由于疫情等原因，很多門店都存在業(yè)績(jī)極不穩(wěn)定的狀態(tài)，直接帶來的影響就是收入，甚至也有被封控過后沒有銷量，導(dǎo)致眼看其他同事發(fā)錢自己發(fā)了個(gè)寂寞的情況。成年人與孩子不同，我們除了被動(dòng)接受結(jié)果還應(yīng)該多想一想，業(yè)績(jī)不好的時(shí)候我們應(yīng)該怪誰(shuí)？
怪誰(shuí)不是只為了找到發(fā)泄不滿的對(duì)象，更重要的是找到根源，畢竟同樣在疫情狀態(tài)也一樣有同事銷量影響不大，工作不是為了讓你開心，更多就是勞動(dòng)交換，帶來家族成員生活品質(zhì)的保障。所以找到原因的目的只有一個(gè)，要么解決要么避免，只有質(zhì)量的基礎(chǔ)沒有發(fā)生改變，心態(tài)和健康成長(zhǎng)才有良性的保障。
現(xiàn)抓：
這是門店較為普遍的情況，年資較久的員工依仗自己“聰明”的判斷力，繞開意向看起來不強(qiáng)的客戶，全力以赴截殺高意向，成功幾率高且精力付出不大。
這樣的好處當(dāng)然是投入產(chǎn)出比看上去高，別忘了數(shù)字不會(huì)說慌，如果管理層拉出當(dāng)月銷售漏斗，一眼就可以看出成交率特別高的幾位，要是較真起來下個(gè)月按成交率倒推接待，再嚴(yán)抓一下排班制度就麻煩了，聰明反被聰明誤就是這個(gè)道理。
如果因?yàn)槿魏卧驅(qū)е虏荒苄略鼋哟?，手上的余糧又被自己“聰明”地戰(zhàn)敗掉了，一旦時(shí)機(jī)不對(duì)最容易吃啞巴虧，也是產(chǎn)生業(yè)績(jī)不穩(wěn)的原因。
演員：
演的一手好戲，最擅長(zhǎng)快速或中期營(yíng)造好的社交關(guān)系，本質(zhì)上對(duì)客戶并沒有那么重視，拿下訂單便露出真實(shí)面孔，漠不關(guān)心售后和客戶的反饋，忽略了一個(gè)人在行業(yè)里要有成就，不僅是現(xiàn)在的事，也是未來的事。
所以，缺乏穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介紹就少了重要的支撐，這一點(diǎn)在高級(jí)銷售顧問認(rèn)證中尤其明顯，只有那些平時(shí)把客戶售后所有預(yù)約、續(xù)保、維修的事都攬?jiān)谏砩限k的才是實(shí)力派，靠一個(gè)本子吃一輩子當(dāng)然是不行的。
嫌麻煩：
跟進(jìn)客戶時(shí)雖然前期都要定H級(jí)，但是真正會(huì)把B、C級(jí)客戶定級(jí)后還認(rèn)真跟進(jìn)的并不多，大比例是嫌麻煩的，客戶稍有短時(shí)間不考慮或是對(duì)比外地價(jià)格覺得沒優(yōu)勢(shì)的都找機(jī)會(huì)戰(zhàn)敗了，給自己省掉一些“無用”的工作量，表面上只要任務(wù)完不成了就認(rèn)真排班接待，做的事和其他人并沒有不同，但首次成交既然機(jī)會(huì)不大，靠的是再回和轉(zhuǎn)介紹，一旦為了省麻煩把再回的數(shù)量人為砍掉一半，出了狀況沒新增又從哪里下手呢？
前面沒聊過產(chǎn)品，畢竟產(chǎn)品知識(shí)都是依靠廠方要求和內(nèi)訓(xùn)，本質(zhì)上同店的顧問能力強(qiáng)弱一半靠顧問意愿一半靠公司重視程度，大抵是環(huán)境相同。沒聊客流，同店客流除非排班混亂不然大家可以接待到的資源也大抵相近。沒聊價(jià)格政策，排除長(zhǎng)庫(kù)齡等特別原因外價(jià)格權(quán)限也不會(huì)相差不大。
所以我們會(huì)把更多精力關(guān)注在相同環(huán)境、相同客流，不同收入的顧問到底差了什么？
基盤：
買房談地段，開店看位置，本質(zhì)是看什么？客源！無論基于哪種原因，我們手上持有的潛在客戶就是我們的資源，能力好壞也就是在轉(zhuǎn)化的能力而已，業(yè)績(jī)好壞的基礎(chǔ)也在你手上持有多少基盤，畢竟就算從戰(zhàn)敗轉(zhuǎn)一千個(gè)給你轉(zhuǎn)化的幾率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)差過自己接待的一百個(gè)，所以業(yè)績(jī)不好時(shí)先看看基盤，無論級(jí)別高低，但只要還是有效基盤就還有機(jī)會(huì)。
因人而異：
蠢顧問才會(huì)覺得所有客戶都只關(guān)心價(jià)格，每個(gè)客戶的關(guān)注點(diǎn)不一樣：有的看一家店有的非要把全城轉(zhuǎn)遍；有的差三千都能訂有的差五百塊就跑去另一個(gè)城市；有的相信你，你怎么說就怎么是；有的你說什么他都不信。
根據(jù)不同的客戶因人而異地提供對(duì)應(yīng)策略才是王道，真正解決客戶購(gòu)買的疑慮才是高手，他們是業(yè)績(jī)最穩(wěn)定的。看上去他們做著和大家無異的工作，能說出讓客戶做出決定的話，所謂信心需求購(gòu)買力，信心才是做出決定的關(guān)鍵因素，但下定決心所需要的也許是時(shí)間慢慢熬，也許是關(guān)系慢慢建立，這也正是前面那些反面教材中被忽略掉的部分。
影響力：
把《影響力》當(dāng)中的緊缺用爛、互惠成了各家店都在使用的策略，會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)最終能有影響力的其實(shí)還是自己，我們才是那個(gè)獨(dú)一無二的人，和特定的客戶形成絕無僅有的聯(lián)絡(luò)，創(chuàng)造某種情感基礎(chǔ)，形成安全感或其他在《影響力》中未提及的需求滿足，讓自己成為正能量并非只是指天天發(fā)朋友圈，成為一個(gè)受歡迎的人，無論是原來的朋友還是因?yàn)榭蛻艮D(zhuǎn)化的朋友關(guān)系，這在一個(gè)相對(duì)固定的城市而言，是一個(gè)非常重要的能力。
綜合所述，業(yè)績(jī)不好但環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定時(shí)原因往往要從自身入手，心態(tài)不好但問題還要解決，改變?cè)械牟涣剂?xí)慣，從長(zhǎng)遠(yuǎn)著手改善自己的處事之道，只要不想短時(shí)間離開這個(gè)行業(yè)就要擺正姿態(tài)，快能解決一些問題，慢反而可以解決更多問題。業(yè)績(jī)?nèi)绻庥銎款i，試著看看這里有沒有答案吧！
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