自己有貨源怎么找客戶推廣（自己有貨源怎么找客戶怎么銷售出去）

差異競(jìng)爭(zhēng)策略

只想要話術(shù)，不求甚解的，請(qǐng)直接可以忽略哈！[靈光一閃]

話術(shù)一時(shí)爽，一學(xué)就會(huì)，一用就廢！[看]

案例銷售提問(wèn)：有一個(gè)新的客戶下單了A產(chǎn)品，我們也幫忙客戶開(kāi)發(fā)了B產(chǎn)品的樣品，客戶說(shuō)我們的B產(chǎn)品 的樣品很好， 但是已經(jīng)有了供應(yīng)商，想問(wèn)一下從什么方面做切入點(diǎn)可以 讓客戶給我們下B產(chǎn)品的訂單。

參考回答一：大家提問(wèn)的時(shí)候，記得把自己的初步思路和解決方案、話術(shù)說(shuō)一下哦， 這樣我們?cè)賮?lái)點(diǎn)評(píng)，效果會(huì)更好哦。

首先，我想請(qǐng)問(wèn)一下，就這個(gè)問(wèn)題，你的初步的思路和話術(shù)是？（思考的時(shí)候，先做“換位思考”：如果我是客戶， 那么我希望別人如何跟進(jìn)我？我憑什么有可能把其他訂單也轉(zhuǎn)給另一個(gè)銷售呢？轉(zhuǎn)給另一家供應(yīng)商？一定要把這個(gè)底層邏輯想清楚了，你就大概知道方向了。 話術(shù)不是大問(wèn)題）

銷售回復(fù)：目前我們的想法是給客戶報(bào)一下我們的樣品價(jià)格，以及把一些我們現(xiàn)在在做大貨的B產(chǎn)品拍個(gè)照片給客戶看一下，讓客戶知道我們是有生產(chǎn)實(shí)力的，以及讓客戶對(duì)比一下我們的價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。如果客戶還是不動(dòng)心的話，首先是把手上A產(chǎn)品的訂單給維護(hù)好，質(zhì)量保證的同時(shí)盡快出貨。與此同時(shí)，參考客戶的官網(wǎng)，看看他們的花型以及款式，開(kāi)發(fā)出各種樣品以及花型給客戶，讓客戶知道我們不僅是一家有生產(chǎn)力同時(shí)也有設(shè)計(jì)能力的公司。 老師覺(jué)得這樣是否可以？

參考回答二：你的回答好快，還是最好多思量一下這個(gè)過(guò)程哈。除了你總結(jié)的這個(gè)部分，當(dāng)然是可以的。還有更多的思路：

客戶有老供應(yīng)商的話也分成兩種情況：

1）開(kāi)發(fā)中或者完全沒(méi)有合作過(guò)

2）已合作部分的產(chǎn)品

其實(shí)整體的跟進(jìn)思路是差不多的。以下思路，可以參考一下：

1、銷售的定義不是賣東西給客戶， 而是幫助客戶對(duì)比、分析和采購(gòu)，和商量一個(gè)合作共贏的機(jī)會(huì)。

2、所以按照你現(xiàn)在說(shuō)的，我們就順著這個(gè)思路幫助客戶去對(duì)比一下的品質(zhì)、服務(wù)、成本、利潤(rùn)。B2B的客戶都極是極理性的人群，我們一定要以理人服人，這是最基本的，結(jié)果我們自己都搞不清楚為什么客戶要選擇我們？那就完了！

3、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略：人有我專，人專我精，人精我特，人無(wú)我有！ （對(duì)比思維、對(duì)比分析表格）因?yàn)槿硕际?strong>趨利避害的，客戶也想知道供應(yīng)商、產(chǎn)品、服務(wù)中的對(duì)比情形。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略是企業(yè)夾縫中求生存的關(guān)鍵核心策略，特別是在存量競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，或者是壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)當(dāng)中表現(xiàn)尤為突出，如果我們沒(méi)有差異的價(jià)值，客戶為什么要為我們買單呢？要“給”我們下單呢？給你下單客戶就虧了，我們認(rèn)為的價(jià)值不等于客戶認(rèn)同的價(jià)值。如果這個(gè)產(chǎn)品客戶認(rèn)同的價(jià)值大于產(chǎn)品本身的市場(chǎng)價(jià)值，那么客戶就會(huì)因此買單！

