電商創(chuàng)業(yè)項目選擇思路，電商創(chuàng)業(yè)項目的維度包含哪些？

“光”作為一個罕見姓氏，最早可追溯到兩千多年前的戰(zhàn)國。

當(dāng)時燕國有一位俠士，名叫田光，在著名的荊軻刺秦中起關(guān)鍵紐帶作用。在將荊軻引薦給太子丹后，為了保守秘密，田光選擇犧牲自己。后來秦滅六國時，田光的族人為了避禍，分散成幾支遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)，隱姓埋名，開始以“光”為姓。

在史書記載中，田光一生行俠于鄉(xiāng)野，廣泛交友，頗具燕趙豪俠浪漫之氣。而這種先輩遺風(fēng)，也一直綿延不斷，影響著其后人。

自幼年起，光耀就經(jīng)常聽族中長輩們拿著厚厚的宗譜，講述散落在漫長歲月里的過往故事。耳濡目染下，那種浪漫無羈、廣交善結(jié)、不斷探索，敢想敢做的人生態(tài)度，逐漸成為光耀此后求學(xué)、工作，以及后來創(chuàng)辦小雨傘保險經(jīng)紀(jì)平臺的底色。

一個理科生，拿到了全年級最高的社會分

上世紀(jì)八九十年代，是一個充滿變化、機遇，日新月異又躁動不安的年代。光耀就出生和成長于這樣的社會氛圍中。

中學(xué)時，理科班的他時不時會被老師發(fā)現(xiàn)在偷看文學(xué)著作?！段幕嗦谩?、《千年一嘆》、《平凡的世界》這些承載著對世界、人生無限好奇與探索欲的書不知被他翻了多少遍。

后來，他又遇到了一位特別的地理老師。和那個年代許多熱血青年一樣，這位老師畢業(yè)后曾奔赴深圳闖蕩，幾經(jīng)磨礪后返回家鄉(xiāng)任教。

在老師的描述中，光耀和同學(xué)們第一次聽說了比爾蓋茨，了解了什么是商業(yè)、什么是企業(yè)家?！白錾虡I(yè)是一件好的事情”、“企業(yè)家可以讓自己和他人的生活變得更好”，這些初始認(rèn)知潛移默化地在光耀心中埋下了一粒火種：去好奇，去自由地探索商業(yè)世界。

2003年，光耀考上了武漢理工大學(xué)。盡管高中時是一名理科生，但他覺得通信、機械、自動化都“太枯燥了”，更想讀“浪漫的”商科，于是便選了經(jīng)濟學(xué)專業(yè)。

事實上，這次選擇屬于“意料之外，情理之中”。

在不少同伴的印象中，光耀從小就喜歡“混”，能張羅、會張羅，熱衷于把大家“忽悠”到一起搞集體活動，與嚴(yán)肅沉悶的理科生形象有著不小的反差。

在此后四年的大學(xué)生活里，光耀更加如魚得水，擺脫了應(yīng)試教育的束縛，可以更加自主、自在地探索和積累，也結(jié)識了一大批各式各樣的朋友，感到“整個人都打開了”。

他的文學(xué)基因也繼續(xù)生長。先是幫學(xué)校學(xué)生工作部創(chuàng)辦“學(xué)工通訊”雜志，接著做“學(xué)工廣場”網(wǎng)站，辦會、采訪、拍照、寫稿、編發(fā)新生手冊，印發(fā)校內(nèi)地圖和商鋪指引……忙得不亦樂乎。做網(wǎng)站的過程中，光耀發(fā)現(xiàn)自己在計算機上有所不足，便又去輔修了計算機專業(yè)。

就這樣，大學(xué)期間，光耀和同伴們的身影活躍在校園各處。當(dāng)時學(xué)校學(xué)院多達(dá)二十四五個，光耀“混”到在每個學(xué)院都有相熟的師生，每學(xué)期的社會分基本上都是全年級最高的。

“整個大環(huán)境就讓人覺得天地廣闊，可以大有作為?！痹诠庖挠洃浿?，當(dāng)時社會氛圍昂揚向上，日新月異的變化處處開花，互聯(lián)網(wǎng)變化之快令人驚嘆，時代浪潮撲面而來。

