電話銷售中開場白有多重要，可以說電話銷售的開頭就意味著結(jié)局。同學(xué)們都知道電話銷售的第一通電話是整個銷售過程中的排頭兵，那么我們的開場白就是這一仗里面排頭兵。大家在日常生活中肯定也遇到過這樣的場景，對方剛張嘴就我們就掛電話了，他剛說完自我介紹，我們就說不需要，還有一些應(yīng)該是剛做電銷的因為擔(dān)心被掛電話，上來就噼里啪啦一口氣的說，也不管我們聽沒聽清楚，結(jié)果我們依然掛電話。換個角度如果是我們應(yīng)該怎么樣來解決？

先來問同學(xué)們一個問題，想一想電話線那頭的客戶，他接通你電話的第一感覺是什么？如果你是那個客戶，你接到了你自己的這通電話的時候，他的感覺是什么？開場上來就說，“大哥大姐，我這里有個什么產(chǎn)品，你需要嗎？”你是什么感覺，其實我們在開頭也提過了。另一個是不是跟電信詐騙會有點像，一聽就感覺對方像一個騙子，吞吞吐吐的，不知道他要說什么。如果你是電話那頭的客戶，接到你自己的電話之后，你會想跟他聊下去嗎？有去溝通的欲望嗎？如果你的答案是否定的，那么客戶的答案也是否定的。

那么我們怎么來解決這個問題呢？我們分析應(yīng)該兩個問題，第一是客戶不信任你，第二是你表現(xiàn)得太不專業(yè)了。如果你能給客戶呈現(xiàn)出你的專業(yè)，又能夠讓客戶去信任你的時候，我相信任何一個客戶他都會跟你去聊下去。而接下來我們要做的事情就是去訓(xùn)練開場，既體現(xiàn)出你的專業(yè)，又能夠讓客戶信任你，不要把你當(dāng)騙子。在整個電話銷售中最重要的就是在客戶接聽起你電話的前30秒，這30秒你的表現(xiàn)決定了客戶會不會繼續(xù)聽你說下去，所以我們要設(shè)計好我們的開場白。

設(shè)計開場白應(yīng)該有四個要素。

第一、開場白需要去做的事情是找人

你就去確認(rèn)一下對方是不是你要找的人，假設(shè)你的是固定電話，不管青紅皂白，上來就大哥大姐的，這樣的電話被掛掉的概率是99.99%，基本上沒有人會聽你說下去。所以第一個找人，包括自報家門，你找的是誰，你自己又是誰，可以非常清晰地去告訴客戶。如果同學(xué)們做的是代理性的產(chǎn)品，就要考慮怎樣包裝身份，怎么樣用一句話去既體現(xiàn)出你是誰，又體現(xiàn)出你代理的這家公司有不錯的背景，然后客戶能夠愿意聽你說下去。

第二、開場白需要表明你的來意

一句話說清楚你是來干啥的。我們平時也會接到很多電話打，說一大堆有的沒的事情之后就不說他是來干什么的，打電話的目的是什么。其實這種電話會非常讓人懊惱，總是在那里繞圈。其實沒有必要套什么近乎，你就先把你的來意說明白，再去闡述你后面的內(nèi)容就可以啦。在這個快節(jié)奏的年代，我們盡可能地節(jié)省彼此的時間，為了表示尊重對方，就直接表達(dá)。

第三、開場白需要去建立信任

我們怎么樣做才能在30秒時間里跟客戶建立信任呢？對方跟我們都沒有見過面，又不是朋友介紹，怎么樣能夠去建立信任？其實現(xiàn)在的信任度有時就像紙那么薄，它很容易破，但是也很容易建立。這樣就要靠同學(xué)們的語速，語調(diào)，和專業(yè)，這是通過在開場白里面能夠去建立信任的方式，有些人語調(diào)特別快，特別高，是很不合適的，大家要記住銷售的時候大家一定要把語速放慢。語調(diào)特別快特別高給人的感覺是你特別著急，特別心虛。當(dāng)然我們也要配合客戶的語調(diào)，當(dāng)客戶聲音特別著急的時候，你不能慢慢悠悠，因為否則客戶就把你電話掛了，當(dāng)客戶的語調(diào)是慢慢悠悠的，你就不能特別快，一方面你有你自己的語調(diào)，同時能夠在一定程度上去迎合客戶的語調(diào)。

同時時刻要表現(xiàn)出我們的專業(yè)性，開場白三要素決定了電話的前30秒能不能吸引住客戶。下面給同學(xué)們分享兩個開場白的大忌。

第一、死亡式開場白

什么是死亡式開場白？舉個例子，比如今天打電話過來，上來就是大哥，我這有個什么什么產(chǎn)品，你需不需要？如果是這樣的電話你聽了會是什么想法？這就好比你今天在地鐵站遇到一個女孩子，上去就問她有對象嗎？沒有對象咱們結(jié)婚吧。她怎么可能答應(yīng)你，而且一定會想哪里來的神經(jīng)病。所以開場白不是這樣的，如果你這樣說，那就是廢話，也就是你在做做死亡式的開場白。這樣的開場白不能夠讓你判斷客戶的意向，因為他不了解你，他是不會給你結(jié)果的，所以這樣的開場白很沒用意義。

第二、騙子式的開場白

什么叫騙子式的開場白？當(dāng)今社會信息發(fā)達(dá)，電信詐騙十分猖獗，很多時候太過于熱情的電話會讓人感覺到特別恐慌，對方跟我們不熟悉又過于熱情，這會讓人內(nèi)心抗拒的，熱情的給人的感覺就像個騙子，雖然你想去營造那種跟客戶很熟的感覺，但是其實這種感覺傳遞不到客戶那，恐怕你的表現(xiàn)會讓客戶感到害怕。好了，這是描述是熱情的騙子。還有一種是沒有底氣的騙子，客戶與你溝通的時候，你的語氣是特別低聲下氣，你會給人感覺就是對方可能這是一個騙子，所以他才這么沒有底氣。

分享個正面案例給同學(xué)們，大家去揣摩一下。

“您好，我是某某公司買家服務(wù)部的小李，那今天受買家的委托，特意給您來個電話，請問您是某某某嗎？”就是這么一句話去跟客戶去產(chǎn)生互動。第一句就告訴別人你是誰，你今天是來干啥的，又跟對方確認(rèn)身份，大家也可以梳理一下自己的開場白，把這幾件事情說清楚，包括給你的客戶打電話的時候，你怎么樣能夠一句話去說的清楚你是誰，你要找的是誰？你是哪家公司的？做什么的？有什么事情？

開場白其實是很少的內(nèi)容，大家多揣摩，多總結(jié)就會總結(jié)出適合自己的開場白。再跟大家分享三個觀點，第一、對于開場白來講，自信、大方、得體是需要有的態(tài)度；第二、平等才有成交的可能。不要感覺低人一等，對面是一個老板或領(lǐng)導(dǎo)，你就大方地給他推銷，銷售是一個平等溝通的過程，你的產(chǎn)品能滿足對方需求的，當(dāng)你自己有一種低三下七的感覺的時候，你覺得還有可能成交嗎？只有平等了才有成交的可能；第三、說話要體現(xiàn)你的職業(yè)和你的專業(yè)。