找貨代公司合作注意什么，貨代從哪里找客戶？

01

初入社會(huì)

08年剛出來的時(shí)候，我記得我第一次去找工作，因?yàn)槟菚r(shí)候還沒有畢業(yè)，算是實(shí)習(xí)期，會(huì)提前從學(xué)校出來，比如6月份畢業(yè)，可能2-3月份就出來了。我跟著我們幾個(gè)同學(xué)跑到了東莞，在長安那邊開始找工作。

當(dāng)時(shí)窮大學(xué)生，根本沒錢，10塊錢一個(gè)晚上的旅社，住了近一個(gè)星期，找工作也沒什么結(jié)果，沒辦法，又跑到了深圳，想看看深圳這邊的情況怎么樣，后來就在松崗那邊找到了一家工廠商辦，因?yàn)槲业膶I(yè)和模具有關(guān)，是學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)的。準(zhǔn)備先做三個(gè)月時(shí)間，三個(gè)月后就剛好回學(xué)校拿畢業(yè)證，那個(gè)公司很小，大概就是10來號(hào)人，我也算是剛出來實(shí)習(xí)，就先上班了，其實(shí)我們學(xué)校是有推薦讓我去寧波，我不愿意去，因?yàn)槲壹胰撕陀H戚朋友都在這邊。所以我就自己一個(gè)人來了這邊，還有就是我們幾個(gè)同學(xué)一起過來的，工廠的工作內(nèi)容是器械加工，每天就是看車床、磨床，洗床那些，搞了三個(gè)月，我就回去拿畢業(yè)證，就沒在這家上班了。

拿到畢業(yè)證，家里人問我想做什么，其實(shí)當(dāng)時(shí)我是不知道的，我出身在一個(gè)普通家庭，家庭條件一般甚至比較困難。從小到大，我沒有什么特長，也沒有很明顯的性格特點(diǎn)，不是我不想擁有，但我就是和千千萬萬的人一樣，在這種普通環(huán)境下長大的，我知道普通環(huán)境也會(huì)有特別拔尖的人，但那是極個(gè)別，絕大多數(shù)人都很普通，而且我覺得普通也不是貶義詞，承認(rèn)平凡也沒什么不好的，平平穩(wěn)穩(wěn)，也造就了我做事穩(wěn)妥的心態(tài)，這也算是優(yōu)勢吧。

他們說，干脆給我去找一家店鋪給我去做糧油，因?yàn)槲壹依镉H戚都在做，我說也行，就試試看，做了一年多也沒賺到什么錢，還有一個(gè)原因是，我這個(gè)人不喜歡天天坐在那里，受不了。其實(shí)我這個(gè)人還是很能吃苦，只是如果說我看到了這個(gè)行業(yè)是我想要的，我不知道你能不能理解，就像我后來進(jìn)了快消品行業(yè)，一個(gè)人在廣州那邊做，一做就是8年，我如果認(rèn)定了一行的話，就會(huì)一直做下去。

02

8年磨一劍，小有成就

當(dāng)時(shí)是在廣州花都，做快消品，不管是飲料也好，酒水也好，不限制品牌，各大品牌都做。不管是什么王老吉，紅牛有這些。我們當(dāng)時(shí)還結(jié)合市場情況研究出‘車銷’的銷售模式。

之前是酒水拓展市場，就是像地推一樣，每一家每一戶去跑，然后問你要不要貨，要貨的話我就給你記著，然后給你送過來，后來發(fā)現(xiàn)有時(shí)候你跟用戶談的好好的，然后他也被你打動(dòng)了，可能明天就要給他去送貨，隔了一天，他可能冷靜的想一想，或者是跟他老婆商量一下，覺得算了又不要了，其實(shí)經(jīng)常會(huì)有這種白跑的情況。那所以后來我們就是直接就是車銷，直接把貨裝在車上過去，你要，我現(xiàn)在就給你下。就這樣一家一家的雙腿跑出了市場。