兩次調(diào)向：從金蝶到騰訊，從電商到保險

2007年畢業(yè)后，光耀進入金蝶，做一款目前仍被廣泛使用的在線財會SaaS軟件友商網(wǎng)。一段時間后，他發(fā)現(xiàn)，相比飛速的To C互聯(lián)網(wǎng)，國內(nèi)To B行業(yè)整體步調(diào)還是太慢。于是兩年后，2009年，光耀選擇跳槽去騰訊，轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)。

如今回看，當(dāng)時的體悟和選擇契合了背后的時代大勢和行業(yè)必然。

不同于經(jīng)過幾十年發(fā)展成熟的歐美企服市場，彼時中國SaaS基建還非常薄弱，To B市場的成熟度至今也仍未培育起來。而反觀To C互聯(lián)網(wǎng)，以其迅猛之勢，快速成為中國商業(yè)生產(chǎn)關(guān)系的邏輯底座，也因此推動中國企服行業(yè)走上了一條與歐美迥異的、帶有濃厚To C色彩的，以釘釘企微飛書等APP為超級入口的B2C2B發(fā)展路徑。

從2009年開始，到2014年的五六年間，光耀以產(chǎn)品經(jīng)理崗，先從QQ增值服務(wù)項目做起，而后又調(diào)入電商部門，參與了QQ商城、QQ網(wǎng)購、易迅、拍拍網(wǎng)等零售電商項目，較為完整地親歷了騰訊電商當(dāng)年的一系列探索。

這兩種有類似但也有所差異的項目，讓光耀意識到，零售電商的本質(zhì)，歸根結(jié)底還是零售，而非互聯(lián)網(wǎng)。一定程度上，騰訊相對更擅長的是QQ會員等虛擬產(chǎn)品的電子商務(wù)，而非需要采銷倉配的實體產(chǎn)品電子商務(wù)。這一經(jīng)驗認(rèn)知對他后來跨界進入保險行業(yè)，創(chuàng)辦線上保險中介平臺有著深刻影響。

在光耀的記憶里，騰訊電商的團隊里，有一種暢所欲言、高效溝通的協(xié)作氛圍?！膀v訊是一家允許你自由發(fā)揮的公司，不必一味向上服從。如果你對一件事情理解得夠深，就可以用自己的邏輯去說服領(lǐng)導(dǎo)?！?/p>

一個讓他記憶猶新的故事是，有段時間，騰訊電商一級總?cè)肟谠O(shè)在PC端QQ面板上，點開后，是拍拍網(wǎng)、騰訊網(wǎng)購、QQ商城等各類應(yīng)用的二級入口，當(dāng)時各應(yīng)用小組為了搶資源，打算按照點擊量從高到低排列各應(yīng)用的展示順序。但光耀對此有不同的看法。

他向上反饋到，該電商入口和應(yīng)用排序不是一個廣告位，而更像一個導(dǎo)航路牌。以交通路牌為例，交通部門不會因為A路口人流少，B路口人流多，就把B路牌挪到A路口去，因為路牌是用來導(dǎo)航的，有其自身的內(nèi)在邏輯。一番爭論后，光耀的建議被采納。

事實上，互聯(lián)網(wǎng)公司跨界做互聯(lián)網(wǎng)+實體業(yè)務(wù)，出于對以往成功經(jīng)驗的自信，常常會有一種將互聯(lián)網(wǎng)思維和打法復(fù)制粘貼到其他行業(yè)的慣性，但這種慣性往往潛藏極大風(fēng)險。

究其原因在于，每個行業(yè)都有其自身內(nèi)在規(guī)律，互聯(lián)網(wǎng)+、科技+實體產(chǎn)業(yè)想要成功，仍需要建立在認(rèn)清實體產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)、尊重行業(yè)規(guī)律的基礎(chǔ)上，而非對流量打法盲目信奉與追捧。這就要求互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團隊和公司在跨界探索時能夠持續(xù)地自我革新。

后來，隨著對電商業(yè)務(wù)理解的加深，光耀開發(fā)了一門《電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈》課程，將自己的經(jīng)驗、認(rèn)知打磨成品，對外分享、輸出。作為騰訊學(xué)院課程講師，他經(jīng)常到北京、成都、上海等全國各地去講課、交流。

彼時的騰訊內(nèi)部已經(jīng)有了不少種類繁多的學(xué)習(xí)俱樂部，大家定期聚在一起，進行主題分享和交流探討，在此過程中，光耀對互聯(lián)網(wǎng)+、科技+的理解也更加深刻、全面。

