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)，客戶購買力波動(dòng)，力量無窮大，是電商最具魅力的事情。國內(nèi)電商其實(shí)已經(jīng)給我們提供了明確的答案與佐證。淘寶店鋪后來居上實(shí)現(xiàn)彎道超車的，有一部分就是走的定制化路線。我一直認(rèn)為淘寶的運(yùn)營思維是領(lǐng)先亞馬遜的，這和充分的競爭有關(guān)系。除了燒錢搞黑科技之外，其實(shí)是有這么一條非常省時(shí)省力的路線，就是定制化。

不要輕易的否認(rèn)這條路，面對方向的選擇，如果一直把風(fēng)險(xiǎn)放前面，更多時(shí)候?qū)?huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)。用積極的心態(tài)，找出可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，盡可能把他規(guī)避掉，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下做出嘗試。

舉個(gè)例子，僅僅討論思維，重點(diǎn)不在產(chǎn)品。我深有體會(huì)的一件產(chǎn)品就是鋼琴色頭套，我調(diào)查過一段時(shí)間也找過很多家看過樣品。這個(gè)產(chǎn)品曾經(jīng)快速的沖到頭套類目前面，但是最終他們又消失了。經(jīng)過調(diào)查，很多工廠都做不到合格的鋼琴色頭套，大部分問題就出現(xiàn)在蕾絲結(jié)合處的顏色與處理上，但是他們是可以做出來質(zhì)量優(yōu)秀的發(fā)簾的。是鋼琴色頭套不受歡迎嗎？不，只是生產(chǎn)的質(zhì)量不受歡迎。受制于種種限制因素，很多工廠都不愿意大批量亞馬遜銷售，更多的是零星的國際站小客戶單子。那么有兩點(diǎn)優(yōu)勢是絕不能忽視的：1.獨(dú)特的產(chǎn)品快速?zèng)_擊排名；2.擁有絕對的定價(jià)權(quán)（定價(jià)高，利潤可觀，缺少競爭對手）。這大概就是定制化產(chǎn)品的魅力。

定制化大大降低了競爭程度，而大類商品定制化又保障了搜索流量。剩下的就是轉(zhuǎn)化率退貨率的問題了。假發(fā)工廠大部分在河南山東，相比南方而言，內(nèi)地運(yùn)營思維本來就不算領(lǐng)先，受制于文化認(rèn)知工人水平，很多工廠不去做，但是這并不能說明什么。

此處幾個(gè)問題留給公司管理層：

1.我們真的做不出高質(zhì)量的定制化產(chǎn)品嗎？

2.定制化產(chǎn)品真的風(fēng)險(xiǎn)巨大嗎，怎么樣找一個(gè)相對輕松的切入點(diǎn)？

3.萬一定制方向不受歡迎怎么辦，怎么樣規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)？

說到底，定制化的風(fēng)險(xiǎn)就在這幾個(gè)方向，客戶是否喜歡，生產(chǎn)的技術(shù)難度，庫存壓力風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)把問題拆解細(xì)分后，很多問題都不再是問題，不要輕易的排除一種可能性，何況是國內(nèi)電商經(jīng)過充分的資金和技術(shù)競爭后，給出的答案？當(dāng)然我的意思并不是堅(jiān)決要走這條路，而是在思維上，保持一種靈活，增加一種應(yīng)對的可能性。

? 運(yùn)營計(jì)劃以及應(yīng)對措施

針對疫情時(shí)期行業(yè)痛點(diǎn)，客戶購買行為等，在新的一年里有幾個(gè)應(yīng)對計(jì)劃：

1. 慎重選品，行動(dòng)果斷。最佳方向，50美金以上的定制化方向。備選方案，跟隨市場的發(fā)貨方案。

2. 避免陷入被動(dòng)性的促銷。在行業(yè)內(nèi)卷過程，最痛苦的就是一款沒競爭力的產(chǎn)品被迫陷入價(jià)格戰(zhàn)走向促銷。我想按照金字塔理論解釋亞馬遜類目排名的話，絕大部分賣家都被逼走上了這條道路。在市場80%的運(yùn)營人員眼里，你參考別人，別人也在參考你，以此得出毫無價(jià)值的結(jié)論和無效的解決方案，無法解決店鋪突破，公司出路的核心問題。

3. 前瞻性的思維，自信并且自我！我認(rèn)為，優(yōu)秀的運(yùn)營，應(yīng)該具備前瞻性的思維，擁有敏銳的觀察視角，和相對的自信。自信可能會(huì)判斷失誤，而不自信一定難以成功。絕對的自信會(huì)忽視潛在的風(fēng)險(xiǎn)，所以要增加數(shù)據(jù)驗(yàn)證的過程，錯(cuò)了，要及時(shí)反省。操作層面，關(guān)注Best Seller和排名快速提升的產(chǎn)品。了解里面的運(yùn)營思維，滿園繁花，精華皆可借用。青首先要出于藍(lán)，而不是出于淤泥。

4. 開始嘗試低競爭高突破能力的產(chǎn)品。我認(rèn)為定制化是最容易成功的。就像一顆高超音速導(dǎo)彈一樣沖出重重?cái)r截。這是一條捷徑。重視單品單類思維，作為一把尖刀，沖鋒在前。不要把困難放在前面。恰恰相反，應(yīng)放在制定路線以后。電商人應(yīng)該具備狼性思維。

5. 以量為目標(biāo)，而不是以單個(gè)利潤為目標(biāo)。首先要明白平臺(tái)喜歡的是什么。所有電商平臺(tái)都是以盈利為目的的。