一個裝飾公司開起來了，不知道如何引流客戶，那確實是一件非常糟糕的事情?；蛘哒f知道如何引流了，但是引流效果不盡人意，投入高額的客戶引流費用卻帶不回來相應的客戶信息量，那更是愁到姥姥家了。

“客戶引流”是眾多裝企之心病，為了解決它，許多裝飾公司投入大量的資金砸廣告，搞宣傳，可是，結果呢？辛辛苦苦攢下來的血汗錢全打了水漂。為了不盲目投錢，接下來我為大家分析裝企“客戶引流”宣傳之路和互聯網時代，裝企“引流營銷”新領域是什么？

家裝傳統(tǒng)媒體宣傳受限

公司若想生存和發(fā)展，離不開推廣和廣告宣傳。對于家裝企業(yè)來講，廣告宣傳投入一般占據企業(yè)利潤的20%-30%為宜，發(fā)展穩(wěn)定之后每年宣傳費用也不能低于15%，否則，公司將逐漸淡出市場，品牌失去了存在感。

對于一個企業(yè)每年固定的宣傳費用應該投入到哪里最合適，最有價值呢？根據社會發(fā)展和時代的進步，投入載體也會發(fā)生很大的變化。

1，報紙

報紙是一個非常有歷史的傳媒。從誕生到今天已經走過了漫長的歷程，公元前60年，古羅馬政治家凱撒把羅馬市以及國家發(fā)生的事件書寫在白色的木板上，告示市民。這便是世界上最古老的報紙了。

我國漢代的邸報是中國最早的報紙。

新中國成立之后，我國報業(yè)發(fā)展迅速，一度成為了民眾了解社會了解世界的主要媒介。拿“北京晚報”為例，1958年3月創(chuàng)刊，1988年日發(fā)行量85萬份，最高發(fā)行量達到了120萬份。

裝飾行業(yè)發(fā)展之初，企業(yè)宣傳最直接有效的方式就是在報紙上宣傳。報紙廣告分“軟廣告”和“硬廣告”之分。軟廣告就是新聞報道，軟文，硬廣告就是非常直接的圖文平面，搶占讀者視覺。

隨著社會高速發(fā)展，傳統(tǒng)報紙銷量日漸下滑，新聞傳播力被更多宣傳載體削弱。也就是說，我們想獲取新聞資訊，報紙已經不是唯一和重要途徑了。就拿當下來講，如果此時此刻國內和國際發(fā)生了重大新聞，要是依賴于傳統(tǒng)報紙的話，我們需要等到第二天才能從印刷好的報紙上讀到，時間太長了。互聯網時代，一分鐘前發(fā)生的世界各地新聞，我們只要打開手機，可能從微信朋友圈、百度新聞、今日頭條等各種自媒體上即時獲取最新消息。

“報紙”將在不久的將來，成為“過去式”，跟古代“活字印刷”技術一樣載入歷史?，F在街頭報攤我們已經很難看見了。

我們拿紫名都U城從2010年開始投入廣告到2017年停止報紙廣告投入數據分析表，可以清晰地看到報紙的價值如日落。

U城紫名都2010年投入報紙廣告，一年投入30多萬元，每周一期，整版和半版搭配著投放，整版一期費用一萬元，半版一期5000元。

2010年客戶引流1400批，成交率60%；2011年客戶引流1000批，成交率50%；2012年客戶引流800批，成交率40%；2013年客戶引流600批，成交率30%；2014年客戶引流400批，成交率25%；2015年客戶引流200批，成交率20%；2016年客戶引流100批，成交率10%；2017年停止與報紙合作。

現在報紙誰在看呢？60歲以上的老人！但是裝修消費權利被孩子剝奪了。所以裝修廣告投入到報紙上效果越來越差。需要裝修的客戶不看報紙，在報紙上做裝修廣告也就失去意義了。