4、共贏思維：先不急著成交訂單，先讓客戶認(rèn)識(shí)我們，交個(gè)朋友先， 憑什么和我們做朋友，我們可以解決他的什么問(wèn)題？（多展示我們的專業(yè)價(jià)值、成功案例）已經(jīng)合作的客戶，可以升級(jí)客情和客戶關(guān)系，就是客戶關(guān)系深度公關(guān)。用人情世故法、專業(yè)價(jià)值、資源價(jià)值法。（具體可以參考一下之前分享的人情話術(shù)：）要搶先成為第一個(gè)走進(jìn)客戶的內(nèi)心，幫助客戶排憂解難的那個(gè)人。 溝通舒服，為人靠譜，方案符合客戶的需求。我們和客戶的關(guān)系越好，客戶肯定要把訂單優(yōu)先給我們。這是一個(gè)方向。

5、把我們的動(dòng)機(jī)挑明了，目的是解除客戶的抗拒：就是告訴客戶，我們就是想成為他的備用供應(yīng)商，你們供應(yīng)商忙不過(guò)來(lái)，或者安排不來(lái)訂單的時(shí)候，也可以直接找我們備選。那么憑什么找我們呢？所以我們也想提供對(duì)比（各方方面），和參考吧，包括這個(gè)全方位的對(duì)比，對(duì)比報(bào)價(jià)表等等，就是沒(méi)機(jī)會(huì)合作，我們也能夠有機(jī)會(huì)提升我們競(jìng)爭(zhēng)力（這就是價(jià)值互換，也就是銷售的本質(zhì)！）?？蛻艨傆锌赡苄枰獦悠泛蛯?duì)比的時(shí)候，可能有問(wèn)題需要我們幫助的時(shí)候，或者有朋友需要介紹給我們的時(shí)候。

6、人情思維：給客戶寄個(gè)樣品（附上公司定制的禮品，個(gè)人的禮品， 公司手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)手冊(cè)（如包含PK對(duì)比圖），成功案例冊(cè)），多展示我們的專業(yè)價(jià)值、成功案例）?？蛻艟筒缓靡馑疾唤o你機(jī)會(huì)了?？蛻粲行枨笠欢〞?huì)想到你，你就成功了一半！

7、節(jié)假日發(fā)一下問(wèn)候，加一下即時(shí)聊天方式。一定要想辦法了解到客戶為什么不選擇我們， 為什么選擇其他供應(yīng)商?（當(dāng)然也要知道我們的客戶為什么選擇我們。競(jìng)對(duì)有優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)等？）然后我們就可以改善我們的工作。

8、了解客戶的背景和深挖需求，所以要做好關(guān)鍵性提問(wèn)：可以問(wèn)問(wèn)客戶為什么選擇現(xiàn)在的供應(yīng)商？現(xiàn)在的供應(yīng)商怎么樣？覺(jué)得哪些方面還不錯(cuò)，哪些方面還不足?

現(xiàn)在選擇供應(yīng)商和產(chǎn)品有哪一些方面的考慮？想找有怎樣特點(diǎn)的產(chǎn)品和供應(yīng)商？

需要我們?cè)趺磁浜?，他才有可能把訂單也下給我們？(打開(kāi)天窗法)

How would you like me to cooperate with you for the XXX project if we can get the same order?

9、也可以和客戶打一下語(yǔ)音或者電話直接問(wèn)一下，深度做一些溝通。(方便高效地溝通和提問(wèn)各種問(wèn)題。)

10、方案思維：當(dāng)然我們前提是要了解客戶的背景和挖掘客戶的更多需求。幫助客戶對(duì)比分析后，給他一個(gè)更好更加更優(yōu)的方案。不要等客戶是否有意向？客戶知道你想推銷，但是你連方案一個(gè)都沒(méi)有可以參考的。

給客戶的方案更好，更匹配，更優(yōu)惠，就有更多的機(jī)會(huì)拿到客戶的訂單，或者讓客戶下更多百分比的訂單給我們。

最后總結(jié)：

1、這個(gè)可能需要一些時(shí)間。要把時(shí)間拉長(zhǎng)，放長(zhǎng)一點(diǎn)線。假設(shè)我們自己就是客戶，那是不可能隨意更換供應(yīng)商的吧？

2、推進(jìn)成交中的信任線很重要和優(yōu)先：只要建立足夠的信任，那成交就是看客戶有沒(méi)有需求了，下單的前提是客戶信任。所以要想辦法建立信任，哪怕是給客戶經(jīng)常做一些方案的樣品對(duì)比等等。也需要一定的時(shí)間和溝通，和合作成果，方方面面，以及全面推進(jìn)。

3、開(kāi)發(fā)或者二次開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候如果有頂層設(shè)計(jì)就會(huì)很順利，也就是客戶和我們合作能有什么直接的好處？至少讓我們有一個(gè)切入點(diǎn)，不會(huì)馬上被客戶拒絕。