算是8年磨一劍，經(jīng)過8年的時(shí)間和人脈沉淀，終于等到一個(gè)機(jī)會(huì)，我把當(dāng)?shù)厥袌龅拿膳４頇?quán)拿下來了。算是開始自己創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)大概4-5個(gè)人，很有干勁的，早上七點(diǎn)鐘起來，到晚上十一二點(diǎn)鐘基本上都在忙，一年左右時(shí)間，就把蒙牛從當(dāng)時(shí)在我們那個(gè)區(qū)域一個(gè)月的銷量就只有大概3000 -5000 箱，最后我把它做到了整個(gè)華東區(qū)域第一。

03

晴天霹靂

就在我準(zhǔn)備意氣風(fēng)發(fā)大干一場的時(shí)候，晴天霹靂來了，廣州這邊整個(gè)一個(gè)大區(qū)，他們要把它收回去自己運(yùn)營自營，當(dāng)時(shí)好突然就覺得打擊很大，就相當(dāng)于，他的市場，我?guī)退龀鰜恚缓缶捅凰α?，而且你一點(diǎn)辦法都沒有，本身就是他手下簽的代理權(quán)，他跟你簽一年是一年，簽兩年是兩年，他沒有說跟你簽終身的。而且這也涉及到總公司的布局，所以，沒辦法，也嘗試過做一些反抗動(dòng)作，但沒什么用，個(gè)人力量太薄弱。

04

初入貨代，重新開始

調(diào)整了2個(gè)月，我就來了深圳，其實(shí)也因?yàn)槟菚r(shí)候比較累，真的累。然后我老婆就說，干脆我們就換個(gè)比較稍微自由一點(diǎn)的，時(shí)間也比較自由一點(diǎn)的，剛好我嫂子這邊做傳統(tǒng)外貿(mào)，她說這行還行，做快消品，可能一年大概賺個(gè)二三十萬，多的時(shí)候可能賺30萬，少的時(shí)候可能賺個(gè)20萬左右。然后他們做物流的話其實(shí)還是差不多，所以后來我就對比了一下，都是賺錢，在哪都是賺。再一個(gè)，也能更方便的照顧家庭，08年出來的時(shí)候，10年我就結(jié)婚了，現(xiàn)在大的上初一，小的上三年，現(xiàn)在在深圳上學(xué)的話大概5公里。

從自己當(dāng)老板一下子變成打工仔，心態(tài)肯定是有起伏的，不過還好，我適應(yīng)的比較快，可能是因?yàn)樯钲诠?jié)奏太快，讓人來不及想那么多吧，真的，深圳生活水平不算是低的，特別是有兩個(gè)小孩，對吧，然后又要房租，又要各種吃喝拉撒開支。

還好，現(xiàn)在選的這家公司還不錯(cuò)，比較正規(guī)，現(xiàn)在應(yīng)該240人左右，聽公司老人講，我們公司03年就開始做，之前的是另一個(gè)名字，在14年之前，我們做傳統(tǒng)物流，15年開始，我們就開始轉(zhuǎn)型做FBA亞馬遜物流，當(dāng)時(shí)也不知道這個(gè)亞馬遜是個(gè)什么東西，但貨量挺大，我們也以為這是個(gè)皮包公司，也不敢做那么多。我們不知道亞馬遜賣家公司怎么運(yùn)營的，就是看，哇，這公司就幾臺(tái)電腦，辦公室的人出貨量比工廠還多，所以說我們那時(shí)候想，遇到的是不是皮包公司，到時(shí)候跑路了怎么辦，但是確實(shí)因?yàn)樨浂?，工廠一個(gè)月就那么五六萬的運(yùn)費(fèi)。