2，電視

早在1883年德國電氣工程師尼普科夫就有發(fā)明電視跡象。1923年電視的發(fā)明者之一美籍蘇聯人茲瓦里金發(fā)明電子掃描式顯像管，這是電視攝像技術的先驅。1958年9月2日，我國第一臺電視機制造成功，開始播送黑白電視，并建立了相應的電視工業(yè)。1973年開始試播彩色電視。

歷經100多年的發(fā)展，電視成為人們生活中必備的消閑娛樂媒體，也是一度被視為“官方”權威傳播媒介，在人們心目中地位甚高。

在電視媒體當中，央視媒體權威性最高，代表的是黨中央喉舌，因此央視廣告價值不菲。1995年11月8日，秦池以6666萬元獲得中央電視臺新聞聯播后5秒黃金版，第二年以3.2億元的天價再奪得標王。

隨著時代的發(fā)展，電視廣播被商業(yè)化，有線電視、衛(wèi)視、網絡電視等等陸續(xù)呈現，互聯網自媒體讓影像傳播業(yè)發(fā)展空前。城市發(fā)展迅速，全國人口流動繁榮。當下人們越來越忙了，守在家里看電視的人越來越少。

另一種原因是互聯網業(yè)發(fā)達了，4G向5G邁進，用手機隨時隨地可以觀看各種影片和新聞。

我這里有一份K城紫名都投放電視廣告的數據，供各位參考。2010年，K城紫名都投放電視臺廣告每年費用是100萬元，主要是硬廣、訪談和綜藝冠名等。2010年獲取1800多批客戶，成交率70%；2011年獲取1600多批客戶，成交率60%；2012年獲取1200多批客戶，成交率40%；2013年獲取1000多批客戶，成交率30%；2014年獲取800多批客戶，成交率20%；2015年獲取600批客戶，成交率10%；2016年獲取300批客戶，成交率5%；2017年停止與電視臺合作。

電視媒體曾經對品牌的塑造和傳播有極高的地位。但是隨著互聯網的發(fā)達，網絡媒體、自媒體泛濫，攤薄了它的收視率，電視漸漸失去了光芒。

目前主流電視觀眾分兩個極端，兒童年齡2-13歲，老年人約在60歲左右。電視廣告對于賣兒童用品和老年人藥品效果明顯。家庭裝修屬于大宗消費，真正消費的人群平時工作很忙，很少閑在家里看電視節(jié)目。

3，廣播電臺

廣播誕生于20世紀20年代，1920年11月2日正式開播。中國第一座廣播電臺建于1923年，是國外人辦的。中國人民廣播事業(yè)創(chuàng)建于1940年12月，即中央人民廣播電臺的前身——延安新華廣播電臺。

小時候，最早接觸的是收音機，廣播傳播廣度非常大。待到錄音機家家戶戶都有了時，收音機靠邊站了，后來呢？電視機家家戶戶普及時，收音機一度被大眾遺忘了。私家車普及以后，廣播業(yè)重新復興。

裝飾公司若選擇廣播電臺做廣告，一般都會選擇城市交通臺和娛樂電臺。這兩個電臺開私家車的人收聽得比較多，也是裝修主流消費群體。但是，廣播電臺宣傳價值分城市，一線城市和二線城市收聽率比較高，廣告價值明顯，三四線城市收聽廣播的人少，價值無法體現。

廣播媒體投放廣告價格不菲，建議大城市的裝飾公司嘗試性投放，地級市和小縣城的裝飾公司就沒有必要在廣播媒體上打廣告了。

……

以上三大媒體是傳統(tǒng)主流權威性媒體，曾經輝煌，時下失色。其中主要原因是世界互聯網經濟興起、發(fā)達，新型自媒體事業(yè)逐漸沖淡了傳統(tǒng)媒體。加之，隨著科技的發(fā)展，人們生活方式發(fā)生了改變，“即時通訊”、“網上辦公”、“人人自媒體”、“人人娛樂”和“人人互動”等交融在一起，成為了當下人主流工作、生活和娛樂方式。