2014年，“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的熱潮席卷了中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，美團、滴滴、字節(jié)快速崛起，光耀也即將邁入而立之年，多年的輸入與沉淀，讓他逐漸萌生了一種“想要出去比劃比劃”的沖動。

剛好當(dāng)時他的孩子即將出生，但在市面上一直找不到一款貼合他實際需求的兒童保險，考慮到保險產(chǎn)品并不會有類似采銷倉配的繁重，于是光耀決定自己動手做一個輕量級的中介平臺，以互聯(lián)網(wǎng)電商的形式來銷售一些更加精細(xì)化的保險產(chǎn)品。

下定決心后說干就干，找投資、攢團隊，從騰訊出來后短短兩個月，光耀創(chuàng)辦的小雨傘保險經(jīng)紀(jì)公司成立了。

值得一提的是，團隊創(chuàng)始成員大多都有騰訊QQ、騰訊零售電商等從業(yè)經(jīng)歷，是光耀此前一起共事的伙伴。以QQ增值業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗、騰訊電商的探索嘗試，入局保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)，能帶來哪些不一樣的新思維，成為團隊和市場共同的期待。

保險電商平臺，重點不在電商

實際上，2014、2015年也正逢互聯(lián)網(wǎng)保險科技創(chuàng)業(yè)的高光之年。一大批從互聯(lián)網(wǎng)、科技公司出來的從業(yè)者，以革新、探索之勢，瞄準(zhǔn)傳統(tǒng)保險行業(yè)存在的種種痼疾，希望能用互聯(lián)網(wǎng)的模式、打法、技術(shù)來一改行業(yè)此前粗放式經(jīng)營的面貌。

在光耀看來，保險重在未雨綢繆。而創(chuàng)業(yè)者的使命就在于，通過持續(xù)不斷的、哪怕每天一點微小的改進來推動保險行業(yè)的進步，在風(fēng)雨來臨前，為用戶備好一把遮風(fēng)擋雨的傘。

互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)平臺大致可分為兩種模式，一種是基于規(guī)模優(yōu)勢，用技術(shù)來優(yōu)化匹配效率的“平臺型”，一種是基于垂直人群和場景的精準(zhǔn)匹配型。

深感市面上保險產(chǎn)品同質(zhì)化、粗放化的痛點，光耀選擇從后者切入，從短期健康險做起，希望能夠憑借自己的一些努力，來優(yōu)化保險供給。

首個產(chǎn)品是一款老年人意外險。此前市場上對老年人的投保年齡有嚴(yán)格限制，年紀(jì)大的老人容易摔跤，保險公司往往不愿意售賣此類產(chǎn)品，很多老年人想買也買不到。長期難解的痛點背后，是深層急迫的需求，也是光耀看重的價值創(chuàng)造所在。2015年6月小雨傘上線了首款定制產(chǎn)品“小雨傘保險父母意外險”，將老人的保障范圍擴大至85歲。

之后，從2017年開始，小雨傘又逐步聯(lián)合高校、與醫(yī)療檢測機構(gòu)合作，針對兒童險、重疾險等同樣難啃的垂直領(lǐng)域，研發(fā)了擎天柱定期壽險、大黃蜂少兒重疾、超級瑪麗等一系列定制化長險，并發(fā)布了智能保險顧問“靜靜”、智能核?！靶≈恰钡?，開啟保險科技的大數(shù)據(jù)時代。

到了2020年，小雨傘嘗試進行線上線下融合服務(wù)，通過線下門診、營銷展業(yè)等，一方面擺脫理賠同質(zhì)化，同時也補齊服務(wù)閉環(huán)，讓線上保險回歸到“服務(wù)業(yè)”的本質(zhì)。而這一認(rèn)知，對自帶互聯(lián)網(wǎng)基因、科技基因的從業(yè)者來說，尤為重要。

“保險本身有很強的服務(wù)業(yè)屬性，用戶需要通過服務(wù)來感受到保險的存在。”在光耀看來，正如零售電商的本質(zhì)并不是運行于互聯(lián)網(wǎng)、計算機上的商務(wù)活動，而仍是零售業(yè)，同理，互聯(lián)網(wǎng)保險的本質(zhì)也不是互聯(lián)網(wǎng)，而是風(fēng)險管理和金融服務(wù)。

