由于疫情等原因，很多門店都存在業(yè)績極不穩(wěn)定的狀態(tài)，直接帶來的影響就是收入，甚至也有被封控過后沒有銷量，導致眼看其他同事發(fā)錢自己發(fā)了個寂寞的情況。成年人與孩子不同，我們除了被動接受結(jié)果還應(yīng)該多想一想，業(yè)績不好的時候我們應(yīng)該怪誰？
怪誰不是只為了找到發(fā)泄不滿的對象，更重要的是找到根源，畢竟同樣在疫情狀態(tài)也一樣有同事銷量影響不大，工作不是為了讓你開心，更多就是勞動交換，帶來家族成員生活品質(zhì)的保障。所以找到原因的目的只有一個，要么解決要么避免，只有質(zhì)量的基礎(chǔ)沒有發(fā)生改變，心態(tài)和健康成長才有良性的保障。
現(xiàn)抓：
這是門店較為普遍的情況，年資較久的員工依仗自己“聰明”的判斷力，繞開意向看起來不強的客戶，全力以赴截殺高意向，成功幾率高且精力付出不大。
這樣的好處當然是投入產(chǎn)出比看上去高，別忘了數(shù)字不會說慌，如果管理層拉出當月銷售漏斗，一眼就可以看出成交率特別高的幾位，要是較真起來下個月按成交率倒推接待，再嚴抓一下排班制度就麻煩了，聰明反被聰明誤就是這個道理。
如果因為任何原因?qū)е虏荒苄略鼋哟?，手上的余糧又被自己“聰明”地戰(zhàn)敗掉了，一旦時機不對最容易吃啞巴虧，也是產(chǎn)生業(yè)績不穩(wěn)的原因。
演員：
演的一手好戲，最擅長快速或中期營造好的社交關(guān)系，本質(zhì)上對客戶并沒有那么重視，拿下訂單便露出真實面孔，漠不關(guān)心售后和客戶的反饋，忽略了一個人在行業(yè)里要有成就，不僅是現(xiàn)在的事，也是未來的事。
所以，缺乏穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介紹就少了重要的支撐，這一點在高級銷售顧問認證中尤其明顯，只有那些平時把客戶售后所有預約、續(xù)保、維修的事都攬在身上辦的才是實力派，靠一個本子吃一輩子當然是不行的。
嫌麻煩：
跟進客戶時雖然前期都要定H級，但是真正會把B、C級客戶定級后還認真跟進的并不多，大比例是嫌麻煩的，客戶稍有短時間不考慮或是對比外地價格覺得沒優(yōu)勢的都找機會戰(zhàn)敗了，給自己省掉一些“無用”的工作量，表面上只要任務(wù)完不成了就認真排班接待，做的事和其他人并沒有不同，但首次成交既然機會不大，靠的是再回和轉(zhuǎn)介紹，一旦為了省麻煩把再回的數(shù)量人為砍掉一半，出了狀況沒新增又從哪里下手呢？
前面沒聊過產(chǎn)品，畢竟產(chǎn)品知識都是依靠廠方要求和內(nèi)訓，本質(zhì)上同店的顧問能力強弱一半靠顧問意愿一半靠公司重視程度，大抵是環(huán)境相同。沒聊客流，同店客流除非排班混亂不然大家可以接待到的資源也大抵相近。沒聊價格政策，排除長庫齡等特別原因外價格權(quán)限也不會相差不大。
所以我們會把更多精力關(guān)注在相同環(huán)境、相同客流，不同收入的顧問到底差了什么？
基盤：
買房談地段，開店看位置，本質(zhì)是看什么？客源！無論基于哪種原因，我們手上持有的潛在客戶就是我們的資源，能力好壞也就是在轉(zhuǎn)化的能力而已，業(yè)績好壞的基礎(chǔ)也在你手上持有多少基盤，畢竟就算從戰(zhàn)敗轉(zhuǎn)一千個給你轉(zhuǎn)化的幾率也遠遠差過自己接待的一百個，所以業(yè)績不好時先看看基盤，無論級別高低，但只要還是有效基盤就還有機會。
因人而異：
蠢顧問才會覺得所有客戶都只關(guān)心價格，每個客戶的關(guān)注點不一樣：有的看一家店有的非要把全城轉(zhuǎn)遍；有的差三千都能訂有的差五百塊就跑去另一個城市；有的相信你，你怎么說就怎么是；有的你說什么他都不信。
根據(jù)不同的客戶因人而異地提供對應(yīng)策略才是王道，真正解決客戶購買的疑慮才是高手，他們是業(yè)績最穩(wěn)定的?？瓷先ニ麄冏鲋痛蠹覠o異的工作，能說出讓客戶做出決定的話，所謂信心需求購買力，信心才是做出決定的關(guān)鍵因素，但下定決心所需要的也許是時間慢慢熬，也許是關(guān)系慢慢建立，這也正是前面那些反面教材中被忽略掉的部分。
影響力：
把《影響力》當中的緊缺用爛、互惠成了各家店都在使用的策略，會不會發(fā)現(xiàn)最終能有影響力的其實還是自己，我們才是那個獨一無二的人，和特定的客戶形成絕無僅有的聯(lián)絡(luò)，創(chuàng)造某種情感基礎(chǔ)，形成安全感或其他在《影響力》中未提及的需求滿足，讓自己成為正能量并非只是指天天發(fā)朋友圈，成為一個受歡迎的人，無論是原來的朋友還是因為客戶轉(zhuǎn)化的朋友關(guān)系，這在一個相對固定的城市而言，是一個非常重要的能力。
綜合所述，業(yè)績不好但環(huán)境相對穩(wěn)定時原因往往要從自身入手，心態(tài)不好但問題還要解決，改變原有的不良習慣，從長遠著手改善自己的處事之道，只要不想短時間離開這個行業(yè)就要擺正姿態(tài)，快能解決一些問題，慢反而可以解決更多問題。業(yè)績?nèi)绻庥銎款i，試著看看這里有沒有答案吧！
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