傳統(tǒng)媒體地位下滑，裝企投入廣告風險會加大。

除了以上三大傳統(tǒng)媒體以外，裝飾公司非常普遍用到的還有以下一些媒體和宣傳手段，以致當下一直成為眾多裝飾公司獲取客戶信息的重要來源。

4，戶外廣告

戶外廣告分：街道路牌廣告、高速廣告、圍欄廣告、車庫起降桿廣告等等。戶外廣告最大的缺點是“平面”、“靜止”的，相對于有聲廣告來講，戶外廣告屬于“啞巴”廣告，自己不會說話，只有別人發(fā)現時、注意看時才能獲取信息。我家門口樹立了一個廣告牌子，天天從那兒經過，也不知道上面是啥廣告。

戶外廣告若想體現效果，需要在特定的時間，達到一定的投放量，且平面設計非常出色時才能達到宣傳目的。

特定的時間，比如說新小區(qū)發(fā)鑰匙，在沿街街道和小區(qū)內道路兩側做一排或多排路牌廣告是非常好的；投放量是講投放廣告牌數量，一塊兩塊起不了多大作用，引不起人注意，在某一區(qū)域廣告宣傳量飽和了自然沖擊力會很強，效果也是很明顯；戶外廣告設計很關鍵，畫面內容不要多，簡潔抓重點，視覺要有沖擊力，內容表達要直接了當，因為大家都很忙，沒人去細心揣摩你的廣告內容。

因為戶外廣告所展現內容有限，適合品牌印象宣傳和重大活動廣告，設計不出彩，客戶轉化率不高，且廣告投入費用比較大。

5，樓宇廣告

樓宇廣告是指在小區(qū)電梯內做廣告牌和傳媒視頻廣告。宣傳范圍小，效果集中。對于新樓盤來講，裝飾公司值得投放。但是對于一些寫字樓和老小區(qū)來講，裝飾公司掏錢做樓宇廣告意義不大了，因為目標客戶少。只能對一些有實力的裝企或者是定位老房裝修的公司來說比較有宣傳價值。

紫名都進入D城時，辦公地點在寫字樓里面。那是一個剛交房不久的新寫字樓群，所以總部決定把所有樓宇廣告承包下來，做滿廣告，一來是讓其他區(qū)域客戶好找到公司，體現公司實力，二來本區(qū)域寫字樓里面正打算裝修辦公室的客戶好吸引他們來咨詢裝修事宜。

D城紫名都投入5萬元的廣告費承包半年，在那片寫字樓承攬了500多萬元的大小辦公室裝修活。半年后，保留一座樓的主板面廣告，方便客戶找到D城紫名都辦公室。

樓宇廣告對于裝飾公司來講，投放時間、節(jié)點非常關鍵。

6，流動媒體

流動媒體是指公交、出租車等車體廣告。三四線城市還流行三輪車、箱體貨車、包裝好的翻斗巡行車廣告。流動媒體廣告屬于平面視覺廣告延伸出來的一種，在小地方宣傳效果還是不錯的，容易打開公司知名度。