4、全面展示專業(yè)價(jià)值、資源價(jià)值（以人情思維的方式去展現(xiàn)）：要想搶客戶是需要考驗(yàn)我們的專業(yè)能力、全面性。作為一個(gè)客戶，他是有很多的需求的。我們一定要把銷售和客戶的這種關(guān)系和理念給拋棄了。而要把客戶當(dāng)做我們的親朋好友一樣， 如果客戶就是你親表哥親表妹， 那么請(qǐng)問(wèn)你會(huì)如何跟進(jìn)？資源價(jià)值就是客戶在中國(guó)可能需要一個(gè)朋友幫他處理一些雜事，比如說(shuō)確認(rèn)樣品、幫忙驗(yàn)貨，幫忙這，幫忙那。客戶同時(shí)也需要周邊的資源和產(chǎn)品推薦等等。那么這時(shí)候我們是不是可以去做或者設(shè)計(jì)一些這些說(shuō)是套路也好的東西？哪怕客戶不成交，難道我們的親表哥親表妹不下單給你，你就給任何幫忙了嗎？難道他這次不下單給你以后就不會(huì)下單給你了嗎？難道他這一款產(chǎn)品不下給你，其他所有產(chǎn)品都不下給你嗎？難道他供應(yīng)商出現(xiàn)信任或者品質(zhì)危機(jī)的時(shí)候， 不需要你？難道他有朋友可以推薦的時(shí)候，不可以推薦你嗎？當(dāng)然通過(guò)這個(gè)過(guò)程，我們也可以很好地去了解客戶的背景和需求，去快速篩選客戶。同時(shí)把最好的服務(wù)留給最好的客戶。如果你真的把客戶當(dāng)做我們的親表哥親表妹，當(dāng)做你的家人，而本質(zhì)上本來(lái)就是同源的一家人。沒(méi)有明白這一點(diǎn)，我們往往都容易口是心非。所以我要告訴大家，從科學(xué)的角度上來(lái)講，我們就是一家人。We are family 口號(hào)并不是口是心非。只要明白這一點(diǎn)，我們的親和力就可以倍增。話術(shù)其實(shí)不是很重要, 只是更好的幫助我們, 只要掌握這個(gè)方向。話說(shuō)我們是可以自己去生發(fā)出來(lái)的。說(shuō)話只要邏輯到位，并不需要很華麗的文采，客戶更喜歡樸實(shí)真誠(chéng)的銷售，還是更喜歡精致精明的銷售？所以說(shuō)人情思維就是銷售界的一大殺器！

資源價(jià)值：很容易理解，就是我們要經(jīng)常和客戶去探討這個(gè)產(chǎn)品這個(gè)行業(yè)的各種信息、其他客戶盈利的辦法，如何成功管理？如何成功經(jīng)營(yíng)的方法、手段、渠道、技巧？多向客戶請(qǐng)教，這個(gè)時(shí)候我們?cè)诤腿魏慰蛻籼接懏a(chǎn)品和市場(chǎng)的時(shí)候，就多了很多話題。只有客戶投入了足夠多的時(shí)間，我們才有開(kāi)始的機(jī)會(huì)，所以引流和觸達(dá)非常重要。

銷售三步曲：1，引流觸達(dá)；2：建立信任，3：促進(jìn)成交。

“銷售和客戶關(guān)系”本質(zhì)上就是一個(gè)偽概念，一定要拋卻這種不正確的觀念。在生活和工作當(dāng)中，我們每個(gè)人不是銷售就是被人銷售。

什么“客戶是上帝”更加是一種偽概念! 當(dāng)你的企業(yè)做到像蘋(píng)果一樣被人膜拜的時(shí)候，你就是客戶的上帝！整體來(lái)講，企業(yè)和客戶之間應(yīng)該有“對(duì)等”的關(guān)系，否則不能長(zhǎng)久。我們本質(zhì)上人類都是家人和朋友, 本質(zhì)上沒(méi)有中國(guó)人美國(guó)人之分, 五湖四海皆兄弟。有的是親疏遠(yuǎn)近的區(qū)別，并不影響它的本質(zhì)。格局要放大一點(diǎn)，觀念要正確，只要觀念不正確就會(huì)影響你情緒的正確表達(dá)。充滿了自私的想法，只想搞客戶口袋里面的錢。我們的語(yǔ)音語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，字里行間、行為動(dòng)作表情更會(huì)出賣你，客戶自然能夠察覺(jué)到你的動(dòng)機(jī)不純，自然會(huì)遠(yuǎn)離你！所以說(shuō)為什么會(huì)不回復(fù)、不尊重你， 這是肯定最主要的原因，只不過(guò)我們很少去分析到這么深的層次。

5、同時(shí)最后看差哪一方面， 臨門(mén)一腳， 比如給客戶一個(gè)返點(diǎn)的合作共贏的協(xié)議。就可以促成了哦。

6、關(guān)注 “中道外貿(mào)筆記”， 后面為你帶來(lái)具體話術(shù)。

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