而這個(gè)公司看上去是一個(gè)皮包公司，他能搞個(gè)五六十萬上百萬或幾百萬的運(yùn)費(fèi)。你說要不要嘗試？后來后面這個(gè)量就越來越大，后來干脆我們?nèi)孓D(zhuǎn)型，16年就在美國建立了分公司，我們客戶中，做得早的都已經(jīng)準(zhǔn)備IPO了，他們12年開始，幾個(gè)合伙人從ebay高管里面跳出來做亞馬遜，他們剛跟我們接觸的時(shí)候，介紹也聽得我們云里霧里的，但貨量的確很多，今天他的證券公司審計(jì)律師團(tuán)隊(duì)就過來和我們董事長聊了。

05

老板的格局決定公司的走向

董事長的格局也算是我一直在這家公司的原因之一，我們兩個(gè)老板都是梅州人，同一個(gè)姓，所以我們公司的名字也是他們的姓氏。你剛剛進(jìn)門的時(shí)候其實(shí)應(yīng)該是可以看到有5家公司，每一個(gè)市場就有一家單獨(dú)公司去負(fù)責(zé)，我們四樓其實(shí)是有一個(gè)集團(tuán)學(xué)院，新員工進(jìn)來都是要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，從剛開始一個(gè)流程到最后成交，全部是要經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，另外一個(gè)我們部門內(nèi)部是一帶一，就是一個(gè)老員工會(huì)帶兩三個(gè)新人，主要是后期，前三個(gè)月的話基本上公司是沒有業(yè)績考核的，最重要的是我們董事長設(shè)定的提成機(jī)制，因?yàn)橛行├习?，他顧忌銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)了客戶之后，他后面就不動(dòng)了，就開始一直吃老本，導(dǎo)致公司新的客戶沒法高效進(jìn)來，所以就設(shè)定銷售的每個(gè)月提成遞減。

但我們公司的提成，一直不會(huì)變，所以說我們老大來了這邊之后，就一直在這邊做，他就是因?yàn)槲覀兝习宀粫?huì)覺得你賺了錢了，然后他就想從你手上扣走。很多同事都說，老板確實(shí)格局比較大。這樣，有能力的人賺的多，公司其實(shí)也跟著一起賺，那客戶積累的越來越多。

老板自身也是，每年花錢去學(xué)這些東西。我不知道具體有多少錢，但是我聽他們說報(bào)一個(gè)課程動(dòng)不動(dòng)就上百萬。因?yàn)槟阋岩患夜痉€(wěn)穩(wěn)的運(yùn)行下去，還是要有這些東西的。你一旦沒管理，可能這個(gè)公司就垮了，所以還是必須要有這些東西的，對吧。

有格局有管理，才能培養(yǎng)有能力的人才。我們老大算是公司最早的老員工，人家買了房，開的是寶馬跑車。我自己其實(shí)也受益這種公司體制，我有一個(gè)客戶，他們最開始是做傳統(tǒng)工廠，搞工貿(mào)一體，他們做了將近 20 年了，現(xiàn)在也轉(zhuǎn)型做亞馬遜。

剛開始我沒有聯(lián)系深圳的運(yùn)營中心，是聯(lián)系的工廠那邊的，因?yàn)樗麄児镜馁Y料有個(gè)那邊電話，然后聊了幾次，覺得還可以。那一次他剛好不是說想增加一個(gè)物流商，然后就跟我聊一些細(xì)節(jié)方面的問題，然后一聊又聊了一個(gè)多小時(shí)，然后就覺得我們各方面都蠻符合的要求，不管是公司，渠道，還有一個(gè)規(guī)模，穩(wěn)定性，這些各方面都符合他要求。就說行，就幫我引進(jìn)到深圳那個(gè)運(yùn)營中心這邊，去對接到時(shí)候也叫了我們老板去，然后就這邊去了兩次，就把合同敲定了，開始走貨，第一個(gè)月差不多有 10 萬塊，就先少量的私貨，因?yàn)楫吘顾麄兡莻€(gè)公司他不可能一下子把貨全部給你，然后就慢慢十萬二十萬百萬。