流動媒體廣告設計畫面一定要簡單，廣告語醒目，文字不能太多，因為是流動比較強的廣告，展現的速度快，廣告內容多了讓人記不住，看不清。

流動媒體廣告適合重大活動時，集中投放，投放車輛越多，廣告效果越明顯，一兩輛車載著你公司廣告效果和意義不大。

流動媒體因為廣告內容呈現的較少，流動快，與人互動性不強，所以客戶轉化率低，只能作為品牌宣傳廣告來推廣，客戶引流作用不大。

T城紫名都第一年投入50萬元到流動媒體上去，第二年就停止了。適合一個品牌公司剛剛入駐某一城市，集中亮相選用。

7，展會曝光

展會是指各個城市電視臺、協會和其他廣告?zhèn)髅街虚g機構組織的每年一次或兩次以上的大型家居建材博覽會，往往在當地會展中心舉辦。

會展宣傳目標很明確，就是為了抓客戶，多簽單。前些年效果非常不錯，近些年受到互聯網沖擊，收益效果逐漸下降，不過，現在還有很多城市每年堅持在舉辦。對于參展的裝飾公司來講，要求比較高。不光是費用問題，參展費用根據選定的位置來算錢，一般一次參展費用大約在2-3萬元，每個城市費用有差別。一次展會下來，算上物料、布展等費用大約要花掉5-15萬元左右。

參加展會主要是對裝飾公司人力資源要求比較高。說實話，參展會就是“野獸”捕捉食物，團隊力量不夠，野性不足很難通過展會獲取利益。

如果純拿展會來宣傳和練練團隊的話，也是有必要參加的?？墒菑牧硗庖粋€角度來說，一次展會失利，那么整個公司的“壞”印象在行業(yè)內就會傳開了。

以我參展的經驗來說，就是“人?！睉?zhàn)術。人多人少決定成敗。

一次，來福翠裝飾公司經高人指點，參加當地展會，租用了兩個單元的展位，布展面積最大。當時參展的裝飾公司四五家，其它展位都是賣建材、賣產品的租用了。展會那天，來福雇傭了50名臨促分散在會場周圍散發(fā)單頁，統(tǒng)一著裝，集中調用工程部100名工人在會展內巡場，邀請了50多名親朋好友扮演“客戶”拿著小區(qū)戶型圖去對手裝飾公司“泡聊”、“占位”。三天展會下來，對手裝飾公司一個單子沒簽，來福翠公司一共簽訂了210批客戶，收訂金150多萬。實際投入成本30多萬。

展會，展會，展現的是實力，沒實力就不要去玩。

隨著消費觀念的改變，展會熱度在下降，有實力的裝企都不參與了。

8，跑小區(qū)、發(fā)傳單

跑小區(qū)就是裝飾公司雇傭一幫業(yè)務員組建市場部，散布在城市各個新樓盤、新小區(qū)“守株待兔”式的等客戶或“打獵”式尋找客戶。

早期，新樓盤交付，物業(yè)集中發(fā)鑰匙，客戶比較多，很多裝飾公司在小區(qū)內一樓或者沿街租用臨時辦公室承攬裝修業(yè)務。一般，一個據點安排一兩個設計和多名市場部業(yè)務員，把小區(qū)內流動的客戶往臨時辦公室和展位上拉。

小區(qū)宣傳業(yè)務員是主力，一個業(yè)務員的耐力和能力決定了他給公司所創(chuàng)造的價值。所以說，培養(yǎng)一支好的市場部業(yè)務團隊是要花很大心思的，培養(yǎng)不好，人員流動性很大。絕大部分裝飾公司的市場部都是“放羊式”的管理，導致很多業(yè)務員早上去公司報道，打卡，下小區(qū)之后三五成群地逛附近商場或者忙自己的事情去了，到了下班點再回公司打卡或者補卡。

現在裝飾公司業(yè)務員跑小區(qū)、蹲小區(qū)、扎小區(qū)越來越困難了。一些高檔小區(qū)管理嚴進不去，普通小區(qū)發(fā)鑰匙不集中，小區(qū)轉悠找不到客戶。最主要是互聯網發(fā)展突飛猛進，客戶習慣從網上尋找裝飾公司了，背包跑業(yè)務的裝飾公司他們越來越不相信了。

時代在發(fā)展，上門推銷讓人越來越反感。

過去我們會看到這樣的場景，一個客戶剛從物業(yè)拿完鑰匙出來，幾十個裝飾公司的業(yè)務員一窩蜂竄上去圍著遞名片，發(fā)資料單頁，若不接受，一群業(yè)務員圍著讓客戶寸步難行。最后客戶只能敷衍說：找了找了，馬上開工了。