不能因為其交易環(huán)節(jié)是電子形式，就以此認(rèn)為其服務(wù)環(huán)節(jié)也必須是純線上的。恰恰相反，保險本身含有很重的服務(wù)成分，保險中介平臺，不僅是一個購買平臺，更是一個服務(wù)平臺?？萍蓟蚧ヂ?lián)網(wǎng)，只是用來提高原有的服務(wù)效率，對原有服務(wù)起到一個補充而非取代的作用。

更何況，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險已度過初始的紅利期，進入了需要高質(zhì)量發(fā)展的下半場。各家競爭的核心點從原來的銷售為中心，變成以客戶和服務(wù)為中心，從原來的搶占市場份額、沖保費規(guī)模，變成以保障客戶利益、提供精準(zhǔn)服務(wù)為中心。

這兩大趨勢，既是互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺增加自身多層次護城河之所需，也正是保險的內(nèi)生屬性和應(yīng)有之意。尤其是落腳在“服務(wù)”上，讓行業(yè)回歸了“保險姓保”的初心。

行業(yè)規(guī)律，是這次交流中光耀頻頻提到的一個詞。在他看來，互聯(lián)網(wǎng)和科技這些外來因素，進入到有著幾百年悠久歷史的保險行業(yè)里，雖然能帶來一些新經(jīng)驗、新思維，但都需要建立在尊重行業(yè)原有規(guī)律的基礎(chǔ)上，去做優(yōu)化和調(diào)整。“你不僅改變不了保險行業(yè)原先的本質(zhì)，還要去向它悉心學(xué)習(xí)。也只有深入學(xué)習(xí)后，才能抓住真正的矛盾點，實現(xiàn)真正的改進?！?/p>

國內(nèi)的保險行業(yè)長期處于一個用戶、保險公司、監(jiān)管三方拉扯的狀態(tài)：對于一款保險產(chǎn)品的定價，用戶往往覺得貴，但監(jiān)管從金融體系風(fēng)險角度出發(fā)，最擔(dān)心的是保險產(chǎn)品售價太低，導(dǎo)致保險公司的償付能力不夠，進而出現(xiàn)倒閉風(fēng)險。

保險公司如果風(fēng)險管理和定價能力不足的話，就難免會陷入到這兩方的拉扯中。這種“撕裂”，究其原因在于風(fēng)險管理的局限性。要想突圍而出，就需要一把利器，而科技正是一個優(yōu)先選項。

當(dāng)數(shù)據(jù)積累得越多，保險公司對風(fēng)險的理解變得越深刻，風(fēng)險把控能力越強，定價就能越準(zhǔn)確。這時候，用戶會覺得劃算，保險公司也賠得起，行業(yè)整體風(fēng)險就會降低。

事實上，在2020年疫情爆發(fā)之前，國內(nèi)保險行業(yè)長期處于較粗放式發(fā)展。市面上大量保險產(chǎn)品和用戶的實際需求匹配度并不高，盡管如此，基于行業(yè)大環(huán)境下的保險公司都發(fā)展的還不錯，而這就導(dǎo)致了一些問題被長期掩蓋，直到近兩年，才在大環(huán)境的倒逼下逐漸暴露出來。

當(dāng)下保險行業(yè)無疑正在經(jīng)歷一個寒冬期，一方面疫情的反復(fù)一定程度上壓制了保險產(chǎn)品的消費需求，另一方面，隨著金融大環(huán)境周期性向下，受房地產(chǎn)相關(guān)金融投資品影響，部分保險公司的資產(chǎn)收益率變差，同時也比較難找到一些高凈值的投資標(biāo)的。

不過在光耀看來，寒冬只是暫時的。互聯(lián)網(wǎng)、科技、保險行業(yè)三者的融合，依舊是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，眼下的沉悶恰是行業(yè)蓄力整合，進而轉(zhuǎn)型蛻變的最佳時期。

光耀曾用“人生需要探索的過程”來回顧一路走來的選擇與經(jīng)歷。事實上，一個行業(yè)的發(fā)展也是如此，需要在不斷的左沖右突中探明前路，而身處其中的從業(yè)者們，要能直面市場痛點，做難做之事，攀陡峭之峰，如此才能創(chuàng)造出更深層次的價值。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)