他們老板有錢，請了一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)，從物流負(fù)責(zé)人到運(yùn)營負(fù)責(zé)人，各個(gè)方面全部都是專業(yè)的。他們那個(gè)物流總監(jiān)之前在大公司做過的。和他們物流對接了一下，也是在其他公司做過。然后運(yùn)營也是在大公司做過的。相當(dāng)于他是豪華團(tuán)隊(duì)。就相當(dāng)于挖了一個(gè)很成熟的團(tuán)隊(duì)去過去，他們都是很有經(jīng)驗(yàn)的。

這種經(jīng)驗(yàn)就體現(xiàn)在各方面，比如有一些客戶一旦出現(xiàn)什么問題，他們就很慌，他就會(huì)把問題擴(kuò)大化，然后就說不會(huì)去理解我們，其實(shí)這跨國貨運(yùn)出一些問題是很正常的，到國外的東西難免查驗(yàn)，有一些公司可能就不會(huì)去理解，按他們的話就是，為什么你們這樣，別的公司不這樣，其實(shí)這個(gè)是很正常情況。

遇到查驗(yàn)，看中的是你后端的一個(gè)處理能力，就是說你跟進(jìn)的速度，有沒有專人去處理，想我們第一時(shí)間反饋過來，然后說第一時(shí)間馬上去解決。

那個(gè)大客戶在我公司這邊走貨，就出現(xiàn)了兩次查驗(yàn)，其他的不算，稽查就是那種很簡單，好像這兩次的問題都是因?yàn)楫a(chǎn)品屬性的問題，他們屬于稍微敏感一點(diǎn)的，然后雙方就很成熟冷靜的溝通，就提供各方面的資料CPC 這些等，十來天就出來了，他們就說感覺我們還可以，即便是出現(xiàn)這個(gè)特殊情況，第一時(shí)間就把它處理，最終雙方都高效的解決了問題。所以他們應(yīng)該是做了三四年，現(xiàn)在一個(gè)月的量還有30來?xiàng)l柜，平均一周都是6-7條柜，一年算下來300多條柜，算是小10億級(jí)別了。

當(dāng)然除了專業(yè)性外，物流時(shí)效也要結(jié)合船期來，這個(gè)是隨著市場波動(dòng)來的，只有物流公司的信息是一手的。比如會(huì)員日，他是在10月份上架的，10月份需要到倉。他是8月底發(fā)貨，然后差不多要備貨40-50天。就相當(dāng)于是10月中旬到，晚一點(diǎn)，然后可能就10月底到。其實(shí)他們備貨備的太早了，后來我有跟他們聊，他說其實(shí)他們是按照去年的那個(gè)時(shí)效去估的。他們想保險(xiǎn)也穩(wěn)當(dāng)一點(diǎn)，因?yàn)樗麄兇_實(shí)貨量很大，一斷貨的話可能很大損失。但是也導(dǎo)致10月份、11月份、12月份這三個(gè)月的倉租，是直接翻了兩到三倍。

06

溝通是合作穩(wěn)定的橋梁

其實(shí)我們是很愿意在賣家發(fā)貨之前給賣家溝通當(dāng)前市場情況和賣家的發(fā)貨節(jié)奏，最匹配的方案，無論大小客戶我們都愿意去溝通，畢竟這是雙贏的，遇到問題也知道出在哪里，因?yàn)槟阒镭洰吘故强绾０l(fā)到國外的，中途難免會(huì)碰到這樣那樣的問題，最關(guān)鍵是雙方是不是積極在溝通解決，我上次有一個(gè)客戶，現(xiàn)在那個(gè)普船的價(jià)格不是很低嗎，我們普船的價(jià)格現(xiàn)在已經(jīng)是降到這么低的價(jià)格的情況了，他要求什么，他要求我們做限時(shí)達(dá)，就是普船的價(jià)格讓我們做美森的事。我們當(dāng)時(shí)是沒有同意，我說這個(gè)是不可能的，要么你走美森，后來他強(qiáng)制性的跟我們走了一批貨，恰恰那一批貨是被查驗(yàn)了，晚了一水船，晚了一水船就相當(dāng)于從收貨到簽收是用了 36 天的時(shí)間，他們要求說普船必須要30天之內(nèi)到，超過30天他就要扣我們的錢，說我們給他延期了，給他造成了的損失，讓我們?nèi)ベr錢。