業(yè)務員跑來的客戶成單率并不高，因為業(yè)務員的表達能力和素質往往拉低了裝飾品牌的形象。

9，電話營銷

要么天氣太熱，要么天氣太冷，要么客戶太忙，要么客戶不著急裝修了，反正種種情況導致各大裝飾公司業(yè)務員跑小區(qū)很難碰到客戶了。各大城市，只見樓房不斷地在蓋，不見客戶到處打聽裝飾公司。

下小區(qū)找客戶這條路越來越讓裝飾公司尷尬。與此同時，裝修客戶信息買賣市場興起了。各大裝飾公司紛紛出高價拿到一手客戶電話號碼，把原來的市場人員組織培訓成電話營銷團隊。

很多裝飾公司把買來的樓盤客戶信息，快速篩選一遍，把有意向的客戶拿下，沒意向的客戶信息再轉手賣給其他裝飾公司，各個公司效仿，一套客戶資料到最后倒賣了幾百次。裝飾公司賣給材料商，材料商賣給裝飾公司，每家公司都在給客戶打電話，一個還沒拿鑰匙的客戶一天甚至能接到100多次營銷員的電話。漸漸騷擾電話成風，讓人越來越頭疼。

2017年國家正式出臺法律，把買賣電話信息列為非法行為。

全國各地公安機關聯合集中打擊電話營銷公司。于是，裝飾行業(yè)客戶信息買賣，團伙式電話營銷從此落下帷幕。

10，互聯網信息中介

因為互聯網經過十幾年的發(fā)展，已經滲透到人們生活的方方面面，成為了當下人非常依賴的平臺和工具。全國各大網站開始瞄準了C端客戶群體，通過各種手段獲取大量的客戶信息，然后轉賣給裝飾公司，從中牟利。

裝飾行業(yè)著名的幾大互聯網信息中介平臺的名字我就不說了，想必大家都知道，太多的地方性網絡引流平臺多得我也數不過來。

他們的操作方式基本上是通過網絡推廣、活動營銷、低價吸引客戶在互聯網平臺上留言，然后把搜集的信息分配給各個裝飾公司，一條信息同時分給3-4家裝飾公司，每條信息收取中介費380-600元不等。要求裝飾公司開賬戶一次性充值6-10萬元，分一條信息從賬戶里扣一次錢，消費完后要求裝飾公司再續(xù)費。很多裝飾公司圖省事，砍掉公司市場部，辭掉業(yè)務員，把錢花在了互聯網信息中介公司，并跟多家平臺合作。

因為互聯網操作方便，很多平時沒時間的客戶會在網上留言，尋找裝飾公司。平臺每天會給裝飾公司提供大量的客戶信息，裝飾公司每天從網絡中介公司手里接到派單，忙得不可開交。很快，賬戶里沒錢了，于是再充值，在接單消費，再充值，很多裝飾公司一年在網絡中介平臺上花費的錢幾十萬之多。

結果呢？成單的客戶非常少，以至于到后來，只要是網絡接的單子，設計師都以應付的心態(tài)去處理，成交概率繼續(xù)下降。

為什么互聯網中介引流獲取的信息成單率低呢？

第一個原因是：互聯網留言方便，時間成本低，很多客戶會隨便留言。比如說家里馬桶壞了，找不到工人維修，于是上網留言；家里一個衛(wèi)生間需要小范圍改造，上網留言；家里一個門壞了，上網留言；家里燈管不亮了，上網留言，家里瓷磚木地板松動了想裝修，上網留言……

很多客戶感覺新鮮，在網上隨便留言，測試一下“互聯網裝修”是怎么回事。這些客戶被網站平臺獲取了，誤以為是常態(tài)裝修客戶，分配給裝修公司，裝修公司接通后，通過一段時間交流才知道真相，這樣的話，錢已經被互聯網平臺扣走了，最后與網站平臺溝通處理起來非常復雜。