本身我們當(dāng)時(shí)就沒同意，因?yàn)楫?dāng)時(shí)談的時(shí)候，我就說這個(gè)肯定沒有賠付的，而且查驗(yàn)這個(gè)東西是有一個(gè)概率，是不可避免的，不是我們公司導(dǎo)致的，然后他就一定要賠。沒辦法，這個(gè)客戶也是我的，我也沒做好，我說這筆錢如果你一定要我賠，我可以賠給你，但是如果說你今后的貨，首先跟你說好普船肯定沒有時(shí)效賠付的，要么你就走限時(shí)達(dá)，那我該賠，我肯定賠。你總不可能說讓我給你收一個(gè)白色的價(jià)格，去給你搞一個(gè)限時(shí)達(dá)服務(wù)是吧，這個(gè)是不匹配的吧。后來我賠了 2000 塊錢給他，從我的業(yè)績里面扣的，公司不承認(rèn)你的限時(shí)達(dá)，簽的合同也是普船的合同，肯定是沒有賠付的是不是，那公司肯定不會(huì)給你出錢。后來他們公司物流負(fù)責(zé)人就還是經(jīng)常發(fā)消息給我，讓我接他們公司的貨，我說可以接，不是我不接你的貨，我說你這個(gè)無理的要求，我是沒辦法達(dá)到的。

同時(shí)我是理解的，補(bǔ)貨延期導(dǎo)致鏈接影響的問題確實(shí)也是賣家很關(guān)心的一個(gè)問題，我個(gè)人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)可以分享下，希望可以幫到賣家，遇到貨運(yùn)問題，第一發(fā)貨前要多溝通，一定要多溝通，如果重要的貨，最好和貨代出一個(gè)成熟的方案。我現(xiàn)在的大客戶，他們基本上都要做計(jì)劃，他會(huì)先問我他目的港口的情況，然后近期一個(gè)時(shí)效怎么樣，我跟他去做一個(gè)規(guī)劃。然后這批貨就是大概想要什么時(shí)間走，說了讓我去查，我就給他去配船，你走什么渠道，什么時(shí)候把貨交給我們，我給你安排這水船。第二信任對方，第三是出問題心態(tài)要放平和。第四就是積極提交各項(xiàng)資料或資質(zhì)，爭取盡早通過核驗(yàn)。埋怨和慌張解決不了問題。

我所有客戶，不管大小，只要能問到我，我都會(huì)給建議，就是說你只要把你的需求告訴我，我就怕有一些客戶，今天星期四把貨給你，你這周必須把船開走，我說這個(gè)船又不是我的，我怎么給你開船，是吧？

07

跨境物流給了我想要的生活

不管是當(dāng)初創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，還是現(xiàn)在做一線業(yè)務(wù)員，我覺得只要找到自己喜歡的位置，我就會(huì)很用心和付出，我也是能吃苦的，就像我剛出社會(huì)，我爸說，家里沒有多的，就2萬塊錢。然后我所有的后續(xù)不管是干啥，買房也好，買車也好，我全部都是靠自己，家里從來沒有給過，我爸今年73歲，從13年跟著我來廣州，就相當(dāng)于是退休了，就沒有再干過活，我雖然沒什么本事，但是我愿意承擔(dān)這些。

跨境物流幫我養(yǎng)活了一大家子，老老小小，我本身也很喜歡這個(gè)行業(yè)，我不說每天，基本上隔天都在外面跑客戶，我想三年、五年或者十年之后，我大概率還是在這個(gè)領(lǐng)域。

END