第二個原因是：客戶分高中低檔次，有豪華裝修需求的，有中檔裝修需求的，有低檔裝修需求的，還有各種裝修風格要求傾向，并且很多客戶對裝飾公司的要求和選擇都有隱性杠桿，一些非常復雜的條件不會在留言信息里面完全體現，互聯網平臺獲取信息后沒有點對點地匹配到相應的公司，導致溝通后客戶看不上裝飾公司，裝飾公司看不上客戶的現象居多。

互聯網平臺派單，如同傳統(tǒng)相親一樣，彼此在沒有見面之前都不知道對方是誰，長什么樣，是不是自己的“意”中人，見面之后才發(fā)現，原來互相都瞧不起，與想象中的不一樣。這過程中，互聯網中介“媒婆”已經把錢收走了。

第三個原因是：互聯網平臺最初以低價、免費等一些活動吸引貪圖便宜的低檔客戶，互聯網平臺傳遞的信號也是物美價廉，裝飾公司接了這樣的一些客戶，最終都是以價格談不攏而不了了之，杳無音訊。

為什么互聯網信息中介平臺走入困境了呢？

互聯網信息中介平臺通過融資做資本運作，投入大量的廣告宣傳來博得客戶關注、留言，其實引流成本是蠻高的。對于客戶和網民來講，留言是分分秒秒的事情，所以呢，留言的隨意性很大。很多客戶留言完沒當一回事，裝修的事情可能通過熟人介紹和家人早已選好了的裝飾公司正準備裝修了，留言的目的也可能是想在網上比一下價格來著，并沒有真的想從網上選公司。

因為網絡平臺審核客戶不嚴，導致“無效”客戶巨多，增加了裝飾公司消費壓力，同時也增加了網絡平臺宣傳成本和處理信息過程中人員成本。

互聯網信息平臺是先宣傳推廣，獲取有效客戶信息，再去找合作的裝飾公司，然后派單，這個過程中會造成一時間及時留言的客戶信息分配不出去，時間拖長了客戶也就自己找到了合適的裝飾公司了（因為客戶不完全依賴互聯網平臺找裝飾公司，畢竟，只要有房子，找裝飾公司的事情太容易了）。這樣的話，互聯網平臺與裝飾公司所承擔的“無效”成本就高了。

互聯網平臺為了盡快“處理”掉平臺上的信息，使之快速變現，在這種情況下他們很少審核裝飾公司資質和實力，只要交錢就合作，導致一些客戶通過平臺找的裝飾公司裝修到一半跑路了或者碰到各種質量不過關的問題，投訴到平臺上，影響了互聯網引流平臺的口碑，造成不小的麻煩。

互聯網平臺一方面為了防止裝飾公司從平臺上接單，收完客戶錢跑路，一方面為了匯集資金運營周轉，所以呢，收裝飾公司押金或者是工程擔保金（反正什么名目都有），裝飾公司為了跟互聯網平臺合作，資金被“套牢”了，導致不少裝飾公司因此發(fā)生了資金鏈斷裂，撒手不管，跑路了。

與此相互牽制，相互束縛了手腳，導致互聯網平臺陷入了死局?；ヂ摼W平臺有信息害怕裝飾公司接了活干不好；裝飾公司錢少活少，接了網絡派單，錢沒掙到，資金壓進去了，日子更難……

如今，很多互聯網平臺在轉型，自己成立裝飾公司，自己抓施工，結果呢？又掉進了施工“問題”泥潭里了。眾多裝飾公司呢，不想依賴互聯網中介平臺了，自己開發(fā)或者買斷模板網站推廣做引流，結果呢？陷入不懂互聯網引流“盲點”，走不出誤區(qū)和困境……

裝企客戶引流何去何